農(nóng)村市場的巨大潛力不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼政策而立即爆發(fā)，要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵還是要依靠技術(shù)創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)。

 
　　“三條窯爐已經(jīng)在滿負(fù)荷生產(chǎn)，第四條窯已經(jīng)點(diǎn)火，差不多出產(chǎn)品了。企業(yè)考慮今年可能再上四條線。”新明珠集團(tuán)副總經(jīng)理李重光一談起農(nóng)村市場，就來勁。“老板現(xiàn)在正在調(diào)研，資金已經(jīng)到位了。并且現(xiàn)在要求擴(kuò)建和配套的呼聲非常高，經(jīng)銷商也要求我們這樣做。”江西新明珠是新明珠陶瓷進(jìn)軍農(nóng)村市場的一個(gè)試點(diǎn)，如果這個(gè)試點(diǎn)成功，那么新明珠將不斷發(fā)展其它區(qū)域，對(duì)農(nóng)村市場進(jìn)行滲透。

　　三四級(jí)市場潛力巨大，是一個(gè)后進(jìn)企業(yè)快速崛起取得勝利的機(jī)會(huì)，但還有許多難題等著企業(yè)們解答——是否有一套成功的“農(nóng)村營銷模式”存在?進(jìn)軍農(nóng)村市場的企業(yè)應(yīng)該如何去做?誰會(huì)最終是“農(nóng)村包圍城市”中國本土企業(yè)的代表?

戰(zhàn)略 大船難轉(zhuǎn)身

　　企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施就是超前修建未來的路，一旦中途改變企業(yè)戰(zhàn)略，那么已經(jīng)修好的未來的路將報(bào)廢，是企業(yè)很大的損失。對(duì)于大的品牌企業(yè)來說，如果要進(jìn)軍農(nóng)村市場，就要做戰(zhàn)略的調(diào)整，而這需要很大的成本，不可不慎重。

　　但是，我們很多企業(yè)并不是表現(xiàn)得這么成熟，而是看到哪里有錢賺就往哪里奔，結(jié)果搞得連自己也不知道自己的市場到底應(yīng)該在哪里了。

產(chǎn)品 適路才能適銷

　　如果是農(nóng)用車，不進(jìn)農(nóng)村市場是絕對(duì)不可能的;而一款寶馬轎車則絕對(duì)不是一般農(nóng)村可以消費(fèi)的，它的市場不在農(nóng)村。這就是產(chǎn)品對(duì)路的問題。

　　新明珠集團(tuán)副總經(jīng)理李重光認(rèn)為，打農(nóng)村市場不是把產(chǎn)品的質(zhì)量降低去打，而是從綜合成本方面去考量，去做一些適合農(nóng)村使用的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品不像高端市場那樣個(gè)性化那么強(qiáng)，要求那么大,但一定要做好。

定位 低端并非標(biāo)準(zhǔn)

　　即便是同類的產(chǎn)品，由于品牌定位的不同，在市場選擇上必然是有明顯差別的。定位合適則有可能成功，定位不合適必然失敗，并且還必然影響品牌形象，造成固有消費(fèi)群的流失。

　　很多人認(rèn)為農(nóng)村產(chǎn)品就是落后的東西，所以有的企業(yè)在產(chǎn)品功能上相對(duì)簡化了。農(nóng)村不等于就需要落后的東西，不等于農(nóng)民就是要產(chǎn)品越便宜越好。作為廠家要能生產(chǎn)出符合農(nóng)民需求的產(chǎn)品。

價(jià)格 拋棄“虛高”不容易

　　農(nóng)村消費(fèi)水平低是個(gè)實(shí)際情況，和收入水平、生活習(xí)慣、傳統(tǒng)觀念相關(guān)。

　　據(jù)李重光透露，價(jià)格有兩種，一是企業(yè)和經(jīng)銷商的價(jià)格，一是經(jīng)銷商和用戶的價(jià)格。“我們?cè)诮�西做農(nóng)村市場的時(shí)候，主要是溝通為主，讓經(jīng)銷商把虛高的價(jià)格壓下來。我們要求經(jīng)銷商的利潤是合理的。并且有一個(gè)比較細(xì)的營銷規(guī)劃，銷量跟業(yè)績，他的完成任務(wù)幾個(gè)一掛勾，跟后面的這些獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)掛鉤，他就自愿放棄這種虛高價(jià)格，配合企業(yè)以走量為主。

