提到佛山沙崗陶瓷批發(fā)市場，其影響力可謂震動陶瓷江湖。這里可以算作最重要的一支陶瓷銷售湘軍的大本營。低價磚市場的發(fā)展進(jìn)化也從這里開始……
中國陶瓷行業(yè)有句廣為流傳的話：廣東人做磚，福建人賣磚。改革開放三十余年來，佛山一直扮演著中國第一建陶產(chǎn)區(qū)的角色，廣東則是第一建陶大省，時至今日在佛山建陶企業(yè)紛紛向外地擴(kuò)張轉(zhuǎn)移的新形勢下，廣東作為第一建陶大省的地位仍無可撼動，仍然牢牢控制著中國瓷磚制造業(yè)的話事權(quán)。福建人則控制了瓷磚銷售渠道的話事權(quán)，全國各地的建陶市場上，到處是福建人經(jīng)營的店面。
瓷磚制造方面，除了廣東產(chǎn)區(qū)，尚有山東產(chǎn)區(qū)、福建產(chǎn)區(qū)、華東產(chǎn)區(qū)等，而在瓷磚銷售鏈條上，除福建人外，也活躍著一支不容忽視的“湘軍”。在二三線城市的建陶市場，有大量湖南人經(jīng)營的建陶銷售門店。而另一支建陶銷售“湘軍”，其實(shí)力更為強(qiáng)大，最輝煌時期曾一度控制了中國低價磚市場。這支吃苦耐勞，更具農(nóng)民本色而非商人本色的瓷磚銷售力量，由于處事低調(diào)，又掌握的是低端產(chǎn)品的銷售渠道，因此并沒有引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注和重視，更缺少對其進(jìn)行深入的研究和報道。但提到佛山沙崗陶瓷批發(fā)市場，其影響力可謂震動陶瓷江湖。這里可以算作最重要的一支陶瓷銷售湘軍的大本營。低價磚市場的發(fā)展進(jìn)化也從這里開始。
沙崗市場的誕生
業(yè)內(nèi)所說的沙崗陶瓷批發(fā)市場，普遍的說法是指沙崗、河宕、置地三個地方的瓷磚批發(fā)市場的總稱。沙崗市場最初是由一些佛山本地人經(jīng)營的瓷磚批發(fā)和零售門店組成，那時的國內(nèi)瓷磚市場經(jīng)常是求大于供，許多本地人通過各種關(guān)系到國營的陶瓷廠買些特價磚、處理磚或者直接批發(fā)些好磚在這里轉(zhuǎn)手，賺取中間利潤。經(jīng)營的店面多了，逐漸就形成了小型市場，擁有了部分穩(wěn)定的客戶資源，自然也就建立起了自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。在集體企業(yè)和民營企業(yè)紛紛介入建陶生產(chǎn)時，這里的瓷磚銷售功能被進(jìn)一步放大，不僅有大量的磚涌到這里銷售，還有的企業(yè)干脆和這些店鋪的經(jīng)營者簽訂了佛山或者廣東區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)時的品牌意識和區(qū)域?qū)I制度尚在起步階段，很多企業(yè)都希望借助這些批發(fā)商的渠道資源加快產(chǎn)品銷售。特別是做低端耐磨磚的企業(yè)，更是將沙崗作為重要的通路。有些批發(fā)耐磨磚的老板甚至在這里掘得第一桶金后，繼而建廠生產(chǎn)瓷磚。而至今在沙崗市場上還可以看到耐磨磚等比較老的瓷磚產(chǎn)品，甚至許多業(yè)內(nèi)人士都以為淘汰了多年的產(chǎn)品，在沙崗市場上仍然可以看到和買到。還有部分企業(yè)，將一些不合格的產(chǎn)品通過沙崗市場銷售。
大約是上世紀(jì)90年代中后期，來自岳陽、衡陽等地的湘籍經(jīng)營者開始到這里扎根落戶，開始了他們的瓷磚銷售創(chuàng)業(yè)之路，在新世紀(jì)之初在老鄉(xiāng)及親屬關(guān)系的帶動下，這里的湘籍經(jīng)營者越來越多。當(dāng)時的中國瓷磚市場雖然經(jīng)歷了一場大上生產(chǎn)線帶來的產(chǎn)能劇增，據(jù)說僅在佛山南莊，就迅速增加了200多條生產(chǎn)線，供不應(yīng)求的市場行情發(fā)生了變化，但遠(yuǎn)未達(dá)到供大于求。特別是當(dāng)時以佛山為主的瓷磚企業(yè)，在品牌定位和產(chǎn)品價位上沒有區(qū)割，產(chǎn)品價格和市場定位相似，全部擠在中端市場，而且都以所謂的品牌化經(jīng)營，產(chǎn)品定價相對過高，使廣大的低端市場近乎空白。這無疑給這些湘軍提供了巨大的市場機(jī)會，他們以職業(yè)的敏感嗅覺和靈通的信息渠道，將全國各地瓷磚企業(yè)的庫存磚、處理磚等低價買回佛山，再經(jīng)過簡單的加工包裝或者原樣加部分利潤，通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速銷售到全國各地市場。很快將沙崗市場打造成中國低價磚的集散地。
