有一個題目叫《日銷百萬不是夢》，乍一看甚是致富網(wǎng)上的廣告語。那種廣告語就像一個山寨版的花瓶，外表華麗精致，內(nèi)在卻經(jīng)受不起認(rèn)真的推“敲”。筆者在陶業(yè)界成長多年，對終端銷售特別是促銷深有領(lǐng)悟，故愿傾囊奉獻嘗試著把《日銷百萬？夢也？非也！》這個話題換湯不換藥的在這樣一個多事之秋的局勢進行一番冷飯新炒。所謂“亂世出才子，時勢造英雄，奇跡總是為有頭腦的人準(zhǔn)備著”——我已不曾記得這句話是哪位大師說的，只知道這句話形同于耶穌，讓我信奉不已。陶業(yè)界的營銷模式已經(jīng)達到七十二般變化，但最終還是無法逃脫如來佛的手掌心。而筆者認(rèn)為，肯在七十二般變化中做足文章，勤與思考，愿意認(rèn)真的去做，其實日銷百萬這個奇跡就像海綿中的水一樣，用力擠一擠，肯定會有的。那么，我們現(xiàn)在談的就是關(guān)于如何給終端促銷這個海綿施加壓力了。
      促銷活動：促動銷售的一把銳劍
      促銷活動跟談戀愛一樣，通常是比較自由靈活的事情，但談戀愛也要講究時機，摸清彼此喜好，方能見機入手。促銷活動形同如此，只有掌握了促銷的規(guī)則和流程，才能得心應(yīng)手，否則不懂規(guī)律，又何談自由與靈活？
      把握促銷時間：促銷活動開展要選擇合適的時機、時間；戀愛時期，如果女方正為工作忙得焦頭爛額，你一個電話號令她10分鐘出現(xiàn)在你面前，你覺得事情的成功率高達多少呢？所以，時機、時間往往是一個活動邁向成功第一步的關(guān)鍵所在。筆者在指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動時，通常以季節(jié)性、節(jié)日性、開業(yè)性或者抓住某種時機進行促銷。而活動持續(xù)的時間長短，也應(yīng)根據(jù)活動預(yù)算、消費者的反應(yīng)、活動目的來決定。戀愛時間太短，彼此了解不夠，成效太短；戀愛時間過長，又感覺乏味無力，讓人失去激情。
      明確促銷目的：做任何事情都皆有目的，無目的則跟無頭蒼蠅沒什么兩樣。談戀愛是為了結(jié)婚還是為了尋找激情還是為了滿足自己的好奇心呢？如果連這都不知道，那趁早就不應(yīng)該有開始。筆者認(rèn)為，促銷目的，短期而言，是為提高員工積極性，促進銷量，讓淡漠季節(jié)見鬼；長期而言，則是打造品牌知名度，為自己臉上貼金。
      確定直觀主題：活動主題跟鈔票上的“100元”文字一樣，它能直觀的體現(xiàn)這個促銷活動的價值所在，讓促銷對象一看就明朗。如果你和心愛的人舉辦婚禮，在酒店外的水牌上寫著《歡迎參加李三與王五的酒宴》，筆者認(rèn)為，給你們掛靠喬遷之喜的名頭也是理所當(dāng)然的，這就讓消費者產(chǎn)生懵懂之感。2008年10月1日，昆明金陶名家經(jīng)銷商做促銷活動，其主題為“新品綻放 國慶同賀”。這個主題就不夠搶眼，缺乏直觀感，后來它主辦開業(yè)活動，筆者策劃方案，主題命為 “盛大開 業(yè)  特惠春城”，一語破的，消費者一看就非常明朗。
      確認(rèn)促銷對象：跟外國人唱周杰倫的歌那是對牛彈琴，跟泰森打拳擊那是你欠揍，跟三歲小孩講談婚論嫁別人說你是精神科跑出來的，不同的活動要針對不同的對象，否則其最后的結(jié)果肯定是失敗。賣陶瓷，我們貴在分析，誰是產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者，目標(biāo)對象的習(xí)慣及愛好 （喜歡品牌還是低價、要求時尚還是實惠）等等我們都要做一個深入的調(diào)查。
      設(shè)定促銷工具：如何讓一個女孩子輕易的嫁給你，那要看你在哪方面有明顯的優(yōu)勢。做促銷活動一樣，同樣要看你有什么樣的促銷工具拿來誘惑消費者上鉤，比方說：優(yōu)惠劵、贈品、折扣、抽獎、DM 、獎劵、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎刺激、聯(lián)合促銷、展覽會、團購會等。如何擬定其中促銷工具，就要內(nèi)部共同討論然后選擇哪種促銷工具對消費者產(chǎn)生足夠的影響，直至產(chǎn)生銷售，但這種促銷工具必須實用、簡單、有效、可操作性強。
