東鵬在中國建材陶瓷行業(yè)內(nèi)是公認(rèn)的第一品牌，抱著這個金飯碗不要，卻每年花上千萬去告訴別人東鵬在“締造靈性空間”——典型的燈下黑現(xiàn)象？

　　東鵬是中國行業(yè)公認(rèn)的建筑陶瓷老大，主力產(chǎn)品為國內(nèi)高檔產(chǎn)品，其市場分為零售、工程、超市、家裝四大類。目前只在區(qū)域零售市場是第一，其他市場無優(yōu)勢，至今尚未成為強勢品牌。在北京、上海、廣州等大型城市的推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在競爭品牌蒙娜麗莎的后面。加之高端產(chǎn)品面臨臺灣及歐美品牌諾貝爾、斯密克的市場壓力，形成“高不成、低不就、中不溜（中檔也走不動）”的局面（建筑陶瓷五大市場集團(tuán)：第一方陣——東鵬和鷹牌；第二方陣——亞細(xì)亞、諾貝爾、斯密克、冠軍；第三方陣——蒙娜麗莎、歐盛多；第四方陣——新中源11個品牌，低價殺傷，擠占渠道；第五方陣——各種雜小品牌）。

　　面臨眾多中小企業(yè)的貼身戰(zhàn)（同樣的花色，甚至相似的品名、低得多的價格）壓迫，尤其是蒙娜麗莎針對東鵬的“緊逼盯人”戰(zhàn)略，每類產(chǎn)品價格低十多個點。一時之間東鵬在市場上顯得捉襟見肘。上海市場拋光磚缺乏消費基礎(chǔ)，上海人多用木地板，只在小規(guī)格瓷磚和瓷片上有銷量，但多為本地品牌占據(jù)。外來品牌以蒙娜麗莎、新中源為首占據(jù)各大建材超市最顯眼的位置。北方市場銷量占10%，廣州家裝市場已丟失。目前廠家擬降價往中檔產(chǎn)品延伸，希望以此來擴充銷量，改變“得勢不得量，得名不得利”的被動局面。

各方面情形在我大腦里快速走過，觀點也在電光火石間產(chǎn)生，一個戰(zhàn)略圖的輪廓初具雛形：

　　我提出東鵬的策劃思路：通過產(chǎn)品整合和品牌推廣兩條腿走路的方式，全面提升東鵬銷售力。其核心問題是品牌不力導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難，區(qū)域市場難突進(jìn)，因此只有將行業(yè)第一的知名度，通過大眾媒體傳播轉(zhuǎn)換為大眾認(rèn)知的第一，即將“專業(yè)第一”轉(zhuǎn)換為“品牌第一”，提出“中國建陶第一品牌”的定位（這里與企業(yè)已不謀而合，東鵬已提出“打造中國建陶第一品牌”的口號），形成有利的第一階梯領(lǐng)袖定位的心智認(rèn)同。同時按寶潔方式以“東鵬榮譽出品”來整合形成子品牌縱隊，以產(chǎn)品多元化來擠占貨架和經(jīng)銷商、代理商資源。通過提升品牌價值，降低產(chǎn)品價格來上量和得利。

巧妙的營銷嫁接

　　在具體操作上，可分頭進(jìn)行：在營銷上，其一可將家裝公司異化為我們的經(jīng)銷商，通過提成的方式激勵其成為銷售代理；其二，與精品店實行“復(fù)合傳播和營銷”，讓精品店購買東鵬產(chǎn)品作裝修，東鵬專賣店購買其精品作裝飾，在精品店經(jīng)過裝修的的地板或墻上打上東鵬的牌子，而在東鵬專賣店的裝飾精品上也打上精品店的店名。以此與有品味的精品店形成互動和擴充的“異形終端”。同時，還因人們在購房時通常會到精品店購物，到精品店購物也可能是為了裝飾新房，二者具有極大的關(guān)聯(lián)性而更具可行性，因為精品店的更新?lián)Q代速度也較快，裝修需求也較大，所以實操也較易。

　　這種我獨創(chuàng)的新穎的“營銷嫁接”的手法還可發(fā)散到燈具店、花店、廚具店等地方。形成一種“泛營銷”的全新商業(yè)模式。

　　另外在店頭置《質(zhì)量保證10大承諾》和《瓷磚購買十大標(biāo)準(zhǔn)》的手冊，再次巧妙突出東鵬行業(yè)專業(yè)第一的權(quán)威性，也可將此題材用在軟性炒作上。

　　在價格策略上，我提出了新的見解：將產(chǎn)品降價向中檔產(chǎn)品延伸不一定就能獲得較大銷量，以此獲得利潤來支撐來年廣告費用支出恐有難度。如果將工程產(chǎn)品的價格這塊已透明化的價格再次下降讓其更有市場競爭力，而零售價則在市場接受極限內(nèi)提高幾個點，以此產(chǎn)生的全國銷售規(guī)模利潤來支撐廣告，會更快速有效。當(dāng)然這是一步險著，核心在于消費者可能對零售價不太敏感，但不失為一種思考問題的求解方式