如同沃爾瑪、家樂福的成長擴(kuò)張軌跡一樣，國內(nèi)家電連鎖企業(yè)在完成資本的原始積累以及建立標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、門店式的管理體系后，中國家電連鎖企業(yè)即將從加速度的發(fā)展速度向幾何級的擴(kuò)張速度過渡，家電分銷行業(yè)現(xiàn)有存量資產(chǎn)會以退出、兼并、收購、聯(lián)合等形式進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，家電行業(yè)集中度將會大幅度提升，整個家電分銷會進(jìn)入一個寡頭競爭市場。 

　　面對家電分銷市場勢力的變化，利益和生存空間受直接沖擊的家電企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對？美的集團(tuán)副總裁方洪波說：不能主導(dǎo)、不能控制，只能適應(yīng)。這句話代表了很多業(yè)內(nèi)人的觀點，但這句話只說對了一半。不能主導(dǎo)、不能控制這是大勢所趨，但可以引導(dǎo)，可以利用；適者生存，是自然規(guī)律，也是經(jīng)濟(jì)規(guī)律、市場規(guī)律，面對專業(yè)家電連鎖店的強(qiáng)勢，適應(yīng)這種寡頭分銷的市場是必然選擇，但也不能盲目、被動的去適應(yīng)，而應(yīng)主動的，有策略的去適應(yīng)。因此，在家電分銷寡頭控制家電分銷大部分市場的趨勢下，如何適應(yīng)這種市場形勢，并適度運用的引導(dǎo)、利用、牽制等策略，在家電連鎖企業(yè)占據(jù)家電產(chǎn)品價值鏈主導(dǎo)地位的情況下，獲取生存發(fā)展的機(jī)會，找到一塊屬于自己的奶酪，這是目前國內(nèi)家電企業(yè)必須面對和考量的現(xiàn)實問題。

　　一、調(diào)整心態(tài)，適應(yīng)市場形勢的發(fā)展。

　　家電制造商要家電連鎖企業(yè)寡頭分銷的背景下獲得生存和發(fā)展的機(jī)會，首先要解決心態(tài)問題。以前家電制造商是從生產(chǎn)從市場到銷售一竿子打到底，幾乎從家電制造到家電分銷資源都盡在掌握，本來是已經(jīng)得到的奶酪，現(xiàn)在被別人搶走了，得而復(fù)失，這是目前家電制造商感受的最大痛苦，經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個“消費剛性”的概念，對于企業(yè)也一樣適用，畢竟企業(yè)主體是人，換句話說，如果從一開始家電制造商沒有控制渠道資源、得到分銷渠道帶來的額外利益，面對家電分銷行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，家電企業(yè)反而可能會比較平和的面對。因此，對于國內(nèi)家電制造商而言，要想在家電連鎖的寡頭分銷時代找一份屬于自己的奶酪，首先要認(rèn)識到家電分銷渠道變化的合理性和必然性，放下以往在家電價值鏈中老大的心態(tài)，不僅要服務(wù)于消費者，獲得消費者滿意，還要服務(wù)于分銷渠道，取得分銷商們的滿意。拿破侖說：要想統(tǒng)治別人，先得服從別人的統(tǒng)治。國內(nèi)家電企業(yè)只有抱著這種心態(tài)，先獲取生存發(fā)展的機(jī)會，才可能有挾“技術(shù)”、挾“品牌”令天下會諸侯、東山再起的一天。

