二、三級(jí)市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈
經(jīng)歷過(guò)亞洲金融危機(jī)的TOTO衛(wèi)浴在營(yíng)銷方面有著太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。TOTO全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)馬小剛透露，他們目前正在加大對(duì)市場(chǎng)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，特別是注重利用各種機(jī)會(huì)加大力度擴(kuò)展各地經(jīng)銷商，尤其重點(diǎn)發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)。馬小剛認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，爭(zhēng)奪渠道成為品牌企業(yè)求生存的重要法則。在這次金融危機(jī)中，TOTO衛(wèi)浴在各地方市場(chǎng)的表現(xiàn)有明顯差別。因此，加強(qiáng)薄弱地區(qū)的渠道建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急。
華耐立家作為一個(gè)大型的渠道商在陶瓷、衛(wèi)浴商家在渠道建設(shè)方面的付出最有體會(huì)。原本對(duì)2009年并不看好的華耐立家在2009年3月中旬取得了同比40%的增幅成績(jī)。華耐立家總經(jīng)理高雪峰表示，陶瓷衛(wèi)浴商家對(duì)渠道的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。
此種說(shuō)法，得到了部分中高端陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的認(rèn)可。TOTO、華耐立家等均紛紛看好二、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)。華耐立家總裁賈鋒就曾表示，二、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)于陶瓷和衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)說(shuō)有非常重要的意義，甚至一些一線城市的郊區(qū)市場(chǎng)也成為華耐立家的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。據(jù)賈鋒透露，目前華耐立家已經(jīng)在北京的各個(gè)遠(yuǎn)郊區(qū)市場(chǎng)建立了成熟的銷售渠道，為企業(yè)在危機(jī)時(shí)刻的發(fā)展提供了重要的客源。
新趨勢(shì)下催生企業(yè)“四大營(yíng)銷新法”
2009年，陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)的變化趨勢(shì)還不穩(wěn)定，有待進(jìn)一步觀察。業(yè)內(nèi)人士紛紛指出，很多企業(yè)已經(jīng)推出了一套適應(yīng)目前市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷新法，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)悉，這四大營(yíng)銷方法包括：文化營(yíng)銷、細(xì)分市場(chǎng)、走進(jìn)終端、加大網(wǎng)銷力度。
“文化營(yíng)銷是陶瓷和衛(wèi)浴行業(yè)的重要營(yíng)銷方法”，閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林如是說(shuō)。陳進(jìn)林認(rèn)為，在新的形式下，企業(yè)要有不同形式的變化以適應(yīng)市場(chǎng)的規(guī)律。據(jù)悉，3月7日閩龍?zhí)沾陕?lián)合商家推出了閩龍文化節(jié)活動(dòng)，不僅為市場(chǎng)帶來(lái)了旺盛的人氣，也幫助商家?guī)?lái)了超強(qiáng)的客流。據(jù)陳進(jìn)林透露，3月份以來(lái)閩龍?zhí)沾傻娜肆髁烤忻黠@的回升。
在經(jīng)歷了全球性金融危機(jī)的洗禮和中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)的低迷之后，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在2009年的第一季度打響了反擊戰(zhàn)，并且贏得了春裝旺季的第一個(gè)開(kāi)門紅。
據(jù)箭牌衛(wèi)浴李明透露，箭牌衛(wèi)浴在3月的銷量同比增長(zhǎng)50%;華耐立家3月中旬的同比增長(zhǎng)也達(dá)到了40%以上。從大多數(shù)品牌企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)顯示，陶瓷、衛(wèi)浴行業(yè)在3月均迎來(lái)了回暖態(tài)勢(shì)，銷售量同比增長(zhǎng)明顯。業(yè)內(nèi)人士分析，除了商家的促銷等活動(dòng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的初步回暖等因素為激活市場(chǎng)提供了巨大貢獻(xiàn)以外，品牌企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷也為市場(chǎng)注入了新的活力。
營(yíng)銷創(chuàng)新促進(jìn)市場(chǎng)快速回暖
“雖然經(jīng)歷了建材行業(yè)的冬天，但是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的總體情況依然保持了正增長(zhǎng)”，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、資深專家丁衛(wèi)東如是說(shuō)。有很多的商家從2008年開(kāi)始就看到了開(kāi)拓渠道，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的重要意義，才得以讓這個(gè)行業(yè)看到了“第一縷陽(yáng)光”。
據(jù)丁衛(wèi)東分析，金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)各個(gè)企業(yè)都有所影響，但是品牌企業(yè)受到的影響相對(duì)較小，這主要是因?yàn)槠放破髽I(yè)已經(jīng)找到了適合自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷法則，增強(qiáng)了企業(yè)本身抵御危機(jī)的能力。
閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林也表示，陶瓷和衛(wèi)浴行業(yè)在市場(chǎng)低迷的前提下最早受到了沖擊，但是在市場(chǎng)有所抬頭的時(shí)候也最先嘗到的美果。各個(gè)陶瓷、衛(wèi)浴商家紛紛拿出自己的營(yíng)銷手段，拉動(dòng)市場(chǎng)的回暖。從目前來(lái)看，市場(chǎng)第一季度的回暖勁頭十足。
細(xì)分市場(chǎng)，也成為商家在競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)之下的不二選擇。TOTO全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)馬小剛認(rèn)為，以前很多企業(yè)看好一級(jí)市場(chǎng)，而現(xiàn)在TOTO將視產(chǎn)品的變化推出更多適合二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分將更加有利于企業(yè)占領(lǐng)更多的銷售份額。
同時(shí)，箭牌衛(wèi)浴北京營(yíng)銷總經(jīng)理李明表示，貼近終端市場(chǎng)也將成為企業(yè)的重要發(fā)展方向。箭牌以前沒(méi)有想到要走進(jìn)小區(qū)，疏遠(yuǎn)了和潛在消費(fèi)者的距離。而在2009年，箭牌將打造更加方便消費(fèi)者的銷售體系，走進(jìn)小區(qū)，打入終端市場(chǎng)。
“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更應(yīng)該得到商家的充分重視”，華耐立家總經(jīng)理高雪峰認(rèn)為，加大網(wǎng)絡(luò)銷售將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)不能改變的趨勢(shì)。廣大消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的訴求讓網(wǎng)絡(luò)銷售日漸火爆，任何企業(yè)都不會(huì)放棄這一銷售戰(zhàn)場(chǎng)帶來(lái)的大量購(gòu)買力。
結(jié)合目前商家推出的四大營(yíng)銷法則，資深專家丁衛(wèi)東分析認(rèn)為：危機(jī)中有“危”也有“機(jī)”，下半年市場(chǎng)的走向主要取決于三個(gè)條件。第一個(gè)條件是大環(huán)境，要看世界經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，這對(duì)中國(guó)的影響很大;第二個(gè)就是房地產(chǎn)業(yè)，可以說(shuō)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者現(xiàn)在還處于僵持階段;第三個(gè)是看農(nóng)村市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)具有廣闊的空間，有著巨大的潛力。
