換個角度看經(jīng)銷商為什么不愿意做大?
大多數(shù)廠家希望能持續(xù)發(fā)展，做大做強，成為中國第一，然后就是世界第一，成為行業(yè)里的一哥。某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥，也是在成就廠家老板自己的皇帝夢。
廠家要持續(xù)發(fā)展，自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上。具體說來，就是需要經(jīng)銷商能及時地更新思路，加大投入，配合廠家的市場活動，最好的結(jié)果是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。
希望歸希望，現(xiàn)實情況中卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來，要么舍不得投入，不增加員工，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端覆蓋率，或者干脆就是不提升銷量，每年的任務量也就是剛剛能完成。即便是明顯有提升空間的市場，死活就是不肯提升業(yè)績。
這實在讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼，專家洗腦，樣板示范，能使的招都使上，實在不行就換經(jīng)銷商。有些廠家老板實在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做得認真點，增加些投入，做好市場基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀。
廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商。廠家認為經(jīng)銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識和局限性所導致的。但是，廠家認真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個問題的嗎?筆者自己是個普通的小經(jīng)銷商，筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個問題。當然，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。
經(jīng)銷商之所以不愿意做大，具體來說就是加強市場基礎(chǔ)工作和增加銷量，主要是因為有以下幾點因素：
一.成本的因素
從廠家的角度來算，銷量提升必然會帶來利潤的提升，賣得多肯定賺得多。其實這個算法在經(jīng)銷商這里是不成立的。因為銷量的提升，對整體毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是凈利。毛利的提升不代表凈利的同步提升，因為這里面還有個成本的問題。業(yè)績?nèi)羰且嵘�，這經(jīng)營成本肯定是要同步提升的。由于國內(nèi)私營經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會上升。而且，成本上升的速度往往會超過毛利提升的速度，到最后，往往會出現(xiàn)業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績，對經(jīng)銷商老板的實質(zhì)性收入并沒什么好處。
二.先期投入的風險性
提升銷量不是表個決心就行了，而是要實實在在地進行前期投入，例如增加人員、增加車輛、增加對市場的各項投入。也就是說，這些投入要在先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺得回來嗎?若是賺不回來不是就虧了?再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問題怎么辦?誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會有后期收益?從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報，賺更多的錢，在安全和風險之間，至少筆者還是會選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風險能力差，咱冒不起這個險，甚至還有經(jīng)銷商還會采取以退為進的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大，強調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會傷筋動骨。
三.掌控的問題
業(yè)績的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴大和市場涉及面的擴大，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團隊，越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務團隊和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了，也許十來個人，一年幾百萬的生意，即便掌控不到位，也不會出太大的事情，畢竟也只有這么大的盤子，都在自己眼皮子下面，要是員工隊伍有幾十上百人，一年的營業(yè)額數(shù)以千萬計，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，這一出事，怕都不是小事了，這就好比是開車，自己知道這車只能開到六十碼，六十碼之內(nèi)，剎車還能控制住，可現(xiàn)在突然開到一百碼，已經(jīng)超過了剎車的控制能力，速度是上去了，危險也是成倍增加了，非得要冒這個險嗎?
四.增加的問題
業(yè)績的增加，雖然會帶來利潤的增加(可能的)，但也會增加許多的問題，例如前面所提到成本增加，人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務問題，公司規(guī)模擴大導致的黑社會和紅社會找上門，帶來更多借錢的親戚朋友，樹大招風嘛!畢竟，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量，這些老板各類不愿意面對的事情增加之后，肯定要導致老板生活質(zhì)量的下降，錢是多賺了幾個，但把自己累得半死，何必呢?
五.重心的轉(zhuǎn)移
有些廠家認為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商，其實，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時候，忙于工作，對家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現(xiàn)在生意已經(jīng)進行穩(wěn)定期，應該更多地關(guān)注家庭，彌補對伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長。同時，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)，生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那么累非要一腦門子心思扎在錢上呢?再說了，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認為要做專做精，強化內(nèi)部管理和品牌化運作，做大不再是最重要的，做強才是根本。
當然，不想做大的原因還有更多�？偠灾�，不是老板不喜歡錢多咬手，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮，作為廠家，你都了解嗎?光勸別人開快車，也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧。如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，而廠家有沒有提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題?再有，經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎?作為經(jīng)銷商老板，他首先是個家長，是父母，然后才是老板的身份，不是簡單的賺錢機器，對于這點，廠家老板們又考慮到了多少，又為經(jīng)銷商們做了些什么呢?
