找到自己的客戶群最根本的目的在于發(fā)現(xiàn)客戶價值。而所謂的客戶價值就是關鍵購買要素羅列，通俗地講就是客戶為什么購買你的產品的原因羅列。當然這些原因必須有一定次序，并且在一類客戶群眾中體現(xiàn)趨同性。這個過程是一個極為復雜的過程。首先如果客戶群體細分的不對，你就是費盡了周折，也找不到這些客戶群體共同的購買要素。其次，即便是細分正確，要想確定這些要素也是非常困難的。

         不同客戶群形成不同客戶價值 

     之所以細分，目的就是為了確定客戶價值，不同的群體代表了不同的客戶價值，這些客戶價值有時候是由眾多的購買要素構成的，它們的組合構成了特定的客戶價值，而不同的客戶價值又會衍生出不同的產品及服務。
     一家冰箱企業(yè)有兩個馳名品牌，一個面對的客戶群體是：中高收入，年齡在20歲~30歲之間，受教育程度較高，企業(yè)管理人員或科技知識分子。這個群體在夠買冰箱時關心的要素為：第一，技術應當先進；第二，要有良好的服務；第三，使用要方便快捷；第四，要體現(xiàn)富裕、檔次、現(xiàn)代感。這些購買要素代表了這類群體特殊的客戶價值，因此冰箱的特點應當按照他們的客戶價值進行打造。比如第四點，在基本技術相同的情況下，外觀的設計及流行款式的應用，將對該類客戶起到決定性的作用。章教授家新買了一臺冰箱，此事恰有朋友串門，發(fā)現(xiàn)教授家的冰箱，不斷稱贊：“章教授，你們家的冰箱真漂亮，大概需要5000多元吧？”這時章教授的虛榮心得到了極大的滿足，這就是客戶價值。 

     另外一個品牌面對的客戶群體是這樣的：中等收入家庭、各個年齡、農民、工人、個體戶。他們的購買要素是這樣的：第一，樸實、可信、可靠；第二，家庭化、實用實在；第三，質量，平民百姓化。就賣冷飲的個體戶來講，他們對于冰箱的要求肯定與教授有著巨大的區(qū)別。他們的冰箱、冰柜更加強調實用性，需要能夠經受長期的碰撞、搬挪等惡劣條件。對于外觀是次要考慮的問題，他們的冰箱更多的是經營工具，對于是否有人贊賞他們的眼光并不重要。因此企業(yè)在生產產品的時候，需要更多地按照這樣的客戶價值進行產品的打造。 

     獨特客戶價值形成獨特細分產品 

     不同的客戶群面對不同的客戶價值，并呈現(xiàn)為不同的關鍵購買要素，這期間其中的任何一個購買要素只要足夠的重要，就可以獨立出來形成細分的產品，從而形成產品線延伸的依據(jù)。 

     寶潔公司玉蘭油不同的關鍵要素，將形成不同的產品。滋潤的叫滋潤霜；美白皮膚的叫美白霜；額外滋潤的叫水晶凝露；冬季營養(yǎng)護膚的叫營養(yǎng)霜；夏季防曬的叫防紫外線營養(yǎng)霜。海爾的洗衣機同樣體現(xiàn)了不同的關鍵要素所形成的產品延伸。 

     康師傅方便面關鍵購買要素的價值延伸體現(xiàn)在面餅更大叫“面霸120”，這個產品非常適合男士的飯量，解決了以往產品要么兩盒太多，要么一盒太少的問題，客戶價值極為明顯；蔬菜更多叫“料珍多”，這款產品的推出解決了對蔬菜有特殊偏好的客戶群體，同時也迎合了消費者注重營養(yǎng)配餐的需要。從上面可以明顯地看出，不同的購買要素，只要它達到一定的程度，并可以有別于其他的要素而獨立存在的時候，它就可以成為產品細分的依據(jù)而開發(fā)出不同的產品。