　　二、準(zhǔn)確定位，種好自己的一畝三分地。

　　在商業(yè)資本回歸本原，承擔(dān)產(chǎn)品的分銷職能后，家電制造商應(yīng)根據(jù)其在整個家電價值鏈中的分工和職能對自己進(jìn)行重新定位，家電制造商在家電價值鏈中的核心作用是作為家電產(chǎn)品的供應(yīng)商，供應(yīng)的產(chǎn)品不僅是具體的有物理屬性的產(chǎn)品，還包括有鮮明的家電制造商理念、社會行為印跡的外延的、無形的產(chǎn)品。就具體的產(chǎn)品而言，不同家電供應(yīng)商也應(yīng)有自己的定位，以自己的優(yōu)勢資源獲取在相應(yīng)細(xì)分市場的核心競爭優(yōu)勢。在家電寡頭分銷的市場體系中，家電企業(yè)的營銷功能也要進(jìn)行重新定位，營銷的核心功能在于解決消費者需求信息與生產(chǎn)廠供給信息不對稱的問題，在產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，打造出產(chǎn)品的商品力、市場力，促成產(chǎn)品完成從生產(chǎn)廠到消費者間的轉(zhuǎn)移，使消費者能以合理的價格、便利的方式購買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并在消費者接觸企業(yè)或產(chǎn)品信息、購買產(chǎn)品、使用產(chǎn)品的過程中形成企業(yè)或產(chǎn)品的品牌力，進(jìn)而在產(chǎn)品力、商品力、市場力、品牌力合力作用下，形成強(qiáng)大短期和長期的銷售力。

　　在專業(yè)連鎖家電企業(yè)寡頭分銷家電產(chǎn)品的情況下，家電制造商與分銷渠道上這要求家電制造商對自己的營銷機(jī)構(gòu)及營銷職能進(jìn)行調(diào)整，目前的家電制造商應(yīng)開始考慮營銷部門及組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及遍布全國的營銷大軍的裁撤問題，根據(jù)家電連鎖企業(yè)成長和成熟的程度，將目前家電制造商承擔(dān)的大部分終端營銷工作逐步讓位給家電分銷商，集中的資源打造企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等方面的核心競爭優(yōu)勢。在寡頭分銷時代，唯有先種好自己的一畝三分地，在一定范圍內(nèi)打造出自己的核心競爭優(yōu)勢，才會增加在于寡頭分銷商對話中的話語權(quán)，得到屬于自己的奶酪。

    三、牽手寡頭，贏得發(fā)展的時間和機(jī)會。

　　對目前國內(nèi)家電企業(yè)而言，要生存，更要發(fā)展。技術(shù)和品牌等企業(yè)核心競爭能力是創(chuàng)造企業(yè)和產(chǎn)品差異性的源泉。但技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢等核心競爭優(yōu)勢的獲取都需要時間的積累，在中國的家電企業(yè)還處于成長的幼稚期，家電連鎖企業(yè)的橫空出世及快速成長，在資源控制及價值鏈利潤分配上與家電制造商形成了短兵相交的局面，與國外家電產(chǎn)強(qiáng)勢產(chǎn)品品牌的成長過程相比，國外是先有強(qiáng)勢的家電生產(chǎn)制造企業(yè)，后有強(qiáng)勢的家電分銷企業(yè)，商業(yè)資本的發(fā)展和進(jìn)化速度慢于工業(yè)資本的發(fā)展和進(jìn)化速度，二者的時間差使得家電制造商足以在技術(shù)和品牌上建立自己的核心競爭優(yōu)勢。擁有核心競爭優(yōu)勢的家電企業(yè)能以技術(shù)創(chuàng)造的功能性價值及品牌帶來的附加價值獲取企業(yè)發(fā)展所需的利潤空間，家電制造商與家電分銷商各司其職，各得其所，職責(zé)和利潤都有明確的界定，因此能形成良性的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)。

