客戶是老婆，需要我們好好的經(jīng)營，要求做到終生服務(wù)。對于潛在發(fā)展的客戶，我們更要用心經(jīng)營，即要像情人一樣緊追不舍，所以，譚老師認(rèn)為客戶是老婆，需要終生服務(wù)，而潛在客戶，則要像情人一樣，需要緊追不舍!
有些企業(yè)定位高端，服務(wù)高，價格也高，這時一些低價客戶來，你可以根據(jù)客戶的情況建立一個新的服務(wù)體系，擴大客戶服務(wù)鏈。還有一種方法，是把他變成未來的客戶群去培育他。
比如：寶馬汽車，通常大家認(rèn)為買寶馬的人都是偏年輕、事業(yè)有成的人。但有些人可能暫時沒有購買能力，卻很喜歡這個品牌。那么寶馬就會請他們參加一些活動，準(zhǔn)備一些紀(jì)念品讓他們購買，比如：鑰匙鏈等。這其實是在培育一種忠誠，是在做營銷的前端，在儲備客戶。除了寶馬的鑰匙鏈，譚老師還總結(jié)了很多讓那些潛在的客戶了解你的方法，可以從中選擇一種最適合你的方法。
1、名片
2、網(wǎng)站
3、銷售信
4、E-mail
5、電話銷售
6、廣告
7、標(biāo)牌
8、介紹性的印刷品
9、電臺和電視
10、商品交易會
11、家族網(wǎng)絡(luò)
12、(人際)網(wǎng)絡(luò)
13、商務(wù)信箋和標(biāo)識
14、公共關(guān)系
15、開業(yè)時的招待會
上面只是接觸潛在客戶的渠道，那么下面該做什么呢?
應(yīng)該做的只有一件事：讓潛在客戶聽你說!
譚老師要求你在開始向潛在客戶推銷之前，必須要打破他/她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實上，現(xiàn)在每個人都很忙，所以，你的拜訪對客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。
為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或是提出某個想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時回答他的第一個問題，那就是“為什么我要聽你說”。舉個例子來講，在向一位客戶進行推銷時，你可以這樣問：“您愿意聽我說一個想法來幫助貴公司在營運過程中節(jié)省時間并節(jié)約資金嗎?”
這個問題幾乎會說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶表明了為什么聽你說話他們可能會有所收獲，同時又可以幫助他們節(jié)省時間和金錢，所以這個開場白一開始就能吸引他的注意力。不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都能設(shè)計出一個問題或是一番話來吸引潛在客戶的注意力。你的問題應(yīng)該針對潛在客戶想要達到某個實際目標(biāo)、避免運用不切實際的愿望來設(shè)計。舉個例子，為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個廣告只有一句話——“痔瘡?”這句話很簡單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。
潛在客戶找到后，就要篩選合格的潛在客戶。譚小芳老師認(rèn)為，合格的潛在客戶必須具備三個方面的條件：一是購買力;二是決定權(quán);三是有需求。這三個要素缺一不可，只有當(dāng)客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能進行銷售四步的工作，即：建立信任;展示產(chǎn)品;巧解異議;促成銷售。
就拿美容院的潛在客戶來說，通常譚小芳老師會建議前臺可以先約見“潛在客戶”來美容院，然后由專業(yè)美容顧問為其提供專業(yè)護理建議。如果客戶直接問到她指定的項目價格，不妨報出我們的會員價，這會為我們提供介紹會員制服務(wù)的機會，也不會第一次報價就嚇走客戶。
生意好的美容院，還會遇到這樣的回應(yīng)：對不起，沒位。如果客戶連續(xù)定不到位，她還會是我們的客人嗎?所以，優(yōu)秀的前臺咨詢一定得深知美容院的每一個促銷和所有項目的特點和收費，并能夠得體地回答“潛在客戶”的問題，給對方留下深刻的良好印象，這樣的前臺才會在這個重要的崗位中為美容院創(chuàng)造價值。
個人認(rèn)為，在挖掘和贏取潛在客戶方面，思科做的不錯。比如，思科在全球咨詢網(wǎng)上建立的第一個網(wǎng)站，其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹。可是當(dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火的讓人吃驚，長期以來一直保持20%的增長率。但銷售費用卻下降了一半。
這不是告訴你建個網(wǎng)站，拉出一個B2B的架勢就可以了。中小客戶的管理和系統(tǒng)都不成熟，我們需要制定出合適并且多樣的方案。對于利潤高的生意和客戶，直接拜訪面對面溝通是最有效的方法;傳統(tǒng)行業(yè)的客戶不妨試試電話拜訪和800服務(wù);而對于年輕時尚的客戶，短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑�？萍家钥蛻魹楸静庞行ЧＰ袖N其實是差異化選擇的游戲，大家都為爭奪大訂單打得“頭破血流”的時候，不妨換個思路，套牢潛在的客戶!
誰發(fā)現(xiàn)了新大陸，誰就是這塊大陸的主人!——潛在客戶也是一樣!潛在客戶如何贏取?希望各位營銷人學(xué)習(xí)了譚老師分享的潛在客戶營銷技巧，有所收益!
