今年開春，陶瓷市場出現(xiàn)了很多裝修豪華的專賣店、形象店、旗艦店、體驗店。消費者步入其間，如同進(jìn)入一個精心裝點的生活居所，讓人深刻體會到相關(guān)產(chǎn)品各具特色的風(fēng)格韻味�？v觀這些新氣象的出現(xiàn)，背后蘊含的是陶瓷行業(yè)營銷服務(wù)正在悄然升級，從營銷策略來看，則意味著“4R”時代的到來。 

　　“4R”理論是美國艾略特·艾登伯格在其所著的《4R營銷》一書中提出的，具體指聯(lián)系、反應(yīng)、關(guān)系、回報四個全新的營銷要素。“4R”營銷是“4P”營銷在理念上的升級。在“4P”時代，營銷的核心命題是“需求”,其基本法則是強調(diào)“賣什么”和“怎么賣”,即如何打通“生產(chǎn)制造---市場”這一過程。在過去的幾十年里，企業(yè)通過“4P”策略組合，贏得了品牌形象和市場忠誠。但是隨著時代變遷，社會經(jīng)濟(jì)和商業(yè)世界發(fā)生了一場劇變，人們的消費由“需求”層次走向了“欲望”層次。這時，市場營銷成敗的關(guān)鍵在于是否弄清楚“消費者為何購買”和“如何愉悅消費者”,而不是單純地去“實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值”.在人們逐漸對所謂“品牌”的忠誠度有所降低，對廣告產(chǎn)生強烈的免疫力，企業(yè)進(jìn)一步依賴“價格和促銷”的背景下，“4R”營銷理論便應(yīng)運而生。 

　　根據(jù)這一理論，陶瓷企業(yè)亟需做好四個方面的工作：<1>與顧客建立關(guān)聯(lián)�？梢允桥c用戶關(guān)聯(lián)，也可以是與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)，利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，提供一體化的解決方案，形成互相需求、利益共享的關(guān)系。同時，企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)（包括核心的、外在的、附加的）和需求（包括使用的、心理的、潛在的）的層次對應(yīng)起來，針對性地提供給具有特色傾向和不同價值取向的用戶。<2>提高市場反應(yīng)速度。如今陶瓷市場開發(fā)仍屬于低層次，有的商鋪雖然分類、整齊地將各式瓷磚擺貨上架，但仍是一種任人挑揀、討價還價的模式，而在滿足顧客需要，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率方面，實現(xiàn)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。受生產(chǎn)成本過高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、技術(shù)素質(zhì)不穩(wěn)定等諸多因素影響，企業(yè)不能保證產(chǎn)品不出問題。這樣，在協(xié)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)關(guān)系上建立快速反應(yīng)機(jī)制，及時解決問題顯得十分重要。<3>關(guān)系營銷。第1,交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，強調(diào)贏得用戶而且強調(diào)長期地贏得用戶；第2,企業(yè)和用戶不是單一的銷售和消費的關(guān)系，而是“友好合作”的關(guān)系；第3,注重效率，優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)多數(shù)利潤的少數(shù)重要顧客建立牢固關(guān)系，而不是將營銷預(yù)算花在只創(chuàng)造少數(shù)利潤的多數(shù)顧客上。<4>注重回報。這里的“回報”指代成本和雙贏兩方面內(nèi)容，追求回報并不是從消費者和經(jīng)銷商手里剝奪利益，而是從企業(yè)自身出發(fā)，從減排去污、清潔生產(chǎn)出發(fā)，既使環(huán)保獲益，又相對降低成本。在實施營銷策略的整個過程中，要始終以為顧客和股東創(chuàng)造價值為目的，這樣企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，達(dá)到一種雙贏的效果。 

　　總之，中國陶業(yè)經(jīng)過最近10多年的高速發(fā)展，市場環(huán)境氣候已經(jīng)十分成熟，不采取有效的營銷策略，不以“4R”理念為基準(zhǔn)，很可能走入一條死胡同，人人無利可圖。