在銷(xiāo)售過(guò)程中很多“賣(mài)點(diǎn)”大都是顧客提煉出來(lái)的。企業(yè)提煉的“賣(mài)點(diǎn)”是好，產(chǎn)品確實(shí)也好，但關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售人員如何把產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”準(zhǔn)確地傳送給顧客。

　　第一、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣(mài)點(diǎn)”。這里涉及到兩個(gè)概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來(lái)的，對(duì)這樣的需求我們只要用我們的“賣(mài)點(diǎn)”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關(guān)心的，他沒(méi)有講出來(lái)或完全沒(méi)有意識(shí)到，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客來(lái)認(rèn)識(shí)他的關(guān)注點(diǎn)。銷(xiāo)售不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確地選擇產(chǎn)品。

　　第二、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱(chēng)之為“買(mǎi)點(diǎn)”，這和廠家提出的“賣(mài)點(diǎn)”是相對(duì)應(yīng)的。“買(mǎi)點(diǎn)”是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看待問(wèn)題、考慮問(wèn)題，能得到顧客的認(rèn)可。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷(xiāo)售人員不但要熟記自己的“賣(mài)點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”，當(dāng)“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”畫(huà)上等號(hào)時(shí)你的“賣(mài)點(diǎn)”才是起作用的。實(shí)現(xiàn)“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”的良性對(duì)接。

　　第三、通過(guò)化解競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)提煉“賣(mài)點(diǎn)”。這是告訴客戶應(yīng)如何通過(guò)打擊競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)展示自己的優(yōu)勢(shì)。陶瓷行業(yè)的客戶應(yīng)該都知道，選購(gòu)陶瓷時(shí)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是防污，可以說(shuō)防污成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，如新中源品牌一直宣傳：“行業(yè)首創(chuàng)的超潔亮技術(shù)，這種技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的具有重大突破性的先進(jìn)技術(shù)，與一般的拋光磚相比，‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優(yōu)點(diǎn)：一是光澤度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效殺菌、功能獨(dú)特;四是綠色、環(huán)保。”這樣解說(shuō)確實(shí)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，其他品牌很難超越，但當(dāng)顧客去其他品牌比較時(shí)卻聽(tīng)到了這樣一番話：“他有超潔亮，我們有潔又亮，亮度不比他差。”真的是天才，本來(lái)是劣勢(shì)，但經(jīng)過(guò)她這么一描述卻成了優(yōu)勢(shì)，而被忽悠的卻還真的相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因?yàn)樗�質(zhì)量差。