在闡述什么是經(jīng)銷商的偽實力之前，我們先明確一下經(jīng)銷商的定義，嚴(yán)格說經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。那圍繞這個定義核心而表現(xiàn)出來的能帶來生產(chǎn)力的各種要素組合就是真實實力的體現(xiàn)，而與之背道而馳的就是偽實力。

　　關(guān)于經(jīng)銷商偽實力的表現(xiàn)各有不同，通常的拉大旗作虎皮、虛假市場數(shù)據(jù)等等，我們權(quán)且理解為通常意義上的偽實力。這里我們通過產(chǎn)品流通過程、企業(yè)成長階段和重點工作布置來分析經(jīng)銷商偽實力而帶來的后患。

　　產(chǎn)品流通過程中角色不明確

　　通常我們在看一個經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通過程中扮演的角色，首先具有較大的經(jīng)營規(guī)模；其次是具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)；第三是具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。其作用是了解市場、適應(yīng)市場，具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險等等。

　　廠家和經(jīng)銷商相對分工明確，各自作轉(zhuǎn)業(yè)的工作相得益彰。但時下酒類產(chǎn)品如此激烈的競爭格局，精細(xì)化運(yùn)營已經(jīng)成為經(jīng)銷商賴以生存的的基礎(chǔ)。如果經(jīng)銷商還在產(chǎn)品流同過程中仍舊將市場開拓、品牌提升以及推廣促銷等功能托付給廠家來完成，而自己僅僅完成打款鋪貨、倉儲、結(jié)算等功能，那這種經(jīng)銷商所擁有的將是偽實力--經(jīng)不起市場的洗禮和考驗。  在酒類產(chǎn)品流通過程中不可能專業(yè)分工精細(xì)的今天，經(jīng)銷商過于在品牌塑造、推廣促銷等方面依賴廠家，而廠家的快速反應(yīng)能力如果又不能達(dá)到要求，市場的銷售勢頭勢必受到影響，更為關(guān)鍵的是經(jīng)銷商在專業(yè)運(yùn)營的道路上始終"仰"廠家"鼻息",自身專業(yè)化運(yùn)營能力很難得到大的提升。

　　但凡在市場上有所建樹的經(jīng)銷商一個共同的地方，那就是綜合運(yùn)營能力突出。一般情況下經(jīng)銷商對產(chǎn)品鋪市配送結(jié)算、終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋等功能要求上大致都具備，而顯示真工夫真實力的是在產(chǎn)品品牌規(guī)劃、產(chǎn)品推廣促銷上。但更多的經(jīng)銷商卻沉溺在前者的數(shù)據(jù)寬泛程度，這是偽實力的典型表象，很多廠家業(yè)務(wù)人員也就是被這個偽實力的假象所蒙蔽，而忽略了經(jīng)銷商真實的品牌運(yùn)營、推廣促銷等真實力。產(chǎn)品流通起來問題層出不窮，廠商筋疲力盡，這樣的例子還少嗎？

　　經(jīng)銷商成長的階段不同需求不明確

　　我們在做市場調(diào)研或和經(jīng)銷商規(guī)劃市場時，更多的是對目標(biāo)市場進(jìn)行分析，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，但經(jīng)銷商鮮有對自身不同成長階段不同需求進(jìn)行研究，導(dǎo)致經(jīng)銷商綜合實力能力和市場環(huán)境不匹配，甚至拔苗助長等現(xiàn)象滋生，進(jìn)而影響產(chǎn)品銷售整體的布局。

　　由于酒類產(chǎn)品運(yùn)營起步門檻低，資金技術(shù)等方面要求不高，因而也就導(dǎo)致酒類產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)銷商綜體素質(zhì)不高--但這并不重要--是否能持續(xù)借鑒學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗就成為成敗與否的關(guān)鍵。這個階段經(jīng)銷商不能唯利潤至上，階段性的接受培訓(xùn)、指導(dǎo)、歷練磨合團(tuán)隊尤為重要。如果這個成長階段的需求還沒滿足到位，進(jìn)而就直接進(jìn)入快速增長階段，團(tuán)隊、銷售運(yùn)營能力等明顯不匹配，經(jīng)銷商在具體工作中顧此失彼、捉襟見肘是難免的。