      擬定宣傳方式：再好的促銷方案沒有良好的宣傳手段也只算是閉門造車，再賢惠的閨女沒有媒婆做引線你也只能獨守閨房待嫁。讓別人知道你的促銷活動，就要發(fā)揮一切實之有效的宣傳方式，從筆者所了解而言，大致有：單張、海報、拱門、刀旗、報紙、電臺、電視媒體、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)團購、戶外廣告等等。
      下面，筆者就拿出一份比較成功的案例和大家分享：
      ★案例白金卡認(rèn)購  訂金110% 退還
      眼看奧米茄陶瓷常州專賣店就要開業(yè)了，小三接到銷售部的指令要出一份開業(yè)的促銷方案，可是思來想去促銷形式無非是特價、路演、游戲競技、抽獎等。小三感覺到這些活動已經(jīng)讓消費者的視覺和心理產(chǎn)生了疲勞，根本無法引起消費者的注意。究竟應(yīng)該策劃出怎么樣的一場別出心裁的促銷活動呢？這讓小三煞費了一番苦心。小三分析到，開業(yè)活動無疑是吸引人氣，人氣吸引來了，我就不相信就不會帶來銷量。雖然說促銷是死的，但是促銷的宣傳表現(xiàn)手段是活的，我們就不能在活動細(xì)則方面下下文章嗎？所以，小三最后決定來一個白金卡認(rèn)購，具體細(xì)則如下：
      1）尊榮白金卡：認(rèn)購價800元，可抵現(xiàn)金1000元使用。憑本卡在奧米茄陶瓷展廳購買產(chǎn)品可享受成交價的85%折扣。凡認(rèn)購本卡并成功購買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈價值520元電動果汁機套裝禮品一套。
      2）幸福金卡：認(rèn)購價450元，可抵現(xiàn)金500元使用。憑本卡在奧米茄陶瓷展廳購買產(chǎn)品可享受成交價的92%折扣。凡認(rèn)購本卡并成功購買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈價值280元電動果汁機套裝禮品一套。
      3）美麗家園卡：認(rèn)購價1600元，可抵現(xiàn)金2000元使用。本卡只限于顧客購買奧米茄陶瓷特價產(chǎn)品時使用。凡認(rèn)購本卡并成功購買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈電動果汁機套裝禮品一套。
      4）家園卡：認(rèn)購價880元，可抵現(xiàn)金1000元使用。本卡只限于顧客購買奧米茄陶瓷特價產(chǎn)品時使用。凡認(rèn)購本卡并成功購買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈電動果汁機套裝禮品一套。
      注：誠信消費。凡認(rèn)購優(yōu)惠卡的顧客有不滿意產(chǎn)品、價格、服務(wù)的，可110%返還現(xiàn)金。
      小三認(rèn)為，如此具有人情味和誘惑力的的促銷方式，就不相信吸引不了人氣，人氣來了，顧客就不會不買產(chǎn)品。開業(yè)前半個月，小三親臨常州與奧米茄常州經(jīng)銷商賴總進行跟進指導(dǎo)，當(dāng)小三到達常州后的第一天就與賴總溝通活動事項，賴總很快就能體會其中的操作過程，然后積極開展會議，共同探討活動進程，讓每一位員工都明確活動的內(nèi)容，同時大量印制宣傳單張，這一點小三也非常感謝經(jīng)銷商的積極配合。當(dāng)宣傳單張印刷出來后，賴總立馬就選擇了20來人在小區(qū)進行地雷式掃樓。他還與市場物管聯(lián)系，在常州市場的門頭和電線桿都掛出促銷活動主題與優(yōu)惠政策，在網(wǎng)絡(luò)平臺上他也毫不忽視。展廳內(nèi)的X展架與吊旗掛滿了店內(nèi)的每個空間，紅地毯一路指引，活動氛圍相當(dāng)濃烈�；顒赢�(dāng)天，那效果真是立竿見影，正與小三預(yù)期的那樣，整個賣場涌動著人群，導(dǎo)購員忙得不亦樂乎。在活動開展當(dāng)天，銷量就突破了110萬大關(guān)，果真是達到了日銷百萬不是夢的優(yōu)良成績！
      日銷百萬？是夢不是夢,能否讓待嫁的新娘選擇一位如意郎君，那就看你這位媒婆的功夫做足沒有；方案好不好，能否達到預(yù)期效果，也要看每位經(jīng)銷商摸準(zhǔn)了消費者的心理沒有。