由美國源起，進而引爆全球的金融危機給全球金融業(yè)帶來滅頂之災的同時，也給衛(wèi)浴建材行業(yè)帶來了永遠不可磨滅的寒冬市場，其波及之大，影響范圍之廣，是我們遠遠沒有想到的。由于金融危機牽動了房地產(chǎn)這根主要神經(jīng)，建材衛(wèi)浴行業(yè)不可避免的被連帶帶進了這個尚不知前景的旋渦，各地市場各種品牌都在無休止地拉開了價格戰(zhàn)，而價格戰(zhàn)雖然給消費者來說，是最得益者，但對于廠商來說卻是最后的屏障，最大有傷害，不到萬不得已，誰都不想打這場激烈卻沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

　　然而，如此境況，建材衛(wèi)浴行業(yè)真的除了價格戰(zhàn)，再也沒有其它方式渡過寒冬了嗎?答案應該是：否!價格戰(zhàn)會給廠商帶來什么樣的后果，我們都心有明鏡，能否避開這種終極殘殺，讓我們大家都能平安過渡呢?針對市場再狀，上海舒適家衛(wèi)浴連鎖機構(gòu)由此成立了危機小組，派出市場調(diào)研人員對市場消費者消費意愿及整個市場狀況作了一次詳細調(diào)查，最后得出的結(jié)果并沒有讓我們絕望，而是讓我們從寒冬中感到了一絲春天的暖意。

　　調(diào)查顯示，消費者雖然也知道金融危機帶來的市場波動，都在持觀望狀態(tài)，但同時我們也知道消費是一個不可或缺的部分，我們不可能不消費，只是現(xiàn)危機四伏的狀況下，怎么樣消費才是現(xiàn)在的消費者主要去想問題。廠家的價格戰(zhàn)雖然也給了消費者更多更好的選擇，但并不是價格便宜消費者就一定會去購買，很多時候是我們廠家自亂陣腳，給自己帶來了巨大的壓力而造成的事實現(xiàn)狀。為此，舒適家調(diào)整戰(zhàn)略布署，盡量避開價格戰(zhàn)這一傷人又傷已的做法，具體方式有以下幾點：

　　1、 加強網(wǎng)絡消費意識的引導

　　由于危機感的影響，很多消費者都盡量避開一些非常規(guī)消費，比如逛街，一般人只要逛街，就會自然而然的消費，而這些消費里有很多都是沖動型消費，加上逛街時的支出，如吃飯，車費，朋友間的應酬等消費，都是在這種沖動中不知不覺地付出的。針對這種消費意識，舒適家加強了網(wǎng)絡消費指導，重新設計公司網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的可性度和產(chǎn)品表現(xiàn)直觀度。讓消費者進到網(wǎng)站后，第一眼看到的就是產(chǎn)品而不是以前的那些新聞、知識等與產(chǎn)品相關(guān)，但并不是消費者進網(wǎng)站想要盡快得到的東西。去掉了網(wǎng)站里一些無關(guān)痛癢的文字游戲，讓每一個字都是針對消費導向服務。成立了一個網(wǎng)絡銷售部，設立專門人員實時關(guān)注網(wǎng)絡消費者的動向，并及時給予答復。加強以網(wǎng)絡消費為主導的網(wǎng)絡團購公司合作，由網(wǎng)絡部人員專人負責，及時溝通網(wǎng)絡銷售上的問題并實時解決，增加公司產(chǎn)品在網(wǎng)絡消費上的信譽度，讓消費者明確，網(wǎng)絡消費與店面消費除了享受價格優(yōu)惠之外，同樣也能享受更高的售后服務，打消消費者對于網(wǎng)絡消費的顧慮，讓消費者感到網(wǎng)絡消費也是一種安全消費。并在網(wǎng)絡上每個月都展示出一套促銷方案，以吸引導消費者眼球，引導他們到店面消費或到團購現(xiàn)場消費，同時也提高了舒適家的品牌知名度。

