大客戶是經(jīng)銷商發(fā)展的源泉，大客戶管理即是一門技術(shù)同時又是一門藝術(shù)。特別是銷售額利潤占到經(jīng)銷商一定比例的大客戶的管理可以說關(guān)系到企業(yè)的成敗，從20/80法則中我們可以看出，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績和利潤。針對大客戶的管理關(guān)系到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成敗，把握的好，經(jīng)銷商即可步入發(fā)展快車道，否則將面臨市場發(fā)展停止不前，甚至是被其他經(jīng)銷商吃掉的危險境地。
 
　　大客戶管理有著科學性及一整套流程方法，如何對大客戶進行管理，四步便可搞定：
 
　　篩選大客戶
 
　　什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定大客戶：
 
　　1、具有先進經(jīng)營理念
 
　　2、具有良好財務(wù)信譽
 
　　3、銷售份額占經(jīng)銷商大部份額的客戶。
 
　　4、能提供較高毛利的客戶。
 
　　這些客戶是我們要重點關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。
 
　　在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。
 
　　重點扶持
 
　　不同的客戶有著不同的需求差異，只有掌握了這些差異，才能在以后的服務(wù)中做到對癥下藥，提供個性化的服務(wù)。一般對大客戶的分析主要分析三個指標：
 
　　1、實力指標。實力指標包括客戶的資金實力、網(wǎng)絡(luò)資源、物流實力、社會關(guān)系、人力資源建設(shè)等指標。
 
　　2、能力指標。主要是指客戶經(jīng)營者的經(jīng)營思路，管理水平，營銷方法。
 
　　3、硬指標。包括客戶的銷售額及毛利水平。經(jīng)營該客戶的費用如何？管理成本等。
 
　　建立高效服務(wù)團隊
 
　　從普通的售賣關(guān)系發(fā)展到客戶服務(wù)關(guān)系，經(jīng)銷商在后期的服務(wù)支持上也要更上一個臺階。以前大家都有一個思想，銷售是客戶要做的事情，他賣出去他就產(chǎn)生利潤，經(jīng)銷商的銷售團隊只服務(wù)到貨品進倉，至于如何銷售基本不管。
 
　　客戶成了經(jīng)銷商的大客戶，銷售不在是客戶一方的事情，而是要和經(jīng)銷商銷售團隊緊密綁在了一起，經(jīng)銷商出來提供質(zhì)量過硬的商品同時也要給予銷售培訓支持，終端形象展示、人員培訓、終端管理等方面支持。只有搭建了一支高效的團隊，分工明確，和客戶完全對接才是客戶所需要的。
 
　　計劃的執(zhí)行
 
　　經(jīng)銷尚在掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務(wù)工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。
 
　　對經(jīng)銷商而言，大客戶管理實施計劃主要可以從以下幾個方面實行：
 
　　1、分析大客戶哪個是大客戶急需的？哪些是可以暫緩的。根據(jù)大客戶實際需求給予專業(yè)指導。
 
　　2、計劃的制定，這是幫助大客戶的前奏，幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，并將計劃劃分成不同階段的目標，激勵大客戶超著目標前進。
 
　　3、計劃的執(zhí)行。計劃制定出來，團隊成員該如何分工（包括大客戶的及經(jīng)銷商的），怎么實施計劃，目標明確，責任到人。
 
　　4、總結(jié)分析。計劃執(zhí)行一段時間，計劃運轉(zhuǎn)的如何，可以同大客戶共同來分析，總結(jié)經(jīng)驗。可以通過小組會議，培訓等方式進行。