隨著國(guó)際旅游島建設(shè)藍(lán)圖的加速推進(jìn)，海南成為名副其實(shí)的星級(jí)酒店聚集地。不過，由于科勒、TOTO、漢斯格雅等國(guó)際品牌牢牢把持著高端市場(chǎng)，對(duì)于大部分本土衛(wèi)浴企業(yè)來說，進(jìn)入海南的這些高端酒店，有些可望而不可即。
安蒙衛(wèi)浴卻做到了。這家成立不過五年時(shí)間的本土衛(wèi)浴五金企業(yè)，憑借原創(chuàng)設(shè)計(jì)及自主技術(shù)研發(fā)出的高性價(jià)比產(chǎn)品，成為首家大規(guī)模進(jìn)駐五星級(jí)酒店的本土衛(wèi)浴五金品牌。
“星級(jí)酒店預(yù)埋盒(用于暗墻式淋浴龍頭的產(chǎn)品)普遍采用的是兩功能預(yù)埋，安蒙設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)海南的旅游特性，設(shè)計(jì)添加了按摩功能出水、熱帶雨林出水等功能，使預(yù)埋盒的功能增加到四功能，甚至更多的功能。這樣的本土化設(shè)計(jì)打造，價(jià)格不到幾乎壟斷高端市場(chǎng)的德國(guó)品牌的五分之三。”安蒙衛(wèi)浴創(chuàng)始人安暉介紹說。
在國(guó)內(nèi)行業(yè)處于低端模仿、群雄紛爭(zhēng)的階段，安蒙衛(wèi)浴專注于原創(chuàng)設(shè)計(jì)，打造衛(wèi)生間五金件的整體解決方案，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新及渠道創(chuàng)新，形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。
開拓DIY產(chǎn)品系統(tǒng)領(lǐng)域
發(fā)掘和滿足衛(wèi)生間的潛在需求，是安蒙研發(fā)的切入口。把握在人們對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品由功能性需求向享樂性需求過渡的時(shí)候，安蒙成就了另一新興事業(yè)領(lǐng)域——浴室DIY產(chǎn)品系統(tǒng)。
再次獲得2010年德國(guó)“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”，安蒙衛(wèi)浴的創(chuàng)建者安暉已少了些許的興奮，在他看來，這一切只是水到渠成。
自1997年開始，安暉先后在廈門、順德從事衛(wèi)浴五金行業(yè)。8年的衛(wèi)浴五金經(jīng)驗(yàn)，讓安暉意識(shí)到，衛(wèi)浴五金的OEM商機(jī)無限，但畢竟是為他人做嫁衣。創(chuàng)建品牌才是長(zhǎng)久的生存之道。
2005年，“為品牌而生”的安蒙衛(wèi)浴誕生。這一站，安暉選擇安家佛山。“佛山是‘陶瓷衛(wèi)浴的集散地’，風(fēng)風(fēng)火火的陶瓷總部經(jīng)濟(jì)的建設(shè)將有助于安蒙站在巨人的肩膀上成長(zhǎng)。”
隨著換修市場(chǎng)的到來，人們動(dòng)手能力將提高，DIY有可能成為衛(wèi)浴產(chǎn)品的新潮流，引發(fā)強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，這意味著人們對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品由功能性需求向享樂性需求過渡，安暉敏銳捕捉這一領(lǐng)域，成就了另一新興事業(yè)領(lǐng)域——浴室DIY產(chǎn)品系統(tǒng)。消費(fèi)者不用通過請(qǐng)人上門測(cè)量、安裝，便可以把浴簾布、浴踏板、自動(dòng)噴香機(jī)、衛(wèi)浴五金件等衛(wèi)生間系列配套產(chǎn)品買回家直接使用。
安暉創(chuàng)業(yè)后的第一件事是成立研發(fā)設(shè)計(jì)部。“資金緊缺的時(shí)候，即使發(fā)不起工資，研發(fā)設(shè)計(jì)部的工資都要先發(fā)。”他對(duì)設(shè)計(jì)的重視程度可想而知。
發(fā)掘和滿足衛(wèi)生間的潛在需求，是安蒙研發(fā)的切入口。傳統(tǒng)的衛(wèi)浴五金企業(yè)僅僅抓住普通的龍頭掛件等小零件開發(fā)，安暉希望安蒙能夠打造衛(wèi)生間五金件的整體解決方案。
按照安暉的設(shè)計(jì)構(gòu)想，安蒙產(chǎn)品的創(chuàng)意領(lǐng)域不只局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而且由傳統(tǒng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)延伸出概念類設(shè)計(jì)與參賽類設(shè)計(jì)，新增這兩大類的設(shè)計(jì)，能夠刺激設(shè)計(jì)人員更好地前瞻設(shè)計(jì)思潮，將最時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，最新的科技成果運(yùn)用到衛(wèi)浴產(chǎn)品的研發(fā)與革新中。
