新企業(yè)思路 "農(nóng)村包圍城市"
　　

　　我們的陶瓷產(chǎn)品、小家電產(chǎn)品、燈飾產(chǎn)品很多都到了歐盟和美國(guó)。在今天這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，美國(guó)和歐盟是否仍然是可以給我們很多利潤(rùn)的地區(qū)市場(chǎng)呢?其他地方是否有更多的空間給我們發(fā)展呢?

　　這是國(guó)際貨幣基金組織對(duì)市場(chǎng)狀況的預(yù)估，2010年全球經(jīng)濟(jì)體成長(zhǎng)3.9%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體就是佛山地區(qū)重要的兩個(gè)貿(mào)易伙伴歐盟和美國(guó)，包括日本等發(fā)達(dá)地區(qū)，大概只有2.1%的成長(zhǎng)，新興經(jīng)濟(jì)體有6%的增長(zhǎng)。中國(guó)作為一個(gè)新興貿(mào)易體單獨(dú)列出來(lái)了，中國(guó)的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)達(dá)到10%。

　　新興經(jīng)濟(jì)體包括巴西、南美和大家關(guān)注的南非、東南亞國(guó)家、印度是不是我們下一步的目標(biāo)呢?我覺(jué)得在座各位可以考慮一下，因?yàn)檫@些地區(qū)成長(zhǎng)發(fā)展空間非常迅速。有些供應(yīng)商已經(jīng)從當(dāng)中獲得了很多好處。

　　大多數(shù)企業(yè)做出口市場(chǎng) 往往是從傳統(tǒng)市場(chǎng)做起來(lái)的，這個(gè)企業(yè)做出口是從發(fā)展中國(guó)家做起來(lái)的，從巴西、阿根廷開(kāi)始做。他說(shuō)自己是農(nóng)村包圍城市，其他人是從城市到農(nóng)村。不同企業(yè)的思路給我們一些啟發(fā)。

　　分析利弊，找到突破市場(chǎng)

　　新興市場(chǎng)買(mǎi)家對(duì)供應(yīng)商的要求，他們最看重哪些因素呢?第一是產(chǎn)品價(jià)格，很多人說(shuō)我們都知道，他們就愛(ài)討價(jià)還價(jià)。接下來(lái)是產(chǎn)品質(zhì)量、溝通能力、供貨周期、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、信用狀況，這些仍然是他們所關(guān)注的。當(dāng)我們沒(méi)有其他方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，當(dāng)我們沒(méi)有質(zhì)量、沒(méi)有很好的溝通能力、供貨能力、創(chuàng)意以及信用體現(xiàn)的時(shí)候，就只剩下價(jià)格這一個(gè)砝碼跟買(mǎi)家溝通，這種情況下你只有在低價(jià)領(lǐng)域去拼殺。所以，我們即使到發(fā)達(dá)國(guó)家也需要做好內(nèi)功，我們的創(chuàng)新、質(zhì)量都是買(mǎi)家非常關(guān)注的。

　　傳統(tǒng)市場(chǎng)在整個(gè)份額當(dāng)中仍然占很大的比例，2009年出口總額當(dāng)中新興市場(chǎng)雖然發(fā)展很快，增長(zhǎng)速度很大，但只占15%的份額，85%的產(chǎn)品仍然出口到歐盟和美國(guó)這些傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，新興市場(chǎng)的量還在成長(zhǎng)過(guò)程中。

　　今天做企業(yè)需要一個(gè)非常明確的地方，就是我們?nèi)绾纹胶庾约旱膫鹘y(tǒng)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)。兩年之前，大家做出口的話不用想太多歐美市場(chǎng) ，這是我們的首選。產(chǎn)品質(zhì)量更高的、能力更強(qiáng)的可以進(jìn)軍日本市場(chǎng)，日本對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是很高的。環(huán)球資源對(duì)來(lái)自發(fā)展中國(guó)家的很多客戶(hù)是不理的，今天完全相反了。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中我們要分析自己的利弊和優(yōu)勢(shì)，找到突破市場(chǎng)。

