聚焦：變中求勝 陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新?lián)屨际袌?chǎng)

　　五月預(yù)示著家居建材市場(chǎng)一個(gè)銷售旺季的開(kāi)始，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實(shí)力、比拼競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要時(shí)間段。在這種環(huán)境下一些知名品牌通過(guò)明星代言及打造央視上榜產(chǎn)品拓展品牌影響力，有的企業(yè)甚至打出了“裸體促銷”的優(yōu)惠政策，有業(yè)內(nèi)人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對(duì)企業(yè)實(shí)力的考驗(yàn)，更是對(duì)終端渠道商能力的考驗(yàn)陶瓷行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了比拼品牌實(shí)力的階段。趨于白熱化的市場(chǎng)促銷對(duì)于整個(gè)行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？華耐立家天津銷售區(qū)在五月黃金周后又是怎么掀起第二波搶購(gòu)高潮呢？

　　訪談話題：

　　在5月開(kāi)始的銷售旺季，面對(duì)趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競(jìng)爭(zhēng)，華耐立家是怎樣應(yīng)對(duì)的？

　　在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強(qiáng)創(chuàng)新力，華耐立家在經(jīng)營(yíng)模式上有哪些突破?

　　實(shí)現(xiàn)這種較為創(chuàng)新的體驗(yàn)營(yíng)銷模式需要具備哪些條件？

　　如何用創(chuàng)新力來(lái)提升華耐立家的品牌價(jià)值？

　　嘉賓：

　　華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理 趙君

　　華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部兼小區(qū)部經(jīng)理 張?zhí)毂?/p>

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：大家好，今天請(qǐng)到的嘉賓是華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君以及華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部兼小區(qū)部經(jīng)理張?zhí)毂�。很高興兩位嘉賓能參加我們的訪談。

　　5月份是建材產(chǎn)品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)壓力不言而喻，華耐立家又是怎樣從白熱化的促銷競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的呢，能不能詳細(xì)的給我們介紹一下呢？

　　【張?zhí)毂搿浚哼@一時(shí)期，行業(yè)內(nèi)價(jià)格洗牌的促銷戰(zhàn)確實(shí)比較激烈。所以我們必須打破常規(guī)，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。今年5月28日的華耐16周年慶典促銷活動(dòng)就是我們運(yùn)用創(chuàng)新的策略提升品牌銷量的實(shí)踐。

華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經(jīng)理張?zhí)毂?/p>

　　華耐立家作為天津地區(qū)馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴的銷售代理商，必須在強(qiáng)勢(shì)的終端體系中增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，這需要我們?cè)诋a(chǎn)品理念的宣傳上加大力度。在建材行業(yè)普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，忽略了產(chǎn)品理念這一重要的潛在影響力。事實(shí)向消費(fèi)者更加看重的是品牌效應(yīng)和品牌價(jià)值。所以很難使所銷售的產(chǎn)品在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得決勝的優(yōu)勢(shì)。而我們此次的5.28周年慶典促銷活動(dòng)，以“送健康”為核心，以“人文關(guān)懷”為理念，無(wú)形中拉近了與消費(fèi)者間的距離，提升了品牌高度與品牌價(jià)值。健康在于當(dāng)今社會(huì)是很多人關(guān)注的一個(gè)話題，工作繁忙、生活壓力加大導(dǎo)致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無(wú)論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛(wèi)浴的目標(biāo)用戶更是社會(huì)的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個(gè)概念是我們趙總首先提出來(lái)的，他也是這類人群，在公司的責(zé)任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動(dòng)，也想為他的健康作點(diǎn)事。

　　另外，營(yíng)銷模式與營(yíng)銷理念是一脈相承的，既然營(yíng)銷理念在變，那么營(yíng)銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產(chǎn)品銷售的生命線，而營(yíng)銷模式的變化又首先通過(guò)傳播渠道的變通來(lái)彰顯。我們以往的營(yíng)銷渠道主要局限于常規(guī)的買贈(zèng)促銷，缺乏市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)性，而我們?cè)?月28日華耐16周年慶典促銷活動(dòng)中打破常規(guī)，實(shí)現(xiàn)了品牌平行互動(dòng)的促銷模式。我們以“買馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴，送健康大禮包”為促銷核心，進(jìn)行策略推廣。這樣的合作模式不僅有效搭載了光明乳業(yè)忠實(shí)的客戶全體作為傳播載體，同時(shí)也為我們的目標(biāo)客戶提供了健康的奶品。因?yàn)槲覀冞x擇的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品更注重與我們品牌高度一致的跨行業(yè)品牌，光明乳業(yè)的45000戶固定送奶客戶、公關(guān)推廣活動(dòng)及光明的商超終端為平臺(tái)，華耐立家遍布市區(qū)、濱海的30幾家終端店面和家裝公司、小區(qū)等渠道也是雙方互動(dòng)的共享資源，實(shí)現(xiàn)了共贏的策略。

