今年以來，國家房貸政策收緊、房地產(chǎn)市場冷淡，商家普遍反映銷售情況不太樂觀。進(jìn)入6、7月份以來，陶瓷市場也進(jìn)入傳統(tǒng)淡季。盡管受多種因素的制約，市場前景并不明朗，但很多商家仍然對下半年充滿信心，而市場大環(huán)境的不確定性也讓不少商家多了幾份擔(dān)憂。那么，下半年的陶瓷市場究竟將如何發(fā)展?近日，本報(bào)記者采訪了部分經(jīng)銷商，一起來聽聽他們的預(yù)測和看法。

　　市場年底將呈上升趨勢

　　上海閩展建材有限公司銷售總經(jīng)理王乘龍

　　受國家房產(chǎn)宏觀調(diào)控新政策以及上海世博會期間部分工程停建等諸多因素的影響，上海整個建材行業(yè)都受到了不同程度的沖擊。不過，我個人認(rèn)為，今年以來，上海陶瓷市場的發(fā)展還是比較平穩(wěn)的。

　　我覺得，下半年等世博會結(jié)束后，到明年上半年建材市場將呈上升趨勢，銷量也會越來越好。要想在激烈的市場中更好地發(fā)展，就必須以消費(fèi)者的需求為核心，從購物環(huán)境、品牌質(zhì)量、售后服務(wù)與健康環(huán)保等各方面進(jìn)行升級。此外，我們還會加大對家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)師之間的緊密合作，對公司銷售人員和展廳營業(yè)員進(jìn)行多方面的培訓(xùn)，提高他們的素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平，這也是公司贏得顧客青睞的“制勝法寶”之一。商家背景

　　主要經(jīng)營的品牌有百特陶瓷、天弼陶瓷、中盛陶瓷、保威陶瓷，自主品牌為特爾雅。目前在上海恒大陶瓷建材市場、紅星·美凱龍、好飾家等建有5家網(wǎng)點(diǎn)。

　　行業(yè)洗牌的速度將加快

　　斯米克陶瓷西安經(jīng)銷總經(jīng)理 許耀彬

　　從大環(huán)境上看，今年陶瓷行業(yè)多少都會有些壓力。很多商家都感到今年5月就進(jìn)入淡季了,相比往年淡季來得更早一些，這也不得不引起我們深思。針對市場瞬息萬變，我們也在尋求新的突破，以客戶的需求為導(dǎo)向，做好市場定位，在終端銷售、工程銷售、以及設(shè)計(jì)師渠道等方面“多點(diǎn)開花”，確保銷售額不斷增長。

　　預(yù)計(jì)下半年，特別是9-12月份市場將會有較大的釋放空間。隨著消費(fèi)者越來越認(rèn)同品牌產(chǎn)品，為高端品牌產(chǎn)品也營造了一定的市場空間，下半年一些具有較高知名度的品牌產(chǎn)品的銷售份額會有所增長，行業(yè)洗牌的速度也會越來越快。商家背景

　　陜西西安斯米克陶瓷總代理目前已在當(dāng)?shù)亻_了三家專賣店，實(shí)力相當(dāng)。今年上半年銷售情況良好，比去年同期略有增長。

　　品牌競爭將更明顯

　　天津騰輝陶瓷石材營銷中心塘沽區(qū)域經(jīng)理徐小梁

　　陶瓷行業(yè)進(jìn)入2010年以來，并沒有出現(xiàn)預(yù)期的銷售旺季，銷量增長也不是很明顯，傳統(tǒng)的“五一”銷售活躍期在今年的表現(xiàn)欠佳。進(jìn)入第二季度之后，由于國家房地產(chǎn)政策的調(diào)整，波及到建筑陶瓷的銷售。但隨著“津十條”的推出，預(yù)計(jì)在8月底開始，房地產(chǎn)市場將迅速回暖，而整個陶瓷行業(yè)銷售也將呈現(xiàn)新的生機(jī)。

　　現(xiàn)今的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時表現(xiàn)得更加理智，健康環(huán)保、自然風(fēng)格的產(chǎn)品更能受到市場青睞。自從今年我們在天津推出“原石印象”系列產(chǎn)品以來就廣受消費(fèi)者的好評，接下來，我們也會有更多新品投入到天津市場。

　　下半年隨著陶瓷品牌競爭日趨激烈，我們需要把握好手中的資源，并有效地加以利用，對渠道銷售的拓寬有莫大的幫助。此外，渠道升級也是長久發(fā)展的必行之策。商家背景作為格萊斯陶瓷在天津的總代理，目前擁有兩家大型展廳，并在多個賣場擁有眾多分銷商家，主要以批發(fā)、零售和工程渠道的銷售為主，今年上半年取得了良好的業(yè)績。

　　高端品牌將成為銷售亮點(diǎn)

