兩大市場，東高西低

　　作為西北重要的商貿重地，蘭州是一個依南北兩山而建的狹長城市，東西綿延數十公里，南北狹窄處卻只有幾公里。特珠的地理位置，使蘭州形成了一東一西兩大陶瓷市場，即位于火車站旁邊的蘭海陶瓷潔具廣場和西固陳官營陶瓷批發(fā)市場。此外，雖然還有雁灘潔具廣場、富星家居廣場、荔昌陶瓷市場等，但都規(guī)模不大，覆蓋面不廣，最有名的還是東部的蘭海陶瓷潔具廣場和西部的陳官營陶瓷批發(fā)市場。

　　兩大市場主導蘭州市場，卻是風格迥異，特色鮮明。從市場業(yè)態(tài)來講，蘭海陶瓷潔具廣場無疑是目前蘭州最為先進的陶瓷市場，它以超大規(guī)模的賣場加專賣店形式，引領著蘭州陶瓷市場的風向與消費潮流。這里，幾乎匯聚了國內一、二線瓷磚、衛(wèi)浴的所有品牌，來自廣東、華東的絕大部分知名品牌都能見其身影，如諾貝爾、馬可波羅、新中源、冠軍、TOTO、科勒、法恩莎等。而且賣場各層分門別類，主題突出，如一層為精品仿古磚，二三層為精品瓷磚，四層為精品潔具。無論是賣場檔次、入駐品牌、經營模式還是產品質量均明顯高于陳官營陶瓷市場。

　　與此相反，陳官營陶瓷批發(fā)市場這個蘭州乃至西北最大、最早的陶瓷市場，卻是典型的攤位制傳統(tǒng)市場，里面聚集了來自廣東、山東、四川、內蒙及本土陶瓷企業(yè)的產品，大大小小的商鋪林立，品牌混雜，這個由原西固陶瓷玻璃批發(fā)市場逐步發(fā)展而成的陶瓷市場，目前有3大貿易區(qū)，除瓷磚、潔具外，還有部分石材、涂料等建材產品，大都裝修簡單，產品從高而下，不一而足，成為蘭州市民選購瓷磚的理想之地，人氣較旺，也是輻射西北周邊市場的批發(fā)基地。但賣場環(huán)境、入駐品牌和產品檔次卻明顯低于東部蘭海市場。

　　品牌主導，雜牌云集

　　蘭州是一個消費水平相對較低的內陸城市，市區(qū)內房價在4000~5000元/m2,由此可以看出蘭州的消費水平并不高。然而，在蘭海陶瓷潔具廣場，來自廣東、華東的國內一二線品牌幾乎占領了該市場的每一角落，如馬可波羅、羅馬利奧、歐神諾、冠珠、冠軍、諾貝爾、蒙娜麗莎、新中源、嘉俊、威爾斯、博德、美陶、大將軍、華鵬、宏陶、百特、薩米特、陶一朗、紅蜘蛛、順輝、金牌亞洲、澳翔、金朝陽、卓遠、金科、能強、雅士高夫、斯米克、強輝、L&D、蒙地卡羅、路易摩登、歐美、匯德邦、特地、考古磚家等，除了剛剛因更換經銷商更撤場的東鵬和金意陶外，廣東幾乎稍有點名氣的品牌都能在此找到。由此可以看出，蘭州市場同樣是一個品牌主導的市場。另據記者調查了解，前些年在西北市場通過更換包裝以一級品冒充優(yōu)等品的行徑，近年來已大為減少，一是品牌企業(yè)本身的一級品數量不多，各地經銷商都在搶貨，二是本土消費者開始提高警惕，對瓷磚的選購知識不斷增強，收貨時往往會驗明正身，不給經銷商以可乘之機。

