近年來,每年的五月都是衛(wèi)浴行業(yè)最為繁忙的時候,在這個月大家要忙倆件事,一是5·1節(jié)的促銷,第二是每年5月下旬的上海廚房衛(wèi)浴設(shè)施展。今年的5月26日衛(wèi)浴界的這一盛會-上海廚房衛(wèi)浴設(shè)施展即將開幕。為什么說是衛(wèi)浴界的盛會呢?是因為她越來越多地集中了眾多國際、國內(nèi)知名品牌,眾多行業(yè)的知名經(jīng)銷商于此,大有代表了國際的流行風(fēng)向標之勢,規(guī)?涨。
眾多實力廠家不惜重金打造,展位面積一屆大過一屆。對于這樣一臺盛會不參加確實有點遺憾。眾多企業(yè)的爭相參展,和展覽公司“捂盤惜售”運作模式使得展位空前緊張,上海展會從最初的5個展館發(fā)展到現(xiàn)在的11個室內(nèi)展館16個室外展館,面積增加3倍多,然而觀眾的增長卻相當有限,隨著展館的擴大人流的分散,位置差的展位的人流用門可羅雀形容也不為過,好不容易拿到一個展位花了幾十萬費用下來卻顆粒無收,這是很多中小企業(yè)的真實寫照,于是盛會也是剩會。
然而上海展會的國內(nèi)國際的影響力日益提高,對品牌的宣傳和企業(yè)知名度提升有很大推動。畢竟她在行業(yè)內(nèi)具有唯一性,集中眾多行業(yè)經(jīng)銷商。究竟是參加還是不參加這取決于企業(yè)的具體情況。俗話說:臺上一分鐘臺下十年功,展會最能反映一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平,要做好展會必須搞清目的。
參加展會不外乎有兩個目的:一是展示形象提升企業(yè)知名度、二是招商。但要做好展會我們得從三方面著手,所以我們將展會分為三個階段:展前、展中、展后。
一:展前階段必須解決三個問題 一是展位及客流 二是展示效果 三是新產(chǎn)品。展位的好壞直接決定客流的多少,所以一定要搞的好的展位,很多企業(yè)在展前忽視最重要的客流問題,在展前必須將參展信息傳達給新老客戶及潛在意向客戶,讓客戶充分了解企業(yè)的參展信息,并確定好人數(shù)準備好展會期間客戶接待工作,如果展會期間連一次出席晚宴的人數(shù)都沒有那么此次展會肯定是失敗的。在展示效果這一塊一定要舍得投入特別是軟裝飾方面的,做好現(xiàn)場的物料禮品準備。產(chǎn)品方面要做工細致,包裝到位避免運輸破損。
二:展中階段 保持接待人員的精神狀態(tài),言談舉止、儀態(tài)儀表,要注重這最能反映出一個企業(yè)的團隊精神狀態(tài)。充分把握機會引起目標客戶對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,用合適的方法派發(fā)資料,對有意向與興趣的客戶做好記錄,同時業(yè)務(wù)人員的對公司的介紹、產(chǎn)品的介紹銷售政策及數(shù)據(jù)性的介紹要統(tǒng)一避免沖突。空暇時間電話跟蹤預(yù)約客戶及意向客戶,對意向客戶要及時保持聯(lián)系確定其意向性。要創(chuàng)造一個開放吸引人的氛圍,保持展位的人流量。
三:戰(zhàn)后階段 進行總結(jié)評估:
1、分析潛在客戶的數(shù)量及具體情況,及時跟蹤;
2、總結(jié)客戶對產(chǎn)品反饋情況;
3、分析同行業(yè)產(chǎn)品情況銷售政策,并做出相應(yīng)的應(yīng)對策略。
展會只是眾多營銷策略的一個點,一個企業(yè)成功是靠一個體系去支撐的,是否參展需要綜合考慮,切莫把展會當作救命稻草。