　　供應(yīng)商眼里的買(mǎi)家要求

　　在供應(yīng)商的眼中買(mǎi)家最關(guān)注什么呢?今年4到5月份我們?cè)凇妒澜缃?jīng)理人》網(wǎng)站對(duì)很多供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查得出的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)市場(chǎng)買(mǎi)家第一個(gè)最關(guān)注的是質(zhì)量，我想在座各位應(yīng)該更清楚、更有感受，歐美市場(chǎng) 對(duì)質(zhì)量非常關(guān)注。信譽(yù)、價(jià)格排在第三位，靈活性排第四位，新興市場(chǎng)的價(jià)格排第一位。再就是靈活性、信譽(yù)質(zhì)量和客戶(hù)服務(wù)。在座各位可能覺(jué)得歐美市場(chǎng)壓價(jià)壓的很厲害，好像沒(méi)有機(jī)會(huì)，我也問(wèn)過(guò)一個(gè)買(mǎi)家，他給美國(guó)市場(chǎng)做采購(gòu)的買(mǎi)家，是美國(guó)一個(gè)很大的零售商，在中國(guó)采購(gòu)很多產(chǎn)品。他們認(rèn)為價(jià)格非常重要，但比價(jià)格更重要的是質(zhì)量，如果質(zhì)量不能達(dá)到要求，損失的是零售店的信譽(yù)、名譽(yù)，所以質(zhì)量和信譽(yù)非常重要。這個(gè)買(mǎi)家告訴我，他現(xiàn)在會(huì)和供應(yīng)商一起度過(guò)價(jià)格方面的壓力，他會(huì)告訴供應(yīng)商價(jià)格是多少、零售價(jià)是多少、利潤(rùn)空間是多少，然后和供應(yīng)商再一起溝通解決如何降低成本，如何讓供應(yīng)商也能夠有自己的利潤(rùn)空間。

　　所以更多時(shí)候買(mǎi)家希望和供應(yīng)商建立起合作伙伴的關(guān)系，如果在座各位想和有分量的買(mǎi)家做生意的話，要盡量做買(mǎi)家的合作伙伴。這個(gè)買(mǎi)家給我們舉一個(gè)很形象的比喻，男女雙方配合的過(guò)程中沒(méi)有誰(shuí)贏誰(shuí)輸，如果價(jià)格不好、質(zhì)量不好，最后買(mǎi)家不舍得，供應(yīng)商也不舍得，所以需要共同配合長(zhǎng)期發(fā)展。新興市場(chǎng)方面價(jià)格是第一要素，但其他方面也是非常重要的。

　　順德一家客戶(hù)曾經(jīng)跟我講過(guò)，他以前是做燈具的，以前是一個(gè)品種裝十個(gè)柜，現(xiàn)在是十個(gè)品種裝一個(gè)柜。各位做企業(yè)管理、生產(chǎn)管理的，一個(gè)品種裝十個(gè)柜的概念和十個(gè)品種裝一個(gè)柜的概念完全不一樣，很多企業(yè)不見(jiàn)得能做下這種訂單。我們做企業(yè)要有靈活性，才能提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣我們才能贏得買(mǎi)家最終的訂單。

　　市場(chǎng)不在于多，而在于精

　　目標(biāo)買(mǎi)家，有時(shí)候我們覺(jué)得找買(mǎi)家像大海撈針一樣。我們知道市場(chǎng)上有很多買(mǎi)家，大家知道美國(guó)市場(chǎng)有多少進(jìn)口商嗎?

　　在美國(guó)進(jìn)口商有45萬(wàn)，45萬(wàn)進(jìn)口商當(dāng)中前三家進(jìn)口商占美國(guó)進(jìn)口額的多少呢?大概占67%的比例。一個(gè)地方市場(chǎng)不在于多，而在于精，買(mǎi)家是不是你想要的，特別是做國(guó)際大批量的買(mǎi)賣(mài)來(lái)講買(mǎi)家素質(zhì)是非常重要的。

　　今天是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非�？焖�、非常便捷的時(shí)代，很多企業(yè)一個(gè)箱子一個(gè)箱子賣(mài)，有的是五個(gè)柜五個(gè)柜賣(mài)的，這是擺在企業(yè)面前的選擇，我們是做大批量的生意還是小批量的生意?小批量的生意單個(gè)買(mǎi)家很多，但量比較小，每個(gè)企業(yè)需要考慮自己的競(jìng)爭(zhēng)力。你的競(jìng)爭(zhēng)力是在做小生意還是在做大生意呢?你想要什么?這就是每個(gè)企業(yè)的選擇。從目前的情況看，如果我們的出口期望有所突破的話，首先我們需要平衡傳統(tǒng)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，大家不要忽視新興市場(chǎng)，因?yàn)榘l(fā)展非常迅速。