　　2、 加強現(xiàn)場團購消費的體驗

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品與其它日常用品最大的不同，就是進衛(wèi)浴店的人肯定100%是要買衛(wèi)浴的人，不然別人不會有那個閑情來逛你的衛(wèi)浴店的。而網(wǎng)絡導向雖然能帶來一定的人氣，但中國的傳統(tǒng)觀念還是以“眼見為實”為主要消費導向，除非消費者對你的產(chǎn)品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否則，消費者一般都會選擇實地考查你的店面和到店面與產(chǎn)品有個親密接觸后，才會引發(fā)消費欲望。而網(wǎng)絡上的人氣此時就是我們最佳的準消費者，如果讓他們只到你網(wǎng)上看看而不消費的話，那也就白白浪費了網(wǎng)絡的力量，因此，舒適家又進一步與現(xiàn)場團購公司展開了深層次的合作，讓團購公司把那些網(wǎng)絡人氣引導到現(xiàn)場消費，而到團購現(xiàn)場的人100%肯定是要消費的人，如何引導他們到你的位置消費就是我們要想的問題了。舒適家為此由網(wǎng)絡銷售部具體負責每次團購活動的促銷方案，方案的規(guī)劃并不是僅僅根據(jù)競爭對手的方案而設立的，而是根據(jù)店面銷售反饋，上次銷售反應來作出有針對性的促銷方案。這樣才能做到有的放矢，讓促銷活動真正做到消費者的心里，達到他們所需要的目的，加上現(xiàn)場團購時的現(xiàn)場熱烈氣氛，促使小部分還在觀望和猶豫的消費者產(chǎn)生沖動消費的欲望，從而達到我們理想的銷售目標。

　　同時在現(xiàn)場促銷方案中，不定時的策劃一些現(xiàn)場互動方式，讓消費者參與進來，用現(xiàn)場的氛圍去影響消費者地消費，比如，舒適家就為現(xiàn)場團購專門設計了一種現(xiàn)場試水裝置，讓消費者在現(xiàn)場不但能看到舒適家產(chǎn)品的外觀藝術(shù)，制造工藝等可看到的東西，還能讓消費者親自體驗他們所需要的產(chǎn)品的使用情況，如消費者所擔心的沖水問題，掛污問題等，都能在現(xiàn)場試水中由消費者親自操作，親眼目睹消費者要購買的產(chǎn)品在使用狀況，從而達到再次堅定他們產(chǎn)生購買的欲望，達到強化銷售的目的。

　　3、 加強非傳統(tǒng)渠道的建設

　　中國人的傳統(tǒng)觀念是坐店做生意，等人上門來消費，這是傳統(tǒng)渠道常做的規(guī)劃，也就是任何品牌都以自己開了多少家門店來表明自己的品牌影響力和公司實力，這些公司非傳統(tǒng)渠道也都有做，但都是屬于幕后英雄式的方式，沒有重視這塊業(yè)務。而金融危機的發(fā)生，讓廠商在傳統(tǒng)渠道里再也難拾起當年的雄風，我也聽到過很多老總談起當年在店里如何如何做生意，如何如何開票開到手軟，但那畢竟是過去式了，面對金融危機的現(xiàn)實，我們?nèi)绾稳プ霾攀俏覀兡芏蛇^此次寒冬的最終目標。

　　衛(wèi)浴行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是休戚相關(guān)的，房地產(chǎn)不景氣，衛(wèi)浴就很難有好的銷售，但我們應該看到的是，這樣的想法是針對新房子的消費者來說的，中國的房地產(chǎn)發(fā)展時間并不長，新的消費需要肯定還有很大的發(fā)展空間。然而除了這部分新購房者的消費之外，原來的老房子開始重新裝修的也在慢慢升溫，這部分消費者也是我們在非傳統(tǒng)渠道中要關(guān)注的對象，其消費者能力雖然不大，而且可能都是一些中老年人的消費群體，但只要能保證售后服務質(zhì)量，也是最容易產(chǎn)生口碑效應的群體，畢竟中老年人比較注重口碑，而不是象年輕人注重廣告。