　　與此同時，蘭州市場卻又是魚龍混雜，泥沙俱下。在陳官營陶瓷市場，聞所未聞的品牌比比皆是，這里的產品除了來自廣東、華東外，更多是來自山東、四川、內蒙及本土企業(yè)，價格非常透明，競爭異常激烈，完全就是一個由價格主宰的大賣場。像來自山東的拋光磚，600×600mm大都在10元/片左右，本土企業(yè)由于運輸成本低，價格最低的600×600mm聚晶拋光磚批發(fā)價為5.2元/片，這個價格，放在廣東就是私拋廠也做不出來，但在這里卻大受歡迎。作為以批發(fā)為主渠道的市場，陳官營市場的價格明顯低于蘭海市場，且品牌數量龐雜，操作手法顯得有些落后。有些商鋪，里面是瓷磚樣板，外面就是散堆的水泥及鋪貼用沙，雖然目前人氣較旺，但卻亟需改造升級。

　　作為面向西北市場的“橋頭堡”,蘭州市場以其特珠的地理位置輻射西北5省市場，因此成為各大產區(qū)的必爭之地，尤其是山東、四川企業(yè)，以其低價格占領了相當一部分市場份額，剛剛在內蒙古建成投產的蒙陶及華倫天奴，也以其運輸半徑小而積極搶占蘭州市場，再加上周邊部分本土企業(yè)，蘭州市場雖說是泥沙俱下，卻也是“八仙過海，各顯神通”.

　　神龍見首不見尾

　　看一個經銷商做得好與否，不但要看其銷售業(yè)績，更要看其所掌控的銷售渠道及店面位置及大小。然而，在陳官營陶瓷批發(fā)市場，記者卻了解到這樣一位姓王的經銷商，十多年前就在此開店賣磚，現(xiàn)在反而連店面都沒有了，但生意卻做得最大，可以說是陳官營陶瓷市場數一數二的經銷商，真有點神龍見首不見尾的感覺。

　　記者求證了陳官營陶瓷市場的多位經銷商，大家都熟悉其人，知道其“做得很大”,但卻連個最小的店面都沒有。為什么會這樣？記者懷著極大的興趣進行了多方調查。

　　原來，這位姓王的經銷商多年來始終堅持做批發(fā)或炒貨，完全以低檔產品和價格掌控市場，與此同時，店面的展示及銷售就是顯得非常不重要，而更多的是上游低價產品的信息把握和對二、三級分銷商的渠道掌控。多年的市場拼搏，使其形成了雄厚的經濟實力，拿到了諸多周邊企業(yè)及國內一些低價品牌企業(yè)的區(qū)域總經銷，然后將高昂的店租及門面費用統(tǒng)統(tǒng)砍掉，只是設立大型倉庫，為自己掌控的渠道商提供低價產品。一名福建籍經銷商告訴記者，“他的倉庫里面沒有高于12元/片的磚，全是低檔貨，卻又做得很大，對陳官營陶瓷市場具有一定的影響力”.

　　真可謂深水出蛟龍。

　　“感覺蘭州市場在往下走”蘭州福盈門建材公司澳翔陶瓷經銷商 黃玉添

　　記者：請黃總簡單介紹一下蘭州陶瓷市場的布局情況？

　　黃玉添：蘭州陶瓷市場相對集中，規(guī)模較大的主要有蘭海陶瓷潔具廣場和西固陳官營陶瓷批發(fā)市場，前者是近兩年新建的一個檔次相對較高的市場，后者是一個以批發(fā)為主的老市場。此外還有雁灘、荔昌陶瓷市場等。

　　記者：各大市場有什么特點嗎？

　　黃玉添：蘭海市場相對高端，品牌較多，以零售為主，陳官營市場歷史久，以批發(fā)為主，品牌雜、高中低檔都有。由于是老市場，蘭州許多陶瓷經銷商的總部都設在陳營市場。荔昌市場則是以倉庫為主，也有部分商戶在其開設了門面銷售。