由于巨大的市場需求，沙崗的生意也出奇的好，來自江西、湖南、湖北、及云、貴、桂地的車擠滿市場。據(jù)說在前幾年，一個不起眼的小檔口，一天最多能向全國各地發(fā)十多車貨。誰都不曾料到，檔口那個綰了半截褲腿，有時還會加入到搬運(yùn)工隊(duì)伍，貌似打工仔的小老板，一年就賺取逾百萬的利潤。而那些生意做的大的老板，沒有人說的清楚他們一年能賺多少錢，只知道現(xiàn)在有些老板的生意做的很大，有些自己建了拋光線，還建了磚坯廠，自己注冊的瓷磚商標(biāo)都有幾個。
私拋廠的崛起
2003年左右，巨大的低價磚市場僅靠買庫存磚和處理磚已經(jīng)不能滿足需求，特別是有些客戶不滿于原來低價磚的花色和款式，他們希望付出低于品牌磚的成本，獲得市場上正在流行的產(chǎn)品，而不是那些相對過時的花色款式和產(chǎn)品質(zhì)量不夠完美的產(chǎn)品。這類客戶的量也比較大，而且形成了一塊巨大市場。部分市場嗅覺靈敏、眼光超前的沙崗瓷磚批發(fā)商，在購買各企業(yè)處理的磚坯做拋光加工再銷售的過程中，靈感突發(fā)，直接買這些企業(yè)的好磚坯做拋光加工。因?yàn)樗麄冊陂L時間的磚坯加工中，已經(jīng)對拋光磚的拋光和包裝成本相當(dāng)了解，自然很容易找到盈利點(diǎn)。也正是因?yàn)楫?dāng)時大部分企業(yè)的品牌定位、價格定位相似，部分運(yùn)作能力較差的企業(yè)，其品牌磚在市場上缺少競爭力，銷售額大幅下降形成了庫存壓力。由于渠道越來越弱，哪怕采取降價促銷仍難以提高銷量，加上企業(yè)不舍得降低手中所謂的品牌磚的價格，因此采取增加品牌的辦法，還有的和沙崗的建陶批發(fā)商一拍即合，雙方直接形成了買賣磚坯關(guān)系。
沙崗經(jīng)營者的那本賬很簡單，找自己要貨的基本都是找上門的客戶或者原來的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己沒有業(yè)務(wù)人員，也不需要營銷推廣費(fèi)用，那么將磚坯拋光加工后賣出去，除掉拋光成本和包裝成本，仍可以賺到10個點(diǎn)以上的利潤。因?yàn)榭梢灾苯游薪o相關(guān)的企業(yè)完成上述加工環(huán)節(jié)，自己不需要找工人，也不用買設(shè)備，只是轉(zhuǎn)手一下就可以賺取如此利潤，何樂而不為呢。生產(chǎn)廠也覺得有利可圖，自己的產(chǎn)能本來靠自己的品牌消化不掉，多開一個品牌倒可以解決一部分產(chǎn)能，但是需要投入較大的資金，如組建營銷團(tuán)隊(duì)、品牌宣傳推廣費(fèi)、備庫存產(chǎn)品等，而且在市場品牌數(shù)量巨大的情況下，想做個牌子一下子解決很大的產(chǎn)能也不現(xiàn)實(shí)，那么這種主動找上門來的不需要任何營銷推廣成本的生意自然值得做。賣一片磚坯的利潤雖然比賣一片成品的利潤低些，可哪怕600規(guī)格的低質(zhì)磚也有一、兩元的利潤，由于買磚坯者一次下單數(shù)量巨大，每筆生意的利潤也不少。關(guān)鍵是企業(yè)的窯爐設(shè)備等都是現(xiàn)成的，不需要再投入什么，只是將不能消化產(chǎn)能以磚坯的形式賣出去就行。賣磚坯不用配庫存，資金回籠快。
這應(yīng)該算是私拋廠的雛形。哪里存在商機(jī)，哪里就會有大量的進(jìn)入者。隨著買賣磚坯市場的放大，有些做低價磚生意的批發(fā)商開始自己買來拋光線，用來加工自己買回的磚坯，進(jìn)一步降低自己的拋光成本，而且也可以幫同行拋光賺取加工費(fèi)。專業(yè)的拋光加工廠自然也就誕生了。由于當(dāng)時的商標(biāo)管理尚不像現(xiàn)在這樣嚴(yán)格，自然人也可以注冊商標(biāo)，有些精明的經(jīng)營者自己單獨(dú)注冊了商標(biāo)，以提高自己產(chǎn)品的競爭力和影響力，沙崗的不少陶瓷批發(fā)商哪怕自己沒有拋光線，也都擁有自己的商標(biāo)。如果是單獨(dú)加工的磚坯，他們往往也會讓磚坯廠單獨(dú)起標(biāo)。如果是處理磚，雖然要么磚坯是統(tǒng)標(biāo)的“中國制造”或者是各個品牌的底標(biāo)，但是大多經(jīng)營者都會用自己的包裝箱包裝。當(dāng)然，這是固守在沙崗的陶瓷批發(fā)商。至于一些更加精明的批發(fā)商，則利用自己前期積累的第一桶金，到南莊、小塘等地建起拋光廠，從磚坯企業(yè)開始大量購置磚坯，進(jìn)行專業(yè)的拋光生產(chǎn)。這些人擁有自己的商標(biāo)，產(chǎn)品花色多達(dá)幾十個品種，幾乎囊括了市場上所有好銷的產(chǎn)品，并備適量庫存，專門招聘業(yè)務(wù)人員在各地開拓業(yè)務(wù)，跟品牌廠一樣搞區(qū)域?qū)Ｙu制度，惟一不同的是不用搞統(tǒng)一專賣店。由于產(chǎn)品價格低于品牌磚不少，所以填補(bǔ)了低價磚市場，很多企業(yè)的銷售額做的很大。當(dāng)然許多私拋廠沒有忘記成長的故鄉(xiāng)沙崗，很多廠都在沙崗設(shè)一個門市，作為廣東地區(qū)的銷售中心。