　　同時(shí)，主題活動(dòng)形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動(dòng)靜結(jié)合的狀態(tài)。我們以往的促銷活動(dòng)更多的是停留在“靜”態(tài)的氛圍里，主要通過(guò)店內(nèi)終端做促銷信息宣傳，這樣目標(biāo)客戶群體對(duì)這些信息大多停留在一個(gè)被動(dòng)觀望的狀態(tài)，信息接收疲軟，很難形成購(gòu)買力。而5月28日華耐16周年慶典促銷活動(dòng)突破了靜態(tài)，轉(zhuǎn)向動(dòng)靜結(jié)合。在5月28-30號(hào)期間，我們?cè)隈R可波羅至尊殿門前開(kāi)展了打破傳統(tǒng)的互動(dòng)式的路演活動(dòng)，在活動(dòng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)電子投籃機(jī)比賽讓根多的人參與到健康、運(yùn)動(dòng)的理念中，通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答讓更多的用戶了解了住的健康和喝的健康，我們互動(dòng)的活動(dòng)形式吸引了老、中、青、少很多不同階段的人流關(guān)注參與此次活動(dòng)，這是以往活動(dòng)沒(méi)有的效果，更增加了把潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買者的機(jī)率，讓華耐立家品牌與光明乳業(yè)更深入人心，無(wú)形中提升了雙方的品牌價(jià)值。

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：那聽(tīng)了張經(jīng)理對(duì)促銷創(chuàng)新點(diǎn)的闡述后，感到確實(shí)創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷最有力的手段，在當(dāng)前的大環(huán)境下，企業(yè)如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強(qiáng)創(chuàng)新力，那么華耐立家在長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷方式上還有哪些突破呢？

華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君

　　【趙君】：現(xiàn)在的天津地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較之以前是有了很大改變，但家居建材企業(yè)普遍“散、亂、小、差”，空有規(guī)模卻缺乏品牌影響力已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)；另一方面，建材產(chǎn)品營(yíng)銷中傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示方式并不能讓消費(fèi)者身臨其境的感受產(chǎn)品品質(zhì)，所以也日益失去了市場(chǎng)，所以我們必須在體驗(yàn)形式上創(chuàng)新，加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的力度，支撐“體驗(yàn)營(yíng)銷”。

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：體驗(yàn)營(yíng)銷成為家居建材行業(yè)的一種流行的方式，華耐立家在這方面是怎么推行的呢？

　　【趙君】：體驗(yàn)消費(fèi)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的必然階段。要想實(shí)現(xiàn)真正的體驗(yàn)消費(fèi)，就要有好的體驗(yàn)環(huán)境。這實(shí)際上是華耐立家在經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，我們?nèi)A耐立家在天津地區(qū)代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛(wèi)浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛(wèi)浴上品生活館。把設(shè)計(jì)圖景轉(zhuǎn)換為到實(shí)景，消費(fèi)者看得見(jiàn)我、摸得著，消費(fèi)者可以在體驗(yàn)館感受到產(chǎn)品裝修之后的真實(shí)效果。

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：創(chuàng)新的營(yíng)銷策略確實(shí)是華耐立家在建材行業(yè)遙遙領(lǐng)先的重要原因，環(huán)境在變化，行業(yè)在變化，華耐力家又如何在變化中提升品牌價(jià)值？

　　【張?zhí)毂搿浚捍_實(shí)大環(huán)境在變化，我們也需要不斷地創(chuàng)新理念，用最具優(yōu)勢(shì)的品牌和最好的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。從今年3月份馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會(huì)、箭牌衛(wèi)浴上品生活館開(kāi)業(yè)之眾卡推廣到我們此次5月28日華耐16周年慶典促銷活動(dòng)，華耐立家一直都在不斷地創(chuàng)新求變。馬可波羅設(shè)計(jì)名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會(huì)，也是以創(chuàng)新的理念、創(chuàng)新的活動(dòng)形式開(kāi)展，通過(guò)馬可波羅奧斯卡平臺(tái)與設(shè)計(jì)師形成最直接的“銷售”對(duì)話平臺(tái)；進(jìn)一步提升設(shè)計(jì)師對(duì)馬可波羅品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度，最終拉動(dòng)馬可波羅品牌的市場(chǎng)銷售。而箭牌衛(wèi)浴上品生活館在開(kāi)業(yè)期間，以眾卡為核心引爆點(diǎn)，賦予“眾卡”種種優(yōu)惠特權(quán)，帶動(dòng)新老客戶對(duì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的全線關(guān)注，在開(kāi)業(yè)期間增加生活館客流量，提升開(kāi)業(yè)銷售業(yè)績(jī)，以會(huì)員制的營(yíng)銷模式表達(dá)對(duì)新老客戶的感恩禮待，在營(yíng)銷理念上上升了一定的高度。

　　這些活動(dòng)都是華耐立家提升品牌價(jià)值的舉措，后期我們還會(huì)尋求更多的品牌互動(dòng)合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越。我們立足當(dāng)前、審時(shí)度勢(shì)，加大品牌、渠道、人力、財(cái)力等資源的投入和配置力度，致力于產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、服務(wù)的有效整合，不斷發(fā)展，不斷引導(dǎo)企業(yè)向前，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：確實(shí)華耐立家在理念、在營(yíng)銷等諸多方面都會(huì)在同行起到一個(gè)引領(lǐng)作用，今天非常感謝趙總和張總接受我們的采訪，下面請(qǐng)最后對(duì)我們的廣大網(wǎng)友說(shuō)兩句。

　　【趙君】：非常感謝廣大網(wǎng)友對(duì)華耐立家的關(guān)愛(ài)與支持，同時(shí)也感謝搜狐網(wǎng)能有這么一個(gè)平臺(tái)讓我們和廣大網(wǎng)友成為朋友，使更多的人了解華耐立家！

　　【張?zhí)毂搿浚褐x謝大家對(duì)我們?nèi)A耐立家的關(guān)注。再次對(duì)大家表示感謝！

　　【焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：那由于時(shí)間關(guān)系，我們今天的訪談就到這里，感謝兩位嘉賓。