用PP材質(zhì)(一種半結(jié)晶性材料)打造的浴踏板，省卻了傳統(tǒng)木制浴臺(tái)和塑膠浴墊不易清潔、排水不暢的煩惱；家居自動(dòng)噴霧型香水能定時(shí)噴灑香氛，凈化空氣；起泡器專用扳手可以隨時(shí)隨地拆下起泡器清洗維護(hù)或更換。
這些產(chǎn)品看似普通，但是，目前“陶瓷衛(wèi)浴五金不分家”的大趨勢(shì)，令大部分國(guó)內(nèi)廠家向大而全的方向發(fā)展，僅僅有安蒙涉足這一空白的領(lǐng)域，不斷推出創(chuàng)造性的新品類。
設(shè)計(jì)流程化的風(fēng)險(xiǎn)
安蒙的設(shè)計(jì)研發(fā)是以項(xiàng)目制的方式運(yùn)作。每一款新品的研發(fā)，從立項(xiàng)到思維，到草案，到模具，再到小規(guī)模試驗(yàn)生產(chǎn)，都使產(chǎn)品有“胎死腹中”的可能性。
自主研發(fā)并非易事，安暉首先遇到的問題便是人才緊缺。佛山陶瓷設(shè)計(jì)從業(yè)者眾多，但是與安蒙特立獨(dú)行的設(shè)計(jì)理念相悖。沒有挖角的可能，安暉只能選擇自己進(jìn)行培訓(xùn)。
安蒙的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)以“80后”為主體，時(shí)不時(shí)都會(huì)進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴。安暉提倡自由的工作氣氛，天馬行空的創(chuàng)意，跨行業(yè)的設(shè)想，都可以提出。
安暉鼓勵(lì)員工參加各種各樣的時(shí)裝展、汽車展，甚至航天航空展。公司主管級(jí)以上的人員，還有機(jī)會(huì)前往國(guó)外參加米蘭展等設(shè)計(jì)界趨之若鶩的頂級(jí)設(shè)計(jì)展和其他國(guó)際知名展會(huì)。難得一見的是，安蒙還斥資建立了企業(yè)圖書館，員工能在圖書館內(nèi)找到工業(yè)設(shè)計(jì)讀本、時(shí)尚雜志以及各種行業(yè)的書籍。
“黑白灰的年代持續(xù)太久了，工業(yè)設(shè)計(jì)也將開始運(yùn)用多彩的色系，融入時(shí)尚元素。”安暉這樣總結(jié)工業(yè)設(shè)計(jì)的未來趨勢(shì)。正因?yàn)檫@種看法，原計(jì)劃每年拿出利潤(rùn)10%作為設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)，實(shí)際上每年都超額支出，“每年的研發(fā)費(fèi)用是三倍增長(zhǎng)”。
安蒙的設(shè)計(jì)研發(fā)是以項(xiàng)目制的方式運(yùn)作。首先由產(chǎn)品管理部、銷售部等部門綜合銷售信息和調(diào)研數(shù)據(jù)，形成方案源頭，確定立項(xiàng)；立項(xiàng)后進(jìn)入外觀的創(chuàng)意篩選階段，創(chuàng)意決定后，工藝的前期分析隨之提上桌面，然后做出模具。進(jìn)入模具階段后，也即意味著進(jìn)入小批量生產(chǎn)階段和試驗(yàn)階段。
每一款新品研發(fā)，從立項(xiàng)到思維，到草案，到模具，再到小規(guī)模試驗(yàn)生產(chǎn)，安蒙的設(shè)計(jì)師經(jīng)常走訪市場(chǎng)，了解終端消費(fèi)者的需求，并做大量的社會(huì)信息調(diào)研，除直接向消費(fèi)者調(diào)查外，經(jīng)銷店面的200多個(gè)店長(zhǎng)、100多個(gè)售后服務(wù)經(jīng)理的參與，直接從一線獲得反饋的信息融入到產(chǎn)品的外觀、工藝、功能乃至體驗(yàn)者的直觀感受中，并定期組織有見解的異業(yè)人士作為自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略顧問，從而不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品性能。
因此，每一個(gè)創(chuàng)意能夠最后作為成品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前都來之不易。“一般98%的創(chuàng)意都會(huì)被槍斃掉。最關(guān)鍵的是工藝階段，很多創(chuàng)意都是因?yàn)楣に囁揠y以實(shí)現(xiàn)。”安暉表示。
除了安蒙設(shè)計(jì)部同事的努力外，產(chǎn)品戰(zhàn)略部時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)或跨行業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝，與一些大的科研機(jī)構(gòu)合作對(duì)其進(jìn)行整合，借助高校的智慧頭腦為安蒙提升。
