客情關(guān)系的建立，也需要建立在正常的基礎(chǔ)上，有的廠家業(yè)務(wù)一到市場(chǎng)就和客戶鉆進(jìn)了酒店，覺得吃客戶是很正常的事情，畢竟代理產(chǎn)品他掙錢。實(shí)際上，客戶的利潤更加來之不易，處于對(duì)廠家業(yè)務(wù)的尊重和不敢得罪的角度，才頻繁請(qǐng)業(yè)務(wù)進(jìn)入酒店，有些場(chǎng)合也不是客戶甘心情愿。時(shí)間長了，“吃人家嘴軟，拿人家手短”，就會(huì)受制于客戶，在政策的執(zhí)行尺度上會(huì)有偏差，失去了業(yè)務(wù)的杠桿平衡作用。有的業(yè)務(wù)因?yàn)椴恢v究原則，不負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)后，被客戶告了黑狀，在客戶中沒有良好的口碑，影響了自己下一步的發(fā)展。
正常的客情關(guān)系，就是禮尚往來，即使有些場(chǎng)合不好推辭，也要把握一個(gè)原則，心中有數(shù)，按著2：1的比例（客戶請(qǐng)2次，業(yè)務(wù)請(qǐng)1次），回請(qǐng)客戶。實(shí)際上，通過回請(qǐng)客戶，在餐桌上，很多事情都得到了很好的解決，同時(shí)得到了客戶的佩服，業(yè)務(wù)說話更有力度，客戶更加信服。
在酒店里，通過半談心、半談業(yè)務(wù)的方式，很容易把握客戶的心理，也很容易對(duì)客戶進(jìn)行一些勸導(dǎo)，進(jìn)一步拉近了客戶與廠家的關(guān)系。有些廠家的業(yè)務(wù)會(huì)說“我們沒有招待費(fèi)”，一方面廠家應(yīng)該設(shè)置一定比例的招待費(fèi)，一方面業(yè)務(wù)要講究職業(yè)道德，“羊毛出在羊身上”，業(yè)務(wù)的業(yè)績從客戶的銷量上體現(xiàn)，客情關(guān)系良好，銷售指標(biāo)順利完成，也保證了業(yè)務(wù)的提成收入。這樣的問題，關(guān)鍵看站在什么角度來考慮，有句話說的好“付出總有回報(bào)”。
區(qū)域市場(chǎng)的客戶管理，是一門學(xué)問，不同的客戶，不同的心態(tài)，需要因地制宜，因人制宜�？偠灾�，有效的管理客戶，取決于業(yè)務(wù)抱著一種做事的心態(tài)，積極的協(xié)助客戶去解決一些棘手的問題，積極的提供一些助銷，從一點(diǎn)一滴的積累中，取得客戶的認(rèn)可和信任，取得客戶的理解和支持。
任何有效的管理手段，都需要親自去嘗試，都需要付出辛勤和汗水，都需要不斷的學(xué)習(xí)和嘗試，都需要活學(xué)活用，靈活的轉(zhuǎn)化。