　　記者：蘭州市場上哪類產品銷售比較好呢？

　　黃玉添：基本上還是以拋光磚為主，如新中源、諾貝爾、冠軍、百特、澳翔等都銷售不錯。仿古磚是近年來才興起的，但蘭州市場無論是家裝還是工裝，設計公司都并不是非常強勢，因此仿古磚至今份額并不是很大，仍以拋光磚為主。

　　記者：蘭州市場的陶瓷產品主在來自哪些產區(qū)呢？

　　黃玉添：可以說是哪個產區(qū)的都有，高中低都全了。高檔一些的當然數廣東、華東等地的品牌，接下來就是山東、四川等地的瓷磚，價格相對便宜，另外，本土周邊區(qū)域內的幾家陶瓷廠，也在蘭州市場銷售得不錯，他們的價格比外地產品更低。此外，還有來自內蒙的，如興輝投資的蒙陶、華倫天奴等，都在蘭州市場有銷售。

　　記者：可以具體介紹一下當地瓷磚的銷售價格嗎？

　　黃玉添：這個不一定，如簡一今年推出的大理石，600×900mm,標價在320元/片左右，實際售價在210元左右，百特800×800mm的拋光磚每片售價在110元左右，這個價格在蘭州市場不算低，但還有更低的，如山東產的拋光磚，600×600mm,10元/片的很多，300×450mm瓷片，山東產3元/片左右，佛山5~6元/片，價格變化較大，但整體上售價較低。

　　記者：您剛才說蒙陶的瓷磚也有在蘭州銷售，他們的價格怎么樣呢？

　　黃玉添：據我了解，蒙陶600×800mm的拋光磚出廠價在8.4元左右，由于運輸半徑小，售價比佛山私拋廠還便宜，因此具有很強的市場競爭力。此外，來自四川的瓷片也很多，價格較低，市場份額不小。

　　記者：據您了解，蘭州市場售價最低的拋光磚是多少呢？

　　黃玉添：這個也不完全準確，因為市場天天在變。就目前而言，山西陽泉產的600×600mm拋光磚，在蘭州市場只售5.5元/片左右，甘肅平川一家企業(yè)新上馬的拋光磚，售價只有5.2元左右。

　　記者：你在蘭州經銷瓷磚有多少年了？對蘭州市場有什么感想？

　　黃玉添：我在蘭州賣磚有十多年了，總體感覺是蘭州陶瓷市場這么多年來一直在往下走，不像華東市場往上走。為什么這么說呢？十多年前銷售一片600×600mm的水晶磚，價格在4~5元，聚晶微粉是6元多，現(xiàn)在一片拋光磚也是這樣一個價位，尤其是今年平川本土企業(yè)新上市的拋光磚，由于價格低，賣得特別好。

　　記者：除了價格以外，作為一名經銷商，你覺得還要哪些競爭要素？

　　黃玉添：當然不能單靠價格，還要靠品牌、廣告、渠道、服務等。但蘭州市場陶瓷經銷商利潤都很薄，工程又喜歡欠款，因此很難做。

　　記者：作為澳翔陶瓷在蘭州的經銷商，你認為怎樣才能完成廠家的銷售任務呢？

　　黃玉添：那種原始的搞批發(fā)、給回扣的銷售模式已經不行了，市場已發(fā)生了根本性的轉變，現(xiàn)在是拼經營、拼綜合實力的時代，因此，我們必須積極拓展二級經銷商，在蘭州市場盡可能完善我們的銷售渠道。此外，要加大廣告宣傳力度，讓客戶認可我們的品牌，由此推動市場。

　　記者：蘭州的瓷磚消費市場與其它地方相比，有什么不同嗎？

　　黃玉添：由于北方氣候干燥，冬季寒冷，因此，蘭州在家庭裝修中，除了客廳、廚房、衛(wèi)生間外，臥室特別喜歡木地板，因此在相當程度上削減了瓷磚的消費總量。