所以關(guān)鍵不是你運(yùn)用了多少方法，關(guān)鍵是你所運(yùn)用的方法如何能有效果的與客戶溝通，讓他感覺到你的存在，讓他感覺到你是在為他的利益服務(wù)，也就是采用方法的目的就是為了達(dá)到第一點(diǎn)的目的。讓客戶知道你在做事，而且在為客戶做事。
第三，從本質(zhì)上講，公司同客戶的關(guān)系是利益的關(guān)系，所以有的時(shí)候要直接擺出利益來。從客戶的反映中1、“你不要侵犯干擾我的私人時(shí)間。”2、抱怨服務(wù)不充分；3、指責(zé)品牌和形象不順眼；4、說我的普通話不夠標(biāo)準(zhǔn)，聽不明白講的是什么意思；5、以很忙回避，讓我聯(lián)系別人；6、提出一些我不能接受的要求作為條件來交換等等。我們可以看到，王某同客戶的關(guān)系實(shí)際上是一種互不兩立的狀態(tài)。例如干擾客戶私人時(shí)間，很忙回避，提出不合理的要求代表著雙方處于一種互相要利益的狀態(tài)，而非共贏的狀態(tài)。而抱怨服務(wù)不充分，普通話不標(biāo)準(zhǔn)等只是客戶的一個(gè)借口而已。這里面王某應(yīng)該注意的一個(gè)地方是接觸開始就要讓對方明白雙方是在一條船上，有共同的利益，而且要把王某確實(shí)能給客戶提供利益的信息傳達(dá)給對方。
第四，要讓客戶產(chǎn)生沒你不行的想法。以上三點(diǎn)只是建立客戶接受你的一個(gè)背景，而究竟接受不接受才是成功與否的關(guān)鍵。在通過以上三點(diǎn)讓客戶了解到共同的利益后，要體現(xiàn)你自身的價(jià)值，比如王某就可以展示他所提到的一些方法，并提供與另外方案相比其所提供方案的優(yōu)越性。案例中王某之所以失敗是因?yàn)樗苯泳烷_始了第四步，而沒有前三步的基礎(chǔ)。
從這個(gè)案例中我們可以看到，由于客戶存在外界非理性，個(gè)人理性的特點(diǎn)，所以進(jìn)行客戶管理的時(shí)候要注意與客戶的隨時(shí)信息溝通，讓客戶明白你的所作所為，而且這些所作所為均是為客戶本身，雙方有共同的利益�？蛻艄芾淼囊粋�(gè)核心關(guān)鍵就是客戶了解到你在為他做事，沒你不行的原則。
