從基層做起

      如果你想成為世界五百強的銷售總監(jiān)，最直接的辦法就是從公司的基層做起。

      我在1992年底從英國回到臺灣，加入了英商德記洋行的銷售團隊，一個人負責(zé)臺北東區(qū)和南區(qū)的58家超級市場，每天頂著酷熱的太陽，騎著摩托車，一家一家去爭取訂單、貼海報、做陳列，不到中午背上已經(jīng)能看到一條條的汗鹽印。只有這樣的經(jīng)歷，才能夠真正理解一線銷售人員的辛苦與需要的協(xié)助。缺乏這樣的經(jīng)驗，就無法形成銷售人員特有的文化與性格特質(zhì)，無法取得銷售團隊的認同。

      許多一流大學(xué)的畢業(yè)生，向往到高級寫字樓工作，他們沒有實際銷售經(jīng)驗而單憑理論做企劃，很多想法就不切實際，難免會遭到銷售團隊的抗議。

      輔助成功兩件寶
　　
      有一句許多管理人都信奉的名言—態(tài)度決定一切。我認為它只說對了一半，做事情要能成功，必須靠努力，但還需要運用技巧和工具。要成為一位世界五百強的銷售總監(jiān)，必須掌握幾個基本的技巧與工具。
　　
      一、英文。德記洋行的總經(jīng)理以前一直是由英國人擔(dān)任，后來挑選了一位英文程度最好的本地高管擔(dān)任。這位總經(jīng)理告訴我們，當(dāng)他還是一名普通業(yè)務(wù)員時，就已經(jīng)認識到自己的英文是個弱項，如果不想辦法提升，在外商公司工作就沒有前途。于是，他設(shè)計了一個小夾子，一邊可以夾住一張紙片，另一邊固定在車把手上。他一邊騎車一邊背誦英文單詞，日積月累，英文水平就漸漸超過了其他同事，能與國外的高級主管順暢溝通。
　　
      二、電腦操作能力。當(dāng)我踏進美國強生公司的辦公室時，躊躇滿志，能被一家世界級的公司肯定，是件值得高興的事。
　　
      開始兩天，從亞太區(qū)辦公室派來的趙先生沒有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇在一家酒店的小會議室里，單獨對我介紹公司的狀況。這時，我意識到事情不妙，他介紹所用的的電腦資料，有很多圖片我根本不知道是怎么做出來的。我回家后試著做，仍然沒有成功。
　　
      在接下來的工作中，我更加體會到自己電腦操作能力的欠缺。許多銷售人員靠著沖勁和努力，當(dāng)上了初級主管，打印報表、做投影片全都有人代勞，過足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮，但他距離世界五百強也越來越遠了。
　　
      在世界五百強的公司里，成功的保障是高效的管理，每個人的生產(chǎn)力都相當(dāng)高。人少，錢才多。所以，銷售領(lǐng)導(dǎo)要有能力處理好基本事務(wù)，不能凡事依靠助理。
　　
      Excel和PowerPoint。不可缺少的數(shù)字表格處理工具，使用得當(dāng)會使工作效率有驚人的提高，后者能把冗長的字句濃縮成精簡的話語，并且方便加入輔助的圖表，提高可讀性。
　　
      PowerPoint還可以運用軟件繪制圖表的功能，將各個內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等表達出來，使閱讀者更容易理解、記憶，同時提高制作者的邏輯性。假如你想在現(xiàn)代企業(yè)中求得發(fā)展，一定要將這個軟件運用得出神入化，銷售人員要獲得市場部人員的尊重，也靠這項能力。
　　
      團隊就是力量
　　
      一家有制度、有文化的國際公司，在用人升遷方面不會只看個人的工作表現(xiàn)，會更重視團隊合作的能力。
　　
      現(xiàn)任臺灣味全公司的總經(jīng)理Michael先生曾是我在臺灣強生公司的領(lǐng)導(dǎo)，他上班的第一天，我請教他：“除了具體的工作進展外，您對我的最大期望是什么？”他說：“趕快把我干掉，你來坐我這個位置。”
　　
      這句話讓我思考了好幾年，后來我終于領(lǐng)悟到為什么他們能站在那樣的高度看事情：他們每天都在想辦法提升下屬的能力，讓團隊的實力越來越強，這樣，他們自然就能升遷得比別人快。
　　
      現(xiàn)任強生公司臺灣客戶經(jīng)理的陳韻竹先生曾是我的下屬。有一次，強生亞太地區(qū)的總經(jīng)理GregoryLee到臺灣來視察業(yè)務(wù)，我告訴他陳韻竹先生的表現(xiàn)很優(yōu)秀，希望將來提升他。我剛講完，GregoryLee就問我：“既然陳先生那么優(yōu)秀，那你要為他做些什么？”這句話把我問傻了。
　　
     GregoryLee接著說，優(yōu)秀的人才最容易離開公司，如果上司明知道他優(yōu)秀，卻不重視他或者沒有讓他知道，等他把辭呈遞上的時候就來不及了。外企的高管就是這樣，他們考慮最多的是團隊發(fā)展。
　　
      所以，主管要努力提升下屬的能力，幫助他成長，他才會士氣高昂，拼命工作。團隊強大了，你成為銷售總監(jiān)的日子也快了。
　　
      我在與GregoryLee先生共事的時期，還清楚了什么叫做Focus(焦點)。每年做完年度商業(yè)計劃的時候，他總會問我：“為什么是5大目標(biāo)？4個或者3個行嗎？如果你寫上去了，就必須要有能力實現(xiàn)。如果只寫3個目標(biāo)，最后都完成了，那是100分；如果有5個目標(biāo)，同樣是完成了3個目標(biāo)，但只有60分。”我們必須培養(yǎng)這種工作習(xí)慣，才能符合世界級管理者的思考邏輯與價值觀，才能與他們很好地對接。
　　
      當(dāng)然，成為一位世界五百強的銷售總監(jiān)當(dāng)然不是人生的最終目標(biāo)，但它是個人職業(yè)生涯發(fā)展的里程碑。