筆者在市場(chǎng)一線(xiàn)采訪(fǎng)時(shí)，很多終端經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)有如此感嘆：生意越來(lái)越難做了。整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)部分都在漲價(jià)：房租漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)增加、稅務(wù)增加，然而產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)下降，收入與支出比例失調(diào)…… 
   

　一商家苦言，“事實(shí)上，現(xiàn)在中國(guó)的許多經(jīng)銷(xiāo)商老板們還處于四不知狀態(tài)(不知自己賺了多少錢(qián)、不知自己庫(kù)里有多少貨、不知自己有多少客戶(hù)、不知自己的錢(qián)是怎么賺來(lái)的)，既是老板也是‘老搬’(什么事都干)。”而且目前市場(chǎng)上，一些經(jīng)營(yíng)不善的商家已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰，經(jīng)銷(xiāo)商面臨轉(zhuǎn)型了。

    轉(zhuǎn)型原因

    僧多粥少利潤(rùn)下降等迫使經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型

    商戶(hù)增多競(jìng)爭(zhēng)加劇

    去年，雖然遭遇金融危機(jī)的沖擊，但各地建材市場(chǎng)并沒(méi)有因?yàn)槲�機(jī)而放慢開(kāi)發(fā)的步伐。就山東臨沂市場(chǎng)而言，近兩年路南陶瓷市場(chǎng)、華強(qiáng)潔具市場(chǎng)的獨(dú)立擴(kuò)張，一時(shí)之間陶瓷、衛(wèi)浴的經(jīng)銷(xiāo)商增加一倍以上;羅莊陶瓷商城、羅莊朱陳市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，使得批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)數(shù)量增加不少;怡景麗家建材市場(chǎng)、銀座家居市場(chǎng)迅速搶占了市區(qū)的高端客戶(hù)，而在今年9月份即將開(kāi)業(yè)的豪德建材市場(chǎng)又會(huì)有近千家建材商鋪林立。臨沂羅莊陶瓷商城羅迪克陶瓷代理總經(jīng)理孫慶偉告訴筆者，原來(lái)只有老市場(chǎng)(羅莊陶瓷商城屬于老市場(chǎng)，朱陳市場(chǎng)屬于新市場(chǎng))時(shí)，市場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)只有200多家，生意也是很好。而現(xiàn)在建材市場(chǎng)越建越多，全國(guó)的生產(chǎn)基地也在不斷建設(shè)，老市場(chǎng)的生意今年下滑不少。有很多商戶(hù)都貼出了出租轉(zhuǎn)讓的告示。

    臨沂市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力逐步升溫，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降，致使經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始尋找新的發(fā)展方向。而紅星·美凱龍、居然之家等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)全國(guó)圈地建大型賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)各地的本土建材賣(mài)場(chǎng)也不斷新建，陶瓷商家增多，市場(chǎng)需求量有限，沒(méi)有品牌運(yùn)作能力的經(jīng)銷(xiāo)商只有面臨被淘汰的命運(yùn)。

    中低檔品牌利潤(rùn)空間下降

    隨著佛山陶瓷基地的轉(zhuǎn)移，江西、河南、東北、四川等地新產(chǎn)區(qū)新線(xiàn)陸續(xù)投產(chǎn)，產(chǎn)能增加。目前原材料、運(yùn)輸費(fèi)用等各方面不斷增加，但以走量為主的中低端產(chǎn)品要提高市場(chǎng)價(jià)格卻很難。淄博磚有的利潤(rùn)已經(jīng)降到了成本價(jià)，中小品牌經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間被縮小。“中檔品牌就是在夾縫中生存，上有大品牌的擠壓，下有低檔磚的沖擊。”

    經(jīng)銷(xiāo)商管理方式落后

    在行業(yè)里稍微有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商大部分屬于時(shí)代造就的“英雄”，在前幾年建材行業(yè)興起之初，他們憑借過(guò)人的膽量，以及對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的敏感度獲得了一定的資金積累。“我非常羨慕現(xiàn)在年輕的經(jīng)銷(xiāo)商有頭腦、有思路。”鄭州佳蕊建材總經(jīng)理吳志彬笑言，“我們已經(jīng)老了”。像吳志彬這樣在陶瓷行業(yè)摸爬滾打20多年，成立稍有規(guī)模的公司，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷(xiāo)商不多。很多經(jīng)銷(xiāo)商都屬于家庭作坊式的經(jīng)營(yíng)，夫妻二人一里一外，產(chǎn)品賣(mài)出有錢(qián)進(jìn)賬，隨時(shí)可以得知一天一月的盈虧狀況。但現(xiàn)在很多大型經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)有庫(kù)存壓力、財(cái)務(wù)狀況、人員管理等問(wèn)題，如若還是按照原來(lái)的模式走，勢(shì)必會(huì)遇到很多很難解決的問(wèn)題。

