營銷策劃常常被認(rèn)為是一種做加法的游戲，企業(yè)希望通過執(zhí)行好的營銷策劃方案提升市場營銷業(yè)績，打造具有更大價值的品牌。依筆者看，做加法也并不是營銷策劃唯一不變的目標(biāo)，根據(jù)具體市場情況，有時候?qū)W會做減法，或許會給企業(yè)市場營銷帶來意想不到的效果。
2008年6月，吉林省長春市某食品企業(yè)劉總找到我們做營銷策劃，經(jīng)過詳細(xì)地市場調(diào)研和企業(yè)情況摸底，我們編制了《營銷策劃綱要》，發(fā)給該公司劉總和營銷總監(jiān)萬總。僅僅過去一天，劉總的電話就打了過來，顯然他很氣憤。他說：“我找你們做營銷策劃，為什么將我很看好的產(chǎn)品從產(chǎn)品計劃中減除了，還縮小了企業(yè)的市場營銷區(qū)域？”當(dāng)時，我們并沒有給予正面回復(fù)，只是說思考一下再說。過了三天，該公司營銷總監(jiān)萬總的電話打了過來，他對我們的營銷策劃思路贊不絕口，他認(rèn)為這些減法的做出，會對該企業(yè)市場營銷起到關(guān)鍵作用。后來，經(jīng)過我們與劉總和萬總面對面溝通，《營銷策劃綱要》獲得了認(rèn)可，當(dāng)然，也為該公司市場營銷帶來了實實在在的業(yè)績。
那么，為什么劉總會在剛剛看到我們的綱要就非常不悅呢？原因很簡單，我們將其公司的大半以上的產(chǎn)品砍掉了，停止銷售；另一方面，我們將其全國市場的戰(zhàn)略思路給否定了，希望其只做十幾個省份市場。劉總雄心勃勃地制定了宏偉的公司發(fā)展戰(zhàn)略，并不惜重金聘請營銷策劃公司為其做營銷策劃，就是想在多個系列產(chǎn)品上進(jìn)軍市場，并且期望把產(chǎn)品鋪滿整個中國。
事實上，哪一個具有事業(yè)野心的企業(yè)家沒有這樣的想法呢？然而，冷靜下來，劉總的企業(yè)為什么一直以來步履維艱？
經(jīng)過我們的認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)，多年來困擾劉總企業(yè)的核心問題是其一直以來的加法戰(zhàn)略，所以我們?yōu)榱四軌蛴行У卮碳⒖偟纳窠?jīng)，就在未與其溝通的情況下，制定了大膽的減法策略。
該公司擁有包括兒童食品、青少年食品、成人食品、老人食品在內(nèi)的系列產(chǎn)品20幾個分類，可是卻沒有哪類產(chǎn)品能夠產(chǎn)生較大的市場影響力，沒有一個產(chǎn)品能夠進(jìn)入?yún)^(qū)域市場前五名。產(chǎn)品多而不精已經(jīng)成為掣肘企業(yè)發(fā)展的重要問題，如果再沿著這樣的道路走下去，很可能讓企業(yè)成為食品行業(yè)的“超生游擊隊”，最后不但哪個產(chǎn)品也做不好，甚至有可能導(dǎo)致這些產(chǎn)品集體夭折。
另一方面，憑借產(chǎn)品多樣化的所謂優(yōu)勢，多年來，劉總野心勃勃地提出將產(chǎn)品銷往大江南北的戰(zhàn)略，然而，一直未能如愿。再看看其已經(jīng)進(jìn)軍的市場，基本上都是市場上的二三級產(chǎn)品，市場占有率普遍較低，經(jīng)銷商并未把其產(chǎn)品做為主要產(chǎn)品來經(jīng)銷，更換經(jīng)銷商的事情偶有發(fā)生。銷售人員也為得不到公司的有效支持而怨聲載道。
就在這樣的背景下，如果再不做減法，按照劉總的公司實力情況，是沒有辦法獲得調(diào)整和喘息機(jī)會的。在說服了劉總的情況下，我們對其產(chǎn)品線進(jìn)行了調(diào)整，選擇兒童青少年食品做為主打產(chǎn)品，品類也由原來的二十幾種減少到三種，然后通過包裝規(guī)格的變化來增加擺臺面。另外，選擇二種產(chǎn)品做為備選產(chǎn)品，其他產(chǎn)品基本上全部被清洗掉。在營銷區(qū)域上，根據(jù)公司的實力和具體市場情況，我們選擇了十個省份做為重點市場，配備營銷部門的精兵強(qiáng)將，增加營銷隊伍人數(shù)，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴，并集中財力和物力加強(qiáng)針對這幾個省級市場的整合營銷傳播力度。
很快，
