‘銷售經(jīng)理作為一個企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。’

　　[背景]

　　A化妝品公司的某市分公司銷售情況一直不理想，究其主要原因是沒有一個優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場管理混亂，業(yè)績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經(jīng)理———C君。

　　C君是營銷專業(yè)科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，形成銷售部門孤軍奮戰(zhàn)的局勢;第二，市場管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作;第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額帶來壓力。

　　按照常理，應(yīng)是“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數(shù)把小火，慢慢理順部門，一手抓市場，一手抓管理，并針對企業(yè)所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場迅速崛起。

　　[決策]

　　明確職責(zé)，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

　　經(jīng)過了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長是善于溝通，C君則根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門協(xié)調(diào)溝通。從銷售主管提升到部門副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問題，讓員工的積極性提高了很多;其次，把市場反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報告給企劃部，企劃部則及時修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效的傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

　　理順業(yè)務(wù)模式，讓工作更有序

　　既然有了明確的分工，大家的工作目標(biāo)已經(jīng)開始明朗，下面就具體到工作方法上，C君對業(yè)務(wù)員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式。“兩保”旨在保證商家利益，建立長期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無條件換貨;二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應(yīng)的獎勵。“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場競爭中爭得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無論面對新老客戶都要做到進(jìn)門先問好，以便給客戶留下良好的印象，在客戶銷售產(chǎn)品的時候自然會因?yàn)楦星橐蛩刂鲃油平槟愕漠a(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動先通知，并及時把促銷品送到客戶那里。“四定”即定時、定人、定線、定車。

　　為爭奪市場，建立新的管理制度

　　雖然通過以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)公司在市場上的競爭力，要完成這項任務(wù)就要有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵等管理制度，公司很大一部分優(yōu)秀的員工早已紛紛跳槽到別的公司。針對這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為公司進(jìn)一步的目標(biāo)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　1、完善考勤制度，實(shí)施人性化管理

　　以前因?yàn)閱T工工作沒有頭緒，就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率也很低。C君則通過“多背一”的工作機(jī)制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題。“多背一”機(jī)制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊協(xié)作意識，取得了一箭雙雕的效果。

　　2、人人可以做主管

　　C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，有些小組是需要有小組的主管來進(jìn)行管理的，同時也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發(fā)展，便重新制定了部門晉升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會。

　　3、培訓(xùn)，讓員工有希望，也讓公司有希望

　　C君定期為員工講授市場營銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識，而且不定期聘請知名專家來進(jìn)行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場生力軍。

　　從以上案例得出的結(jié)論：優(yōu)秀的營銷經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，然后逐一化解，加之對市場及公司進(jìn)行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長治久安，銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。