3、 方案主題：品味LX熱戀，10年酷車體驗!

　　4、 促銷目的：促銷的直接目的已經(jīng)相當(dāng)?shù)拿鞔_----消化庫存，間接目的是盤活整個渠道上的現(xiàn)金流，擺脫即將發(fā)生的產(chǎn)品新鮮度降低危機，盡快的超越競爭對手擺脫庫存的危機，為旺季的到來贏得市場的主動權(quán)。

　　5、 活動形式：“買一贈一”+“抵值券”+“酷車大獎”：

　　a) 在所有終端，消費者購買一盒LX產(chǎn)品時，均可獲贈相同規(guī)格產(chǎn)品一盒，多買多贈，送完為止。快速消化庫存，難以復(fù)加，攔截競品。

　　b) 消費者在指定終端購買1盒LX產(chǎn)品后，均可獲得刮刮卡一張，即刮即中，中獎?wù)呖蓱{中獎刮刮卡到指定地點享受買LX產(chǎn)品優(yōu)惠，優(yōu)惠額度為中獎刮刮卡所載抵值券面值。抵值券面值設(shè)為0.3元、0.6元、0.9元和5元，累計中獎概率為5%。加強促銷效果，提高競品跟進的壁壘。

　　c) 消費者填寫刮刮卡的附聯(lián)并郵寄到指定地點，可參加抽獎活動，有機會贏取價值8萬元賽歐一輛（10年使用權(quán)）。每月抽取2輛，直到十一月為止。吸引消費者眼球，活動形式結(jié)合品牌形象。

　　6、 費用預(yù)算：刮刮卡的中獎概率為5%，汽車抽獎的概率為0.0001%，經(jīng)銷商每箱分擔(dān)45.5元、大區(qū)域公司每箱分擔(dān)13.5元，其余由J公司承擔(dān)，采用貨物沖抵的方式，促銷費用約占銷售額的20%左右。

　　7、 執(zhí)行時機：

　　a) 由于市場形式瞬息萬變，已經(jīng)成為隨時可能爆炸的火藥桶，因此活動的開展越早越好，建議立即開始執(zhí)行買一贈一的促銷活動，買一贈一持續(xù)時間應(yīng)當(dāng)?shù)竭_旺季來臨之前，直到的將積壓庫存消化完畢。

　　b) 配合刮刮卡的抵值券和酷車促銷，抓緊時間籌備，盡早跟進，減弱競品跟進的效果。

　　c) 抵用券限定有效期，截止10月末，承接旺季來臨新品LX的推廣。

　　8、 執(zhí)行范圍：

　　a) 首先本次活動是全國范圍的促銷活動，要求各地的大區(qū)域公司和經(jīng)銷商都要參與，配合活動的徹底執(zhí)行。

　　b) 一贈一的促銷活動可以在經(jīng)銷商能力所及的范圍之內(nèi)，在盡可能多的終端網(wǎng)點進行。

　　c) 刮刮卡促銷活動，在各地的KA、A類終端進行，要求配合現(xiàn)場人員，具體地點由經(jīng)銷商上報后批準。

　　d) 酷車抽獎，要求消費者將個人的信息資料填寫好后，郵寄到指定的地址，由公司在總部每月抽獎2輛并發(fā)布。

　　e) 兌獎地點：抵值券需要到各地指定地點（經(jīng)銷商確定）使用，酷車則需要到公司總部指定的地點兌獎。

　　9、 費用的分攤：

　　a) 總體的原則公司、大區(qū)域公司、經(jīng)銷商共同承擔(dān)促銷的費用。

　　b) 經(jīng)銷商保證15個點的內(nèi)涵毛利，其余毛利部分進行讓利。

　　c) 大區(qū)域公司除保證5個點的內(nèi)涵毛利，其余毛利部分進行讓利。

　　d) J公司承擔(dān)其余的費用部分。

　　10、 抵用券的回收：

　　a) 經(jīng)銷商負責(zé)聯(lián)絡(luò)確定地點的回收事宜，按照103：100的比例給終端補貨。

　　b) 公司給予經(jīng)銷商按照105：100的比例進行補貨。

　　11、 相關(guān)控制：

　　a) 一贈一的促銷需要獲獎的消費者的收銀小條，經(jīng)銷商統(tǒng)一收集整理，作為沖帳的有效憑據(jù)。

　　b) 刮刮卡收集需要統(tǒng)一整理作為沖銷憑據(jù)。

　　c) 其他的過程監(jiān)控。

　　這個方案最大的難度在于，統(tǒng)一廠商的認識至關(guān)重要。尤其在對活動的目的認識上和費用分攤問題上，起初我們十分的擔(dān)心。但營銷中心經(jīng)理雷厲風(fēng)行的作風(fēng)在這個時候發(fā)揮的淋漓盡致，表示這個問題由他來解決。于是馬上召集了大區(qū)域公司經(jīng)理和重要經(jīng)銷商的聯(lián)席會議，擺事實講道理，話不說不明理不說不透。大區(qū)域公司看到市場的情形已經(jīng)是這樣，況且如果不按照公司的決定做，也沒有其他更好的辦法，于是紛紛表示同意。接下來就是經(jīng)銷商了，由于考慮了經(jīng)銷商的利益，盡管比原來賺的少，畢竟還沒有虧，而且公司承諾進行支持，所以都同意了公司的處理方案。

　　由于得到上下一致的認可和支持，方案執(zhí)行的頗為徹底。很多經(jīng)銷商還在自己的能力范圍之內(nèi)，想到了很多靈活的處理辦法。在烈日炎炎的夏季竟然也能掀起一股股銷售的熱潮。只要能夠廠商一心，很多事情就會迎刃而解，所謂攻城為下攻心為上。

　　三、 銜接旺季的推廣方案

　　1、 方案主題：新鮮體驗LX太空之旅（太空之旅是指在俄羅斯的無重力飛行體驗）

　　2、 方案目的：

　　a) 承接先期淡季促銷，利用生產(chǎn)日期差異，提倡新鮮訴求，避免繼續(xù)糾纏價格戰(zhàn)。

　　b) 突出新產(chǎn)品上市的主題。

　　3、 活動方式：

　　a) 消費者一次性購買一盒LX新產(chǎn)品即可獲贈刮刮卡一張（刮刮卡隨包裝附贈?