招聘人才最關(guān)鍵的就是面試環(huán)節(jié)，也是最難的環(huán)節(jié)，不僅難在察言觀色上，更難在主考官的談話藝術(shù)和掌控技巧上。本篇我們就一起來對這種言語交鋒中的智慧進行思辨，以便考官能游刃有余、從容應對各類高人牛人，識才而不失才、得才而不得豺。 

　　位勢差異

       一般來說，應試者處于求職的地位，必然有一種被動的感覺，相對比較弱勢，而考官就比較主動，可以任意對來者發(fā)問，按照自己的需求來了解應試者的各種信息，這就是位勢差異。

　　正因為如此，考官往往容易顯得高高在上，甚至像在菜市場砍價一樣對付人才，這樣就很容易傷害人才，無意識地流露出消極的信息，也極有可能不自覺地關(guān)上了企業(yè)大門或者關(guān)閉了來者的心扉，這是很危險的。所以，這個時候，當你感覺應試者極有可能是你需要的人才的時候，在面相、聲音、舉止等方面都有不錯的感覺的時候，一定要放下自己的身段與架子，跟應試者平起平坐，用智慧的語言、拉家常的方式打開對方的話匣子，從而了解你需要掌握的信息，并及時分析、判斷、提煉出來。面對高人牛人，更需要考官謙卑的智慧與心態(tài)。

　　但是，面試中的情景不都是這樣，有的時候位勢會完全顛倒，這是我們要思辨的重點�？赡苁强脊僮约悍�(wěn)不住陣腳，把握不了分寸，變得好象有點低賤；可能是人力資源專家面試專業(yè)工作者，被人認為無知、被來者看低了，甚至出現(xiàn)愚弄考官的情形；可能是來者自恃才高八斗，把自己看成是皇帝的女兒，過分高調(diào)，把“找婆家”當成了“選女婿”；可能是來者曾經(jīng)確實有過輝煌的歷史，不得不尋找平臺施展自己的才華，卻又活在過去的時空而放不下自己的尊嚴，故意擺出“老子天下第一”的架勢，希望馬上得到這份工作，還要假裝自己有資格挑三揀四。凡此種種，都需要考官有超人的智慧，用談話的藝術(shù)和控場技巧，來扭轉(zhuǎn)這種局勢，而不能因為自己的能力和智慧有限，簡單粗暴地結(jié)束面試，失去那些確實值得你珍惜又值得花精力栽培的好苗子。

　　談話藝術(shù)

       談話的目的是為了溝通，考官首先要將自己的價值觀清晰地告訴應試者，先做一個鋪墊與引導，以免接下來的對話海闊天空漫無邊際。溝通的目的是為了漸行漸近，達成共識，也就是在接納別人的時候達到被別人肯定與認同，所以考官要邏輯清晰、循序漸進，不時表示點頭認可，又發(fā)出新的問題進行追問。溝通的境界是心與心相連，所以談話的時候切不可隨意敷衍或者言不由衷，要不斷地調(diào)換位置思考，找認同里的疑問，達疑問后的認同。

　　一個考官無論是專業(yè)工作者還是人力資源專業(yè)工作者，能不能被應試者刮目相看、肅然起敬，關(guān)鍵就在于你的表達是不是能夠幫助人啟迪智慧與人生，能不能有效地根據(jù)來者的特質(zhì)指導他應該成長的方向和注意事項。要做到這樣，考官必須對工作崗位的素質(zhì)特征要求了如指掌，對來者的特質(zhì)能夠迅速判斷，幫助來者自己分析判斷是否匹配或者存在什么差距，特別是一個活生生的個體，在未來的人生道路上該克服什么、加強什么，能一針見血地指出來，并且能讓人心服口服，這就自然把一個需要的人吸引過來，讓一個不適合的人自己知難而退，并且心存感激和尊敬。當然，一個不合適的人來到考官的面前，最后自己感覺能力欠缺而退了，考官不是簡單地應付說再見，而要再強調(diào)其可以進步的階梯和方向，并像對待自己的親弟弟妹妹一樣幫助他規(guī)劃未來的職業(yè)生涯規(guī)劃。這樣的談話藝術(shù)，使即將入職的人永遠尊敬你，使現(xiàn)在不得不放棄的人感激你，成為朋友，甚至在將來你需要的時候，他會毫不猶豫地跟隨你。