　　因此，舒適家在公司的側(cè)重點中，開始偏向于非傳統(tǒng)渠道的銷售，加強了工程部的工作職責和人員，將其分為工程、裝璜和社區(qū)三個小組，工程小組全力負責與開發(fā)商方面的談判，并做到盡量找到甲、乙雙方真正的負責人;裝璜小組負責裝璜公司的合作與公關(guān);而社區(qū)小組則負責與各成熟小區(qū)的活動策劃，讓更多消費者了解公司品牌，并感受到舒適家的服務，同時與一些競爭對手公司聯(lián)合開發(fā)社區(qū)活動，大家共同投資建設社區(qū)服務，共渡寒冬。

　　4、 豐富性價比高的產(chǎn)品線，建立靈活的產(chǎn)品規(guī)劃

　　原有的產(chǎn)品在不影響的公司形象的狀況下，除保留一些形象產(chǎn)品之外，慢慢由性價比高的產(chǎn)品來替代，這樣既保證了公司品牌不受價格調(diào)整的影響，同時也保證了公司利潤上產(chǎn)生的較大損失。消費永遠都存在，只是消費的方式發(fā)生了變化，如果作為廠商不根據(jù)這種變化而變化的話，那肯定注定要被市場所拋棄。性價比高的產(chǎn)品永遠都是最受消費者歡迎的產(chǎn)品，對消費者而言，他們買你的品牌產(chǎn)品并沒有給他們的消費面子產(chǎn)生損失，同時作為廠商，我們也并沒有因為產(chǎn)品的調(diào)整產(chǎn)生巨大的利益流失，雙贏局面的形勢，是雙方都比較容易接受的。

　　與此同時，建立靈活的產(chǎn)品需要規(guī)劃，即看市場需求而定產(chǎn)品，盡量做到滿足消費者需求，這點特別在工程項目上尤其重要，在為消費者服務衛(wèi)浴項目的同時，利用公司的一些外援關(guān)系，滿足消費者衛(wèi)浴外的其它需求，如家用電器，家具等與衛(wèi)浴行業(yè)的邊緣產(chǎn)品。這樣既與做好本身的服務，同時也為消費者帶來了另外的便利。

　　5、 加強售后服務意識

　　也許我提這點很多人都不看重，因為每個公司都會說我們的售后有多好多好。不過根據(jù)市場調(diào)查，真正能做到讓大多數(shù)消費者滿意的售后服務公司，卻是鳳毛麟角，包括一些大品牌都難以做到這點，為何?套用中國人最喜歡用的一句話就是：太麻煩了!在求多于供時，我們或許不怕沒有生意，但現(xiàn)在的狀況不但是供過于求，而且還是全球的金融危機影響，如果我們再不把好這最后一道門，可想而知道，公司的銷售又怎么能提升，或者保持平穩(wěn)發(fā)展。很多商家都有一個讓消費者寒心的事，那就是出門就不管了，或者越少找我越好，就算找我也是能推則推，盡量避免在售后中產(chǎn)生更多的經(jīng)營成本。其實我們換位思考一下就知道了，如果是你自己買了產(chǎn)品，出現(xiàn)了質(zhì)量問題或者其它問題，你會怎么做，如果商家對你的要求百般推卸，你又會作何感想。推人至己，售后其實是最能拉籠人心而又行之有效的低廉式品牌推廣方式了。因此，舒適家在這方面投入了更多的人力物力，及各種相關(guān)規(guī)定，一定要讓銷管部門把好這個后延推廣之門，讓舒適家的衛(wèi)浴產(chǎn)品在消費者心中產(chǎn)生良好的口碑。舒適家為顧客建立了完善的售后服務檔案，設立專人管理所有消費者的動向，及時反饋消費者給舒適家傳達的售后問題，并在同市內(nèi)作到24小時內(nèi)解決或提出解決方案。每一次的售后公司都要求銷管部人員以換位思考的方式，象解決自己家里的事情一樣去做好每一小項工作。同時公司建立消費者反饋檔案，讓消費者為我們的售后工作人員提出意見，每一次的售后都做到有表可看，有據(jù)可依。