服務(wù) 單靠說明書遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

　　在開拓農(nóng)村市場的過程中，最復(fù)雜的可能就是售后服務(wù)了。目前，農(nóng)村人口的文化素質(zhì)普遍不高，單靠廠家的說明書遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在部分農(nóng)村，專門做裝修的工人都不會(huì)安裝馬桶、五金配件、浴缸等產(chǎn)品。因?yàn)檫@類消費(fèi)品是近年來才逐漸走進(jìn)農(nóng)村的，許多裝修工人以前沒學(xué)過。因此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，廠家、經(jīng)銷商要在這方面多下功夫。

廣告 贏得銷量首先要贏得口碑

　　針對(duì)某城市市場做廣告，在媒體選擇上相對(duì)簡單，無非電視、報(bào)紙、戶外三板斧，各有各的受眾，各有各的效果。

　　但農(nóng)村最好的廣告是口碑。農(nóng)村人口居住穩(wěn)定集中，各家關(guān)系千絲萬縷，鄰里走動(dòng)多，村民交流多，這是城市市場所不具備的。這一特點(diǎn)恰恰是口碑宣傳的有利條件。

　　最好的廣告是自己的產(chǎn)品。由于農(nóng)村的產(chǎn)品相對(duì)比較單調(diào)，可選擇余地小，所以有一家比較活躍就可以贏得最大注意力甚至銷量。

渠道 非一招一式可放之四海皆準(zhǔn)

　　相對(duì)高檔或價(jià)值偏高的產(chǎn)品，如果針對(duì)農(nóng)村市場，并不是要到農(nóng)村去賣，而是在縣城或較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就可以。農(nóng)村市場還有一個(gè)特點(diǎn)是技術(shù)相當(dāng)分散，也并不適合高價(jià)值的產(chǎn)品到處鋪貨。同時(shí)，在縣城據(jù)點(diǎn)銷售，不僅照顧到周邊農(nóng)村市場，也是擁占縣城市場的必然選擇。

　　農(nóng)村市場的渠道建設(shè)有規(guī)律可循，但也相當(dāng)復(fù)雜。因?yàn)�，三里不同俗，很可能要廠家研究多種策略應(yīng)對(duì)不同市場，非一招一式可放之四海皆準(zhǔn)。但銷售的關(guān)鍵是渠道，渠道建設(shè)是否科學(xué)合理、入鄉(xiāng)隨俗，就成為成敗的關(guān)鍵之一。

物流 需“銷地產(chǎn)”降低物流成本

　　佛山現(xiàn)在很多企業(yè)是在佛山設(shè)廠生產(chǎn)，然后運(yùn)到其它地方銷售，銷地產(chǎn)卻是在銷售半徑內(nèi)設(shè)廠，進(jìn)行生產(chǎn)。最后，農(nóng)村市場的開拓還是要靠運(yùn)輸。農(nóng)村現(xiàn)在的消費(fèi)力，不管是高也好，低也好，消費(fèi)市場的這種變化并不是很有軌跡的一種市場化的變化。

　　當(dāng)?shù)仄髽I(yè)唯一的優(yōu)勢(shì)就是就近銷售，運(yùn)輸成本低。佛山陶瓷企業(yè)要打入農(nóng)村市場，首先也要解決物流成本的難題，最好有“銷地產(chǎn)”在支撐。

成本 高運(yùn)輸成本是個(gè)坎

　　沒有一定的規(guī)模，沒有持續(xù)化地做一些產(chǎn)品，你的成本就降不下來。規(guī)模和成本關(guān)鍵落實(shí)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成本上�，F(xiàn)在農(nóng)村不缺產(chǎn)品，大量江西、四川、山東的產(chǎn)品搶占了市場。相對(duì)而言，這些產(chǎn)品質(zhì)量較差，一是窯比較小，各方面的成本比較高，質(zhì)量也偏差，但是有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，即運(yùn)輸半徑比較短，就近運(yùn)輸，成本比較低。

投入 與收效不成比例

　　在城市市場競爭白熱化、市場環(huán)境變化的情況下，企業(yè)將營銷發(fā)展方向的重心從城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，也順應(yīng)了市場細(xì)分和專業(yè)化營銷的潮流，也有不少企業(yè)在此中嘗到了甜頭。但業(yè)內(nèi)有人認(rèn)為，農(nóng)村市場極其復(fù)雜，很難開發(fā)，往往投入大、收效差。