　　對付高人牛人，談話藝術(shù)特別需要注入智慧的成分。智慧就是認識事物本質(zhì)的能力、把握時機的能力、判斷是非的能力。只要考官能恰到時機地對高人牛人的語言進行總結(jié)分析，說給他聽，讓他接受，你的談話才有份量、占到先機，讓高人牛人不可小看考官并開始檢視自我。比如，當一個人頻繁跳槽而又總是說東家不好說自己如何出色的時候，你可以告訴他：“你很有專業(yè)能力，我能感覺得出來，但你最欠缺的就是謙卑的態(tài)度、自我反省能力、自我批判能力。一個人能不能成功，很大程度上取決于自身對環(huán)境的適應能力，你要是能改進這個毛病，必定前途無量”；當一個人滔滔不絕表達自己如何專業(yè)并做出過很多貢獻的時候，你告訴他：“你的能力的確讓人佩服，而且很有責任心，但你缺乏人生的使命感，始終不知道自己這一輩子要做什么，你必須把這個問題搞清楚，將自己定位準確，你的專業(yè)才華才不至于在貢獻中浪費”；當一個人的表達重復羅嗦的時候，你告訴他：“你的能力沒有問題，但你十分欠缺抽象的概念思維能力和思辨能力，邏輯不清楚，抓不住要點，不善于總結(jié)提煉，這是你急于要提升的方面”；當一個人口口聲聲說要換工作掙更多的錢的時候，你告訴他：“工作不是完全為了掙錢，工作的目的是創(chuàng)造價值，有了價值就會有價格，這就是工資，當然工資是會圍繞價值波動的，關(guān)鍵還是看你能創(chuàng)造多少價值”；當一個人希望從事管理工作，你就問他一個合格的中高層管理者應該具備什么樣的素質(zhì)特征，他答不上來你就告訴他；當一個人談專業(yè)工作而你不擅長，你就問他如果做這個專業(yè)工作的事業(yè)規(guī)劃，一般都會有問題，你就告訴他從目標、步驟、策略出發(fā)來談；當一個人大談專業(yè)你跟他講多重T型知識結(jié)構(gòu)；當一個人跟你狂妄你跟他講謙卑；當一個人跟你講知識與學歷，你告訴他學歷不等于學問、知識不等于智慧；當一個人講上司不好你跟他講服從與執(zhí)行力；當一個人跟你說能為企業(yè)立即掙多少錢，你跟他講團隊和價值創(chuàng)造；當一個人跟你說被小人陷害，你跟他說高人貴人小人情人都是成功的要素；當一個人顯得很精明總是要占上峰，你跟他說贏家的特質(zhì)是弱智的表情、謙卑的心態(tài)、舍得的心胸、熱情的個性；當一個人目中無人藐視一切的時候，你跟他說做人比做事重要；當一個人做人極受尊重但缺乏專業(yè)能力的時候，你跟說他在這個崗位做事比做人重要……

　　既然談話是藝術(shù)，語調(diào)很重要，一定要把強調(diào)的重點說清楚。而且，要根據(jù)人的個性來進行演繹，有的人需要鋪墊，有的喜歡一語中的。該直說的不要掖著，該拐彎的不要直捅。這樣對待高人牛人，沒有一個不會對你佩服得五體投地的，誰還敢再牛得起來？

　　掌控技巧

      擺正了位置并時刻換位思考，正確地運用了談話藝術(shù)，面試基本上是成功的。但有時候會出現(xiàn)意想不到的情形，如出現(xiàn)冷場、被牽著鼻子、偏離了主題，這時候就需要考官有很好的控場技巧，就類似于主持人總能很好地把握現(xiàn)場的氛圍一樣，讓面試過程輕松、愉悅、簡單、高效。

　　冷場的出現(xiàn)一般是應試者出現(xiàn)了心理抗拒、膽怯或者失去意愿造成的，主要的原因還是考官錯誤地傳遞了信息或者傳遞的信息被人錯誤地接納。這個時候，如果你根本看不上來者，就此了結(jié)，如果還比較欣賞這個人才，在一對一的情形，就用輕松幽默的故事暖場一下，把氣氛活躍起來，消除誤會或抵觸情緒；在多對一的情形，主考官就要發(fā)話，讓應試者先退場，大家商議一下，再考慮是否繼續(xù)談話。

　　面試被來者牽住鼻子，這是很愚蠢的面試，不會有成功的結(jié)果。因為，要不是來者看不起考官、看不起企業(yè)，沒有結(jié)果，就是人來了以后，遲早還會離開。所以，這個時候，考官或者直接剎車，用上面的談話藝術(shù)找出問題，牽住來者的鼻子，或者就干脆宣布面試就此結(jié)束，告訴他需要等待大家的復議才有結(jié)果，實際上此刻就趕緊從內(nèi)心放棄，因為你駕御不了這個人。

　　當應試者滔滔江水不停又偏離主題的時候，考官要立即出來控場。這比較簡單：“你的表達我非常贊同，但有一個疑問，剛才你提到**這個問題，我想請你再邏輯地講明白一點”，這時起，你可以根據(jù)他說的關(guān)鍵語適時不斷地追問，他的口水就會少了，你就可以判斷真?zhèn)�。因為我們說言多必失就是這個道理，一個滔滔不絕的人，不是想蒙混過關(guān)，就是想回避主題。了解這點，就知道如何把這個場面牢牢地控制住了�？貓龅年P(guān)鍵，就是考官要能夠迅速分析面前的人，并及時地對他做出評價，從人品的角度、態(tài)度的角度、知識的角度、智慧的角度，直接說出來，這樣就不會出現(xiàn)問題，讓應試者高度集中注意力，跟著考官的思維快速轉(zhuǎn)換并對答如流。

　　總而言之，我們必須明白，人是企業(yè)最寶貴的資源，就跟自己的老婆孩子一樣，要不就不要，要了就必須負責到底，所以一定要在面試的時候，充分發(fā)揮考官的‘B超’功能，切不可病從口入、后患無窮。還是我在《思辨企業(yè)選人哲學》里說的，我們盡量不要使用高人牛人，因為這類人往往IQ很高，CQ、EQ、AQ都比較低。而IQ高的人，往往重功利、愛計較、不合群、自清高、不忠誠、難領(lǐng)導、較冷漠、不舍得、總記仇、鉆死角、好較勁，往往是豺不是才，在企業(yè)難以有較好的表現(xiàn)。人才，匹配適應就是最好。