　　對于國內(nèi)的家電企業(yè)，面對強(qiáng)勢商業(yè)資本時代的提前到來，以資本為紐帶，實現(xiàn)家電業(yè)的工業(yè)資本與入分銷領(lǐng)域的商業(yè)資本相互持股，在資本意志下結(jié)成利益共同體，以利益共享，風(fēng)險共擔(dān)的方式為家電企業(yè)發(fā)展贏得一定的時間，也許會是一個不錯的戰(zhàn)略選擇。首先，從現(xiàn)實的情況來看，目前如國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的比較強(qiáng)勢，但還沒有到寡頭壟斷的地步，就是在家電連鎖業(yè)態(tài)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，單個家電連鎖企業(yè)分銷家電也也難超過整個市場容量的30%，這給家電企業(yè)目前進(jìn)入家電分銷企業(yè)提供了一個較低的進(jìn)入門檻。其次，專業(yè)家電連鎖企業(yè)存在這方面的需求。目前影響專業(yè)家電連鎖業(yè)擴(kuò)張速度的最大瓶頸是資本，家電企業(yè)參股家電連鎖企業(yè)可通過注入資金、股權(quán)互換、供應(yīng)產(chǎn)品等多種方式界入，既可解決專業(yè)家電連鎖企業(yè)發(fā)展過程中的資金缺口，又可以現(xiàn)實整個產(chǎn)業(yè)鏈的縱向整合，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的運行效率，最后，家電企業(yè)參股專業(yè)家電連鎖企業(yè)，可以填補家電企業(yè)龐大的營銷機(jī)構(gòu)裁撤后留下的部分營銷空檔，使得專業(yè)家電連鎖企業(yè)代替家電企業(yè)行使部分營銷功能后，家電企業(yè)能通過資本的意志，促成家電企業(yè)與家電連鎖企業(yè)間的在產(chǎn)品營銷上形成合理分工和信息互動，并對專業(yè)家電連鎖企業(yè)行使產(chǎn)品營銷功能仍然保持一定的控制力。

　　對家電企業(yè)而言，現(xiàn)在參股未來的家電分銷寡頭——專業(yè)家電連鎖企業(yè)，更大的意義在于可通過資本的趨利性，增加家電企業(yè)與分銷巨頭間積極的合作關(guān)系，減少消極的對抗，以獲得必要的利潤空間，為家電企業(yè)在技術(shù)和品牌等核心競爭力的打造上贏得必要的時間。

     四、連橫渠道，多布幾粒可“將軍”的棋。

　　《康熙大帝》中，索額圖老奸巨滑，專橫貪夢；明珠詭計多端，結(jié)黨營私。盡管兩人權(quán)傾朝野，但始終沒有產(chǎn)生大的危害，關(guān)鍵原因就在于康熙皇帝策略得當(dāng)，很好的利用他們兩人間的利益上的矛盾，使他們兩人形成相互間的牽制，從而使整個朝野的局勢盡在掌握之中。

　　在家電寡頭分銷時代，家電分銷寡頭數(shù)量的多少是決定家電企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中地位以及家電企業(yè)對家電連鎖企業(yè)撐制能力的一個重要因素，家電分銷寡頭越多，家電企業(yè)利用對手牽制對手，保證分銷渠道在一定的范圍內(nèi)可控的機(jī)會就越多。因此，對于家電企業(yè)，要盡可能利用自己在家電產(chǎn)業(yè)鏈上游的優(yōu)勢地位，有策略性的扶持和培養(yǎng)一部分有潛力的家電分銷勢力，多布幾�？蔂恐茖�業(yè)家電連鎖企業(yè)勢力用來“將軍”的棋。

　　對于國內(nèi)的家電企業(yè)，采用以下幾種策略可以對家電分銷寡頭控制家電分銷形成一定的牽制：

　　1、鼓勵支持中小家電連鎖企業(yè)聯(lián)合采購。家電企業(yè)可采用充分利用與各中小專業(yè)家電連鎖企業(yè)業(yè)務(wù)上的關(guān)系，發(fā)動成立服務(wù)于一定區(qū)域范圍內(nèi)中小家電連鎖企業(yè)及百貨公司組建區(qū)域性的采購公司，區(qū)域范圍內(nèi)的中小連鎖企業(yè)以會員的形式加入，按提貨金額向采購公司交納固定比例的服務(wù)費用，采購公司直接與家電企業(yè)進(jìn)行采購合同談判，按接到的采購定單集體采購，家電企業(yè)年度返利、月度返利在扣除采購公司必要的管理費用后按會員分銷商反利期間的提貨金額返還給會員分銷商。家電企業(yè)促成中小家電分銷商形成采購聯(lián)盟的作用其一在于可有效遏制專業(yè)家電連鎖企業(yè)的快速的擴(kuò)張，弱化家電連鎖企業(yè)對家電分銷市場的市場勢力；其二在于在名區(qū)域范圍內(nèi)使家電分銷形成分而治之的局面，并通過在區(qū)域市場擁有相當(dāng)市場份額的中小家電分銷商對專業(yè)家電連鎖企業(yè)形成一定程度的牽制力。家電企業(yè)在促成中小家電分銷企業(yè)形成采購聯(lián)盟時要把握一個度，不能使它的勢力太強(qiáng)大，否則難以駕馭，但又不能太弱小，否則就達(dá)不到牽制專業(yè)家電連鎖企業(yè)目的。當(dāng)然，憑單個家電企業(yè)以這種方式牽制專業(yè)連鎖企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，現(xiàn)實可能的做法是，在共同產(chǎn)業(yè)利益下，部分家電企業(yè)形成這樣的一個聯(lián)盟，共同推動區(qū)域性家電采購公司的形成，并在初期在業(yè)務(wù)政策上予以扶持。