　　現(xiàn)時大多經(jīng)銷商就營業(yè)數(shù)額上而言是處于快速增長階段，這和酒類市場宏觀環(huán)境的高速發(fā)展有直接關(guān)系。但就經(jīng)銷商綜合能力而言，大多經(jīng)銷商應(yīng)該還處于起步階段，更談不上成熟階段，因由此產(chǎn)生的實力多為偽實力。高營業(yè)額與落后運(yùn)營手段的反差，有效銷售網(wǎng)點占網(wǎng)點總數(shù)的比例普遍低下、資金回轉(zhuǎn)普遍緩慢、基本運(yùn)營管理普遍滯后、學(xué)習(xí)型組織始終是憧憬中、營銷創(chuàng)新貫穿始終是生硬的模仿和抄襲等，這些都是經(jīng)銷商偽實力的顯性表現(xiàn)。

　　經(jīng)銷商不同成長階段的不同需求一定意義上將決定這個經(jīng)銷商的核心運(yùn)營能力是否能建立起來，基本需求問題不解決，經(jīng)銷商的未來之路注定是艱辛而叵測的。

　　工作重點不突出

　　就經(jīng)銷商的本質(zhì)而言，市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)應(yīng)該是重中之重，但現(xiàn)實情況卻不是這樣的。無論是渠道運(yùn)營商（以終端銷售為主業(yè)）還是社會資源運(yùn)營商（以團(tuán)購、特通渠道為主營業(yè)務(wù)），在具體工作多倚重新客戶的開發(fā)為主要目標(biāo)。這也就是我們酒類產(chǎn)品銷售中一個特殊的現(xiàn)象：招商工作無時不在！廠家的月度銷售任務(wù)下的每月回款期限即將到來，廠家業(yè)務(wù)干部是積極致力于新經(jīng)銷商的開發(fā)、經(jīng)銷商是奮戰(zhàn)于下線分銷渠道的拓展，否則，銷量完成沒保障。這種怪圈的輪回，導(dǎo)致經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)這一核心工作被偏廢。 這種以銷量為導(dǎo)向的數(shù)字游戲而顯現(xiàn)出的也是典型的偽實力。

　　還有的經(jīng)銷商過度追求產(chǎn)品推廣促銷，而且銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不能集中精力做好主導(dǎo)品牌產(chǎn)品。尤其是在促銷環(huán)節(jié)上經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的產(chǎn)品。這就導(dǎo)致在一個大的時間段內(nèi)經(jīng)銷商沒有主力產(chǎn)品，利潤環(huán)節(jié)的透明或見底，經(jīng)銷商惟有不停的推廣新品上市，產(chǎn)品成長周期縮短，利潤貢獻(xiàn)是大打折扣的。這在酒類市場是一普遍性的現(xiàn)象，我們不能不引以為戒。

　　面對復(fù)雜的市場環(huán)境，經(jīng)銷商多面臨的工作前頭萬緒，如何審時度事，然后讓工作按輕重緩急來開展所顯示出的功夫是真實力體現(xiàn)。那種胡子眉毛一把抓，看似熱鬧非凡，但效率、利益低下的偽實力誤人不淺。

　　不同的階段，經(jīng)銷商工作重點側(cè)重在新客戶開發(fā)、全系產(chǎn)品推廣、良好售后服務(wù)以及有效的銷售管理上，但上述幾項工作的核心是緊緊圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)，這是唯一能長期、持續(xù)帶來現(xiàn)金流的基礎(chǔ)平臺，否則，別的工作盡管卓有成效，但穩(wěn)定的現(xiàn)金流問題得不到解決，隨后的利潤問題必將成為懸念--這一經(jīng)銷商立命的根本經(jīng)常受到動搖，毋庸置疑，經(jīng)銷商所彰顯的種種能力都是偽實力！

　　偽實力的產(chǎn)生是經(jīng)銷商發(fā)展過程中難以避免的，有的是刻意而為之，畢竟在利潤導(dǎo)向下的消費(fèi)品市場，經(jīng)銷商經(jīng)營思路各有千秋，偽實力的另一個解讀就是華而不實。但我們不能否認(rèn)，很多經(jīng)銷商就是依靠這種華而不實的偽實力倍受廠家青睞。但我們可以斷言，偽實力造就的經(jīng)銷商是沒有前途的。濫竽充數(shù)的典故應(yīng)該時刻警醒我們，江湖叵測，惟有真功夫才是出來混的不二法門。