安暉坦承目前還沒有完善的機(jī)制保障公司，依然是“幾個(gè)核心人員挑起重?fù)?dān)”。
確實(shí)，缺乏完善的機(jī)制，安蒙的設(shè)計(jì)后續(xù)爆發(fā)力也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。自去年“輪回”系列奪得多項(xiàng)世界獎(jiǎng)項(xiàng)后，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)向安蒙設(shè)計(jì)人員拋出“橄欖枝”。
豐田式生產(chǎn)管理的核心理念是精益管理(JIT-just in time)。安暉希望安蒙能夠借鑒豐田式生產(chǎn)管理模式，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)最后能夠?qū)崿F(xiàn)精益管理，自主核心部件由安蒙自主研發(fā)創(chuàng)新，在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)高效能、高品質(zhì)控制。同時(shí)，能夠以一位核心人員作為領(lǐng)頭羊，在每個(gè)流程上實(shí)現(xiàn)模塊式研發(fā)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)流程的最大效益。不過，這一切的制度化建設(shè)仍然在摸索當(dāng)中。
銷售渠道革命闖新途
安蒙在社區(qū)、超市、五星酒店等服務(wù)場(chǎng)所設(shè)立分類產(chǎn)品的銷售專賣店或?qū)９瘢畲笙薅冉档瓦\(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)啟動(dòng)“根據(jù)地計(jì)劃”與“千縣計(jì)劃”做廣渠道，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升。
從不到十名員工到400多名員工，從名不見經(jīng)傳到在國(guó)內(nèi)擁有300多個(gè)代理商、鋪設(shè)800多個(gè)終端店面，安蒙衛(wèi)浴成為佛山新企業(yè)的“黑馬”。
今年4月中旬，安蒙衛(wèi)浴正式進(jìn)駐蘇寧佛山祖廟店，成為全國(guó)首家成功進(jìn)駐全球知名家電連鎖零售企業(yè)的衛(wèi)浴五金品牌，這一消息在傳統(tǒng)的衛(wèi)浴五金界炸開鍋了。
憑借著對(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的執(zhí)著，安蒙衛(wèi)浴在短時(shí)間內(nèi)走出了差異化的道路，由最初的產(chǎn)品差異化走向營(yíng)銷模式的差異化。
安暉表示，“區(qū)別于其它衛(wèi)浴企業(yè)無限制地復(fù)制專賣店這一傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，安蒙提倡與踐行的是‘1＋N銷售模式’。”
安暉設(shè)想中的1＋N銷售模式，是在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式的基礎(chǔ)上，更注重于深度銷售渠道的開拓；通過在社區(qū)、超市、五星酒店等服務(wù)場(chǎng)所設(shè)立分類產(chǎn)品的銷售專賣店或?qū)９瘢瑢?shí)現(xiàn)安蒙衛(wèi)浴銷售渠道的創(chuàng)新與多元化，從而把安蒙的產(chǎn)品滲透到各個(gè)市場(chǎng)。
以廣州這樣的一線城市為例，一個(gè)一百平方米的旗艦店，以一平方米兩百元計(jì)，一個(gè)月的店面租金是兩萬元，除租金外，至少需要配備三個(gè)營(yíng)業(yè)員，年人力成本至少十幾萬元，加上物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等雜七雜八的費(fèi)用，在一線城市運(yùn)作一個(gè)旗艦店，一年的成本至少50萬元。安蒙所走的深度渠道擴(kuò)展，實(shí)際上最大限度地把運(yùn)營(yíng)成本降低，從而使中高端產(chǎn)品有可能以中端價(jià)格銷售，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)得起的好產(chǎn)品。
正因?yàn)槿绱?在做深渠道的同時(shí)，安暉看好二三線市場(chǎng)和廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。在今年3月經(jīng)銷商年會(huì)上，安暉提出啟動(dòng)“根據(jù)地計(jì)劃”與“千縣計(jì)劃”作為安蒙衛(wèi)浴進(jìn)一步做大品牌、做廣渠道的兩大戰(zhàn)略目標(biāo)。
