2008年5月和11月，柳州市柳城縣沖脈鄉(xiāng)陶瓷經(jīng)銷商陶旭東兩次到佛山進(jìn)貨，但兩次進(jìn)貨的經(jīng)歷都不是很愉快。第二次提貨時(shí)，企業(yè)銷售經(jīng)理對他說：“你一年就進(jìn)兩次貨，我都不想理你了”，這句話深深地刺痛了陶旭東。

    從當(dāng)?shù)罔F路局機(jī)務(wù)段辭職變身陶瓷店老板，陶旭東經(jīng)歷了很多挫折和磨難，但廠方銷售經(jīng)理的一句話讓他倍感委屈。陶旭東的經(jīng)歷是活躍在中國三、四級市場陶瓷經(jīng)銷商的一個(gè)縮影，由于他們投資小、規(guī)模小、死亡率高，這個(gè)群體又被業(yè)內(nèi)人士稱之為“游走在陶瓷行業(yè)最邊沿的群體”。而這種尷尬地位，也決定了廠家對這部分經(jīng)銷商的幫扶非常有限。我們將從三、四級經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀，反觀企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的困惑與隱憂。

    在沖脈鄉(xiāng)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，還有幾個(gè)像陶旭東一樣經(jīng)營陶瓷的小經(jīng)銷商，他們的店面面積通常在100平方米以下，除老板以外，幫忙照料店面的都是自家人。“我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商多數(shù)都是做縣級經(jīng)銷商的分銷商，他們都是直接從縣城拿貨，也有一些跟我一樣是從佛山拿貨，雖然辛苦點(diǎn)，但拿貨價(jià)（以600×600mm拋光磚為例）比分銷價(jià)低一元左右”。

    據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，廣西因緊鄰廣東，佛山內(nèi)墻磚在當(dāng)?shù)厝�、四級市場具有絕對優(yōu)勢，而外墻磚則主要來自于南寧當(dāng)?shù)氐囊恍┨沾善髽I(yè)，盡管這些陶瓷企業(yè)的產(chǎn)地在南寧，但其品牌注冊地仍為佛山。

    在附近三個(gè)鎮(zhèn)都設(shè)有陶瓷店，單店面積達(dá)200多平方米的瀏陽社港鎮(zhèn)經(jīng)銷商沈志文同樣也是從廠家拿貨，“我主要從佛山某企業(yè)設(shè)在衡陽的廠家進(jìn)貨，（以600×600mm拋光磚為例）低于14元，我們通常不賣。周邊一些經(jīng)銷商進(jìn)私拋廠的磚，比我的便宜，但我的銷量最大，我賣磚都賣了十二年了。”沈志文認(rèn)為自己產(chǎn)品暢銷的原因在于市場口碑。

    農(nóng)村市場培育空間巨大

    在金融危機(jī)沖擊陶瓷行業(yè)以前，很多企業(yè)就開始關(guān)注農(nóng)村市場，金融危機(jī)之后，越來越多的企業(yè)喊出了“向農(nóng)村進(jìn)軍”的口號。作為把握農(nóng)村市場脈搏的三四級經(jīng)銷商，他們同樣也看好農(nóng)村市場。

    “農(nóng)村現(xiàn)在住房條件也在逐步改善，以往流行的磚瓦房逐步為樓房所取代，而其中80%的新建樓房還沒有裝修，這就是巨大的商機(jī)”，陶旭東對未來的市場前景抱有樂觀態(tài)度。

    “我們這地方，農(nóng)民新蓋的房子，外墻磚、內(nèi)墻磚都有使用，使用的范圍也不僅僅限于廚房和衛(wèi)生間，有的蓋兩間房都在我這里買上萬元的磚”，沈志文對瀏陽三、四級市場的銷量同樣抱有很大期望。

 低價(jià)才是王道

    隨著國家新農(nóng)村政策的逐步推進(jìn)，更多的企業(yè)和商家開始緊盯農(nóng)村市場，但在目前的情況下，并非所有企業(yè)都可以試水農(nóng)村市場。不管是渠道扁平化，還是直接尋找代理商，他們始終無法繞開一個(gè)敏感話題——價(jià)格。

    “我周圍鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商，他們進(jìn)了一些雜牌產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)比我的還低一塊錢。所以，我也準(zhǔn)備在近期調(diào)整價(jià)格，要不然銷量可能要受到影響”，陶旭東認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者更看中價(jià)格。

    “那些私拋廠出來的磚肯定比我進(jìn)的品牌磚便宜，但我的市場口碑好，加上我的磚比那些私拋廠出來的磚厚一些，所以銷得好。但最近我進(jìn)的一批磚明顯比以前的磚薄了0.03mm，跟其他私拋廠的磚差不多，我已經(jīng)向廠家反映了這個(gè)問題，如果他們產(chǎn)品品質(zhì)下滑，肯定影響我的銷量。可廠家畢竟有廠家的考慮，我也不清楚這種反映有沒有效果”。沈志文不無擔(dān)憂地告訴記者。

    吉林省舒蘭市舒蘭大街205號舒蘭建材城大江陶瓷的店主潘國強(qiáng)告訴記者，正常標(biāo)價(jià)在50元左右的產(chǎn)品（600×600mm拋光磚），為了走量，對農(nóng)村市場的售價(jià)一般控制在15元左右。

   高檔產(chǎn)品農(nóng)村市場難覓蹤跡

    當(dāng)記者問及柳城縣陶瓷市場的情況時(shí)，陶旭東說：“去年年底在柳城縣我還看到了蒙娜麗莎和新中源的陶瓷店，今年這兩家店都沒有影了，不知道是搬了地方，還是老板轉(zhuǎn)行了�，F(xiàn)在在柳城縣我見到的最大的牌子是能強(qiáng)瓷磚”。

    同樣的情況也出現(xiàn)在湖南瀏陽市，“像東鵬、新明珠這些大品牌瀏陽都看不到，就是在衡陽等城市也不多見，主要原因是價(jià)格太高”，沈志文說。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)村消費(fèi)市場才起步不久，農(nóng)村消費(fèi)瓷磚等產(chǎn)品的意識剛剛形成，對品牌的認(rèn)知度極低，而高檔品牌除在產(chǎn)品品質(zhì)上投入較大以外，其品牌維護(hù)費(fèi)用也相當(dāng)高。這些因素直接導(dǎo)致高檔產(chǎn)品的價(jià)位較高，一塊磚動輒五六十元，無法與十元以內(nèi)的磚競爭。

 企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場仍是一句口號

    對于新中源等一些主推銷產(chǎn)地的企業(yè)而言，進(jìn)軍農(nóng)村市場是一種實(shí)際的行動。但對于多數(shù)廠區(qū)仍在佛山的陶瓷企業(yè)而言，進(jìn)軍農(nóng)村市場實(shí)際上還停留在口號階段。“農(nóng)村市場的銷量很大，但這種巨大的銷量是指總的銷量，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力畢竟有限”，佛山某企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人告訴記者。

    “周邊其他經(jīng)銷商年銷量一般在20-25萬元，我的店面多，一年能夠比較輕松地完成80多萬元”，沈志文的描述讓我們看到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場總體量大、單店量小的特點(diǎn)。

    要真正開發(fā)農(nóng)村市場，高端品牌和企業(yè)不僅要開發(fā)出適銷對路的低檔產(chǎn)品，同時(shí)也應(yīng)該在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，降低產(chǎn)品售價(jià)，這種要求不是輕易可以實(shí)現(xiàn)的。所以，高端產(chǎn)品進(jìn)軍農(nóng)村市場還需時(shí)日。