　　2、采取措施幫助大型百貨公司和大型連鎖超市渡過目前經(jīng)營家電的難關(guān)。大型百貨公司和大型連鎖超市是家電企業(yè)可用來對抗專業(yè)家電連鎖企業(yè)的兩顆重要的“棋”，從國內(nèi)家電消費結(jié)構(gòu)以及消費者購買習(xí)慣變化的趨勢分析，大型連鎖超市和百貨商場將分別是未來分銷中低檔家電產(chǎn)品和中高檔家電產(chǎn)品的兩個重要的通路。

　　由于家電產(chǎn)品及分銷渠道的不斷成熟，家電產(chǎn)品價格透有度較高，同一地理空間內(nèi)不同分銷通路同一產(chǎn)品的價格差異將會很小，隨著人們生活水平的不斷提高，家電在消費者收入支出占的比重會越來越小，家電產(chǎn)品購買的便利性對購買價格的替代性將會逐漸加大，這會使得無論是大型的連鎖超市，還是專業(yè)家電連鎖企業(yè)，競爭更主要的體現(xiàn)在門店在地理位置上的輻射半徑，作為大型連鎖超市，不僅具有門店多、輻射范圍廣的地理位置優(yōu)勢，還有一站式購物的便利優(yōu)勢，這應(yīng)合了未來消費群體對生活便利性要求不斷提升的需求，因此，大型超市會成為產(chǎn)品差異性小的中低檔家電產(chǎn)品的一個重要的分銷通路。而作為商場，由于國內(nèi)消費群體的不斷分化，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)以高收入、高消費為特征的高端消費群體會進(jìn)一步擴(kuò)大。從目前的情況來看，高端消費群體已經(jīng)在居住區(qū)域、消費場所、消費觀念等方面出現(xiàn)了區(qū)別于一般消費群體的明顯特征，他們對商品文化價值的認(rèn)同度遠(yuǎn)大于對低價商品價格的偏好，因此，隨著整個家電消費結(jié)構(gòu)從目前紡錘體中心的向上轉(zhuǎn)移，定位于經(jīng)營商端商品的百貨業(yè)將會迎來分銷家電的第二春。

　　但由于目前專業(yè)家電連鎖的強(qiáng)勢，而家電消費結(jié)構(gòu)、消費者購買習(xí)慣還沒有發(fā)展到足以支撐大型連鎖超市、百貨公司所需的贏利水平，大多大型連鎖超市、百貨公司經(jīng)營家電都是業(yè)績不佳，這要求家電企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度給超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)經(jīng)營家電多一些支持，否則，等到超市、百貨紛紛從經(jīng)營家電中撤出的時候，下一個家電分銷寡頭手下的犧牲者將會是家電企業(yè)自己。而且超市、百貨一旦撤出家電經(jīng)營，再恢復(fù)經(jīng)營家電就基本上不大可能了，因為越成熟的市場，由規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗曲線、消費者忠誠度帶來的進(jìn)入壁壘就會越大。因此，對于家電企業(yè)而言，要布好大型超市、百貨公司這兩顆棋，必須要給予大型連鎖超市、百貨公司必要的利潤空間，讓它們在家電分銷陣營中堅持下來，熬過這幾年的艱難時期。