2006年之后，國內(nèi)房地產(chǎn)持續(xù)升溫，也帶動了瓷磚市場的火爆，連續(xù)幾年瓷磚產(chǎn)能每年都是兩位數(shù)的增速。在巨大的市場面前，當(dāng)然也就存在著最大的機(jī)會，私拋廠模式被快速復(fù)制，一大批原陶瓷企業(yè)的銷售人員或自己或與人合伙投資私拋廠，并很快獲得投資收益。2008年——2009年則算是私拋廠大量涌現(xiàn)的頂峰，華夏陶瓷城也出現(xiàn)了私拋廠一條街，甚至幾條街，幾百個私拋廠品牌把華夏陶瓷城的邊界進(jìn)行了再度擴(kuò)展，曾經(jīng)的許多作為陶瓷城配套的產(chǎn)品倉庫被迅速改為展廳。
同時，在2008年左右，不少品牌操作能力不強(qiáng)，或者產(chǎn)能巨大靠自有品牌難以消化產(chǎn)能的企業(yè)，開始大規(guī)格銷售磚坯。這些企業(yè)大都調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮短了產(chǎn)品線，通過專一生產(chǎn)某類產(chǎn)品來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提高磚坯銷售的利潤。還有些私拋廠在賺了第一桶金后，自己上窯爐生產(chǎn)磚坯，甚至還出現(xiàn)了專門賣磚坯的企業(yè)。磚坯企業(yè)的大量出現(xiàn)，也使磚坯的價格不斷走低，繼續(xù)加速了私拋廠產(chǎn)品的價格下降。私拋廠也因此成為低端瓷磚市場的主要力量。
新產(chǎn)區(qū)的裂變
隨著佛山陶瓷主導(dǎo)的外遷與擴(kuò)張，在2007年之后，國內(nèi)由原來的幾大產(chǎn)區(qū)迅速裂別為多個產(chǎn)區(qū)。這些新產(chǎn)區(qū)的誕生，改變了低價磚的競爭格局。因?yàn)樾庐a(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品定位和定價較低，目標(biāo)市場多以三四級市場為主。這些新產(chǎn)區(qū)的品牌多以二三百公里作為市場銷售半徑，他們憑借價格優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、物流優(yōu)勢，成為當(dāng)?shù)氐蛢r磚市場最強(qiáng)的競爭對手。從2008年后，一個“區(qū)域品牌”的名詞開始在行業(yè)內(nèi)不斷提及和傳播。區(qū)域品牌擁有強(qiáng)大的價格優(yōu)勢，其價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于佛山私拋廠的產(chǎn)品價格。區(qū)域品牌迅速成為當(dāng)?shù)氐蛢r磚市場的主力軍，讓佛山私拋廠也很難闖進(jìn)他們的領(lǐng)地。
有人說，法庫產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，使佛山私拋廠在東北市場的銷售額銳減，也基本攔截了來自東北的原沙崗客戶。有一個沙崗經(jīng)營者曾說，過去他每月發(fā)10車貨，其中有7車是發(fā)到江西的，自從高安產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，他很少再有貨發(fā)到江西，主要市場成了廣西、云南和貴州。而去年底，廣西產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，又把西南各省區(qū)的低價磚市場據(jù)為己有。受私拋廠和區(qū)域品牌的雙重擠壓，原來沙崗經(jīng)營者的生意受到了很大影響，有些不得不慘淡經(jīng)營，還有些轉(zhuǎn)到國內(nèi)二三線市場，做起了經(jīng)銷商。而整個沙崗市場在2009年下半年也曾經(jīng)一度冷清過。當(dāng)然沙崗市場并未受到太多影響，正應(yīng)了那句話：江湖不老，老去的只是英雄。有些原沙崗經(jīng)營者在生意慘淡下退出市場，但大批的私拋廠和區(qū)域品牌都到沙崗拿店，作為自己品牌在廣東市場的窗口。從當(dāng)前看來，沙崗的市場似乎更具規(guī)模了，只是這里的低價磚江湖已經(jīng)成為私拋廠和區(qū)域品牌的天下。