    現(xiàn)在一批有著新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的經(jīng)銷(xiāo)商逐步成長(zhǎng)起來(lái)。浪鯨衛(wèi)浴臨沂區(qū)域總經(jīng)理張慶義認(rèn)為，作為生意人要多學(xué)習(xí)，多思考，走出去多學(xué)習(xí)大型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式與方法，這樣才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
 轉(zhuǎn)型方向

    細(xì)分市場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng)是出路

    農(nóng)村市場(chǎng)是香餑餑

    隨著國(guó)家宏觀調(diào)控的進(jìn)行，從家電下鄉(xiāng)到汽車(chē)下鄉(xiāng)，陶瓷產(chǎn)品在今年年初也被列入下鄉(xiāng)行列。各陶瓷企業(yè)將陶瓷下鄉(xiāng)作為今年的營(yíng)銷(xiāo)攻略之一，其分布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸至三線(xiàn)甚至四線(xiàn)市場(chǎng)。

    就農(nóng)村市場(chǎng)而言，價(jià)格仍是消費(fèi)者所關(guān)注的主要問(wèn)題。金舵陶瓷黃梅專(zhuān)賣(mài)店的張先生認(rèn)為，盡管農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)水平有限，但這絲毫不能阻擋他們追求高質(zhì)量家居生活的愿望。在農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)群體中，有一部分是“不差錢(qián)”的，由于他們?nèi)狈��?duì)陶瓷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，表面上看認(rèn)為所有的產(chǎn)品都差不多，所以關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)他們消費(fèi)中高檔產(chǎn)品。據(jù)了解，金舵陶瓷通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的不斷引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在銷(xiāo)往農(nóng)村的中高檔產(chǎn)品每月都在不斷上升。

    整合資源跨界經(jīng)營(yíng)

    “我們代理了好幾個(gè)品牌，根據(jù)不同工程招標(biāo)要求，我們可以用不同的產(chǎn)品去投標(biāo)，中標(biāo)幾率也會(huì)大很多。”上海閩展建材銷(xiāo)售總經(jīng)理王乘龍告訴筆者。同類(lèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同的品牌代理，價(jià)位、品質(zhì)不同但可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的要求，這樣便可以最大限度的提高產(chǎn)品的成交量。而這樣存在的問(wèn)題便是庫(kù)存壓力會(huì)加大，沒(méi)有足夠的資金鏈很難長(zhǎng)時(shí)間支撐，如果操作不慎則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂。

    現(xiàn)在陶瓷企業(yè)拋光磚、仿古磚、瓷片產(chǎn)品線(xiàn)基本上都非常全。產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)大，終端經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)壓力也加大了。一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始聯(lián)合其它行業(yè)，跨界經(jīng)營(yíng)，如瓷磚、門(mén)業(yè)、地板、油漆、燈飾等產(chǎn)品都可一站式采購(gòu)，類(lèi)似一個(gè)小型的建材超市。據(jù)浪鯨衛(wèi)浴臨沂區(qū)總經(jīng)理張慶義介紹，他已經(jīng)在即將開(kāi)業(yè)的怡景麗家家居廣場(chǎng)定有一間家具店面，主要是考慮到家居一體化的問(wèn)題，這樣擴(kuò)大產(chǎn)品鏈，其次可以進(jìn)行互補(bǔ)銷(xiāo)售。

    退出陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)入其它行業(yè)

    近年來(lái)，國(guó)家各項(xiàng)環(huán)保政策的出臺(tái)，使得廣東、山東等地的部分陶瓷廠家或是整頓或是關(guān)門(mén)大吉。而新產(chǎn)區(qū)不斷崛起，產(chǎn)能迅速膨脹，產(chǎn)銷(xiāo)不平衡使很多經(jīng)銷(xiāo)商的生意明顯受到?jīng)_擊。轉(zhuǎn)行到其它行業(yè)發(fā)展成為很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始思考的問(wèn)題。

    “與其痛苦地呻吟，不如痛快地挑戰(zhàn)。”一位經(jīng)銷(xiāo)商告知筆者，“即便轉(zhuǎn)到新的行業(yè)，原來(lái)的市場(chǎng)資源仍然可以整合利用，渠道開(kāi)發(fā)可能會(huì)有點(diǎn)麻煩，但是維護(hù)不完善的渠道比開(kāi)發(fā)新渠道更難”。但這樣的轉(zhuǎn)型方式并不是很普遍，主要是因?yàn)榇蠹以诩揖有袠I(yè)做的時(shí)間比較長(zhǎng)，操作模式也已經(jīng)比較成熟，換到另一個(gè)行業(yè)后則會(huì)有很大的挑戰(zhàn)。