　　南寧市名陶人建材有限公司總經(jīng)理謝福林

　　我個人認(rèn)為，就下半年南寧陶瓷市場而言，應(yīng)該比較平穩(wěn)發(fā)展，火爆的銷量局面或許比較難見。不過，高端的客戶可能會有所增加。

　　進(jìn)入7月份以來，一些品牌商都在積極尋找有效的促銷方式來拉動銷量。但是，市場反應(yīng)依然比較冷。個人判斷，下半年陶瓷市場在9月份將進(jìn)入一個小旺季，或許這個旺季也會來得更晚一些。不過，高端品牌會越來越有優(yōu)勢，將成為下半年的銷售亮點(diǎn)。就目前市場現(xiàn)狀而言，必須加強(qiáng)家居各行業(yè)品牌之間的一個團(tuán)購聯(lián)盟，才能獲得銷量上的提升。

　　目前，在經(jīng)營過程中，遇到的最大困難是加工粗陋、周期長。針對市場不太景氣的現(xiàn)狀，我們公司倡導(dǎo)新奢瓷主義，主要開發(fā)高端客戶，同時，不放棄中端客戶，努力實(shí)現(xiàn)全城免費(fèi)送貨，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高銷量。商家背景

　　1998年開始經(jīng)營歐神諾陶瓷品牌，公司目前還擁有興輝、艾蔻亞光磚、榮高等多個品牌，名陶人建材在南寧擁有兩家大型的自主專營店，業(yè)績一直在南寧陶瓷行業(yè)名列前茅。

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念 調(diào)整營銷策略

　　武漢市景德鎮(zhèn)萊特陶瓷邦克品牌總代理總經(jīng)理劉忠

　　從2008年下半年到今年以來，陶瓷行業(yè)市場需求不斷在萎縮，導(dǎo)致銷量下滑。以前我們每年銷售額都能達(dá)到2000萬元左右，但去年下半年到今年上半年銷售量下降了40-50%左右。

　　我覺得，今年下半年的陶瓷市場受多方面因素的影響，很難去評估和預(yù)測，但總體而言，市場競爭會越來越激烈，生意也會越來越難做。要想在銷量上有所突破，就必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，調(diào)整營銷策略，比如，對我們公司來說，就要從以往的批發(fā)為主慢慢轉(zhuǎn)變到與零售相結(jié)合的模式。在目前比較旺銷的產(chǎn)品規(guī)格是 300×450mm、300×600mm，再結(jié)合邦克陶瓷品牌仿古磚產(chǎn)品，通過專賣區(qū)把產(chǎn)品效果體現(xiàn)出來。通過售后服務(wù)、產(chǎn)品效果展示、爭取把銷量提升上去。商家背景2001年開始涉足陶瓷行業(yè)，做陶瓷品牌經(jīng)銷商已近10 年。目前在武漢主要代理邦克陶瓷品牌，年銷量平均在2000萬元左右。

　　一、改變思想、經(jīng)營創(chuàng)新

　　我們常說，思路決定出路。經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)公司化經(jīng)營首先要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，從改變自己的思想和觀念開始。面對未來，應(yīng)積極地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的經(jīng)營理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　二、做好規(guī)劃、長線經(jīng)營

　　經(jīng)銷商實(shí)行公司化運(yùn)作首先要進(jìn)行規(guī)劃，尤其是戰(zhàn)略規(guī)劃。制定戰(zhàn)略的目的在于決定經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展方向和定位，因此，戰(zhàn)略制定的是否正確這直接關(guān)系著公司的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走公司化運(yùn)作的一項(xiàng)重要工作。

　　三、完善管理、練好內(nèi)功

　　公司化運(yùn)作必須在內(nèi)部組織和管理上下功夫，要苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益，做好以下幾個方面的工作。

　　1、構(gòu)建高效組織和管理。加強(qiáng)對公司內(nèi)部管理，要做到經(jīng)營業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、制度化、量化等，這是提高運(yùn)作效率的必要前提和基礎(chǔ)。

　　2、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度。要按現(xiàn)代企業(yè)制度建立高效體制，提高公司的決策者、管理者和執(zhí)行者的能力，加強(qiáng)組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等。

　　3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。必須拋棄原有夫妻店和家族式經(jīng)營模式，進(jìn)行組織改革，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，打造一支的英勇善戰(zhàn)的管理和銷售團(tuán)隊(duì)。

　　4、市場推廣管理。必須改變過去隨心所欲的做法，要根據(jù)市場形勢和公司實(shí)際情況制訂科學(xué)的市場操作計(jì)劃，尤其是公司的年度計(jì)劃、季度、月度計(jì)劃甚至周計(jì)劃，都應(yīng)當(dāng)詳細(xì)制訂，計(jì)劃的制定要求目標(biāo)明確，具有可執(zhí)行性。

　　5、資金財(cái)務(wù)管理。很多經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，資金流失十分嚴(yán)重。財(cái)務(wù)的規(guī)范管理這是經(jīng)銷商公司化運(yùn)作急需解決的問題。

　　除了上述五個方面外，經(jīng)銷商進(jìn)行公司化運(yùn)作還需要做好信息、物流以及社會關(guān)系等方面工作。