所謂“根據(jù)地”，即安蒙衛(wèi)浴在全國(guó)范圍內(nèi)選擇5個(gè)左右戰(zhàn)略要地以分公司制形式進(jìn)行深度合作，精細(xì)化操作，以點(diǎn)帶面，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)“根據(jù)地”的同時(shí)，將網(wǎng)點(diǎn)下沉實(shí)施“千縣計(jì)劃”，以樣板市場(chǎng)為榜樣，充分發(fā)揮“1+N”模式的深度銷售部分。進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有戰(zhàn)略成果的同時(shí)將邁開發(fā)展的大步伐，強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)品牌形象，為終端銷售不斷注入活力。
根據(jù)安暉對(duì)未來市場(chǎng)中衛(wèi)浴產(chǎn)品由功能性需求向享樂性需求過渡的這個(gè)預(yù)測(cè)發(fā)展，衛(wèi)生間的耐用品將做成日常消費(fèi)者的發(fā)展趨勢(shì)，這要求安蒙率先解決物流問題。按照安暉的預(yù)測(cè)，當(dāng)一個(gè)物流中心要對(duì)接多達(dá)500位經(jīng)銷商的時(shí)候，將難以應(yīng)對(duì)隨之帶來的管理難題。“根據(jù)地”和“千縣計(jì)劃”強(qiáng)調(diào)打造的以點(diǎn)帶面將有可能解決這些難題。
啞鈴式管理造就核心競(jìng)爭(zhēng)力
注重研發(fā)、營(yíng)銷等高價(jià)值部分的不斷創(chuàng)新，先把研發(fā)、營(yíng)銷的體系逐步完善，然后再逐步滲透到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是安蒙的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
2009年，雖然經(jīng)濟(jì)低迷，但是安暉大膽地為全國(guó)22大區(qū)制定了銷售目標(biāo)。今年初統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)，“只有一個(gè)大區(qū)沒有完成目標(biāo)。年銷售量每年都翻一番。”在今年3月舉行的經(jīng)銷商年會(huì)上，來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)下定的訂單高達(dá)數(shù)億元。
安暉把安蒙的快速崛起的原因歸結(jié)于新型的“啞鈴”型管理模式。傳統(tǒng)制造業(yè)中，研發(fā)和營(yíng)銷被視為兩頭，制造被視為中間。注重研發(fā)、營(yíng)銷等高價(jià)值部分的不斷創(chuàng)新，先把研發(fā)、營(yíng)銷的體系逐步完善，然后再逐步滲透到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是安蒙的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。安蒙改變了目前在佛山陶瓷衛(wèi)浴界普遍存在的兩頭小(新產(chǎn)品和營(yíng)銷方式)、中間大(生產(chǎn))的橄欖型管理體制，找到了自己的“生存戰(zhàn)略”。
安暉承認(rèn)，在傳統(tǒng)的制造業(yè)，山寨品從不缺乏，但他不擔(dān)心安蒙的模式會(huì)被復(fù)制。“不是很難，而是一環(huán)扣一環(huán)，能夠堅(jiān)持我們這樣做的企業(yè)太少了。”
目前，安暉聘請(qǐng)了第三方公司為安蒙在市面上的山寨產(chǎn)品一一記錄在案，但是卻沒有采取法律的途徑進(jìn)行維權(quán)。因?yàn)樗J(rèn)為目前公司仍然處于發(fā)展的關(guān)鍵階段，應(yīng)該集中精力先發(fā)展起來。
“從全球化的角度而言，衛(wèi)浴五金成為大品牌的可能性非常高；此外，中國(guó)市場(chǎng)具備了雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和完善的產(chǎn)業(yè)鏈，是培育和塑造品牌的溫床。”安暉希望安蒙最后能夠打造成為“全球衛(wèi)浴領(lǐng)跑者”。
目前，已經(jīng)有4家風(fēng)投公司希望能與安蒙合作。不過，安暉覺得目前不是引入風(fēng)投的適合時(shí)機(jī)。
“找風(fēng)投公司一定要在風(fēng)和日麗的日子里找，要在戰(zhàn)略和盈利模式都成熟的時(shí)候引入。”安暉希望在安蒙的管理和戰(zhàn)略模式需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)或者更快速提升的時(shí)候才引入風(fēng)投。
在位于佛山陶瓷總部基地的安蒙總部大樓上，大門上醒目地寫著：“唯一不變的是不斷變化，保持絕對(duì)領(lǐng)先”。
這一匹“黑馬”的“世界夢(mèng)想”離實(shí)現(xiàn)還有多遠(yuǎn)？
