1、 客戶關心什么：

    朋友，請告訴我你對什么感興趣?錢?出名?還是異性，物品……

    其實，你對什么最感興趣，我就對什么感興趣?

    打開你的謎底吧：那就是兩個字：利益!

    2、 解剖利益：“利益=利 名”

    利更近乎實在，名則有似虛幻;利是物質，名就是精神;

    見面之初不宜談利，因為不熟的時候別人有防備心理，聽來不真實。

    見面談利更有可能不斷激發(fā)客戶對物欲的更進一點需求，見利忘義!

    結論：再面先談名比先談利好(除非強勢型的人，今后再補充)。

    利主要滿足人的生理需求，名則更貼近人的心理需要

    生理需求沒有足夠的錢財是不易滿足的，相的心理需求PMP就可以。

    利時常代表低俗，名經(jīng)常象征高雅

    贊美他，他就不好意思去求低俗的小利，所以PMP是好東西。

    利可定量，名難定量

    所以禮品小了出不了手，但馬屁一拍達需求;

    四兩撥千斤主要是滿足人們的心理(虛榮心)而不是送大禮給大利。

    利有厚薄，名有大小，求大利者財冠天下，求大名者譽滿全球

    把握住求大利的人，他很會賺錢，因此你就有了長期的客戶;

    把握住有大名的人，他很有人緣，所以就能做更多人的生意。

    利達極至必圖名，名之至尊求健康，就象物質與能量的轉化

    如果他有錢了，可能會有原罪，所以跟他講如何留芳(心理);

    如果他有名了，肯定交際頻繁，所以跟他談如何保健(生理)。
 3、 利益滿足模式

    利的滿足=正規(guī)渠道 灰色渠道;

    名的滿足=官方渠道 民間渠道(或：正式渠道 非正式渠道);

    注：

    A. 利的正規(guī)渠道：即工作做好了，得到了領導或客戶的認可，因此加官晉爵或拿到訂單——跟客戶講：我們的工作是如何能幫你得到領導或客戶的認可。

    B. 利的灰色渠道：也就是平時講的進行“月亮下的交易”，按下不表。

    C. 名的官方渠道：得到官方的權利或名望。

    對有權的人，裝孫子;對有名望的人，推崇請教(也稱暗拍馬屁APMP)。

    D. 名的民間渠道：那就是虛榮心的簡單滿足——明拍馬屁即可(MPMP)。