新明珠衛(wèi)浴營(yíng)銷中心總經(jīng)理吳昌輝
近日，新明珠衛(wèi)浴召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，新明珠衛(wèi)浴旗下兩個(gè)品牌冠珠、薩米特同時(shí)推出智能馬桶產(chǎn)品，向衛(wèi)浴領(lǐng)域進(jìn)軍。在發(fā)布會(huì)間隙，焦點(diǎn)網(wǎng)陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了新明珠衛(wèi)浴營(yíng)銷中心總經(jīng)理吳昌輝。
推新品：讓智能座便器大眾化、平民化
【記者】：吳總您好！新明珠衛(wèi)浴的兩個(gè)品牌冠珠、薩米特都推出了智能馬桶，之前您剛剛提到，國(guó)外一些頂級(jí)品牌TOTO、科勒都有智能馬桶，作為冠珠、薩米特來(lái)講，這兩款新產(chǎn)品摩潔和佳博士最大的賣點(diǎn)是什么？
【吳昌輝】：智能座便器最大的賣點(diǎn)是就是體現(xiàn)在“智”字上，為什么叫智能坐便器，消費(fèi)者比較奇怪，我們把“智”字解釋清楚，到底智能在什么地方，所以我們最大的賣點(diǎn)就是想把智能座便器原來(lái)比較神秘的東西來(lái)揭開(kāi)它，通過(guò)我們的宣傳、終端推廣，把一個(gè)好的“醫(yī)生”帶回家，我們了解智能座便器到底“智”在哪個(gè)地方，讓消費(fèi)者去了解，我們最關(guān)鍵就是通過(guò)所謂的智能座便器，通過(guò)宣傳訴求達(dá)到一個(gè)目的，就是給普通消費(fèi)者、老百姓帶來(lái)健康，通過(guò)產(chǎn)品給他（她）帶來(lái)最大的好處，值得每個(gè)消費(fèi)者去購(gòu)買和投資。投資智能座便器或者投資我們的產(chǎn)品是相當(dāng)于給自己的身體健康上一個(gè)保險(xiǎn)一樣。
智能馬桶有很多品牌都在推，大家都有這樣的訴求，原來(lái)大家可能只是說(shuō)多了一個(gè)新產(chǎn)品，只是多了一個(gè)配套的概念，我們這次之所以推出這兩款產(chǎn)品，我們想做出一個(gè)消費(fèi)者都可以接受的普通的產(chǎn)品，最關(guān)鍵是讓它大眾化、平民化，不要太神秘，就像汽車一樣，五年前買一部汽車是很難的，但是回過(guò)頭今年一看，買一部汽車不是很難的。就像1995、1996年的時(shí)候，買一部手機(jī)是很奢侈的事情，現(xiàn)在看看有多少手機(jī)客戶，包括現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)的，原來(lái)網(wǎng)絡(luò)剛出來(lái)的時(shí)候，有幾個(gè)人上網(wǎng)？好像只有專門搞電腦的人上網(wǎng)，不搞電腦的就人能不上網(wǎng)的感覺(jué)，覺(jué)得計(jì)算機(jī)很神秘，當(dāng)然所有老百姓覺(jué)得計(jì)算機(jī)方便和便捷之后，人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)好東西。我們的智能座便器也是這樣的概念，智能座便器能給我們帶來(lái)什么樣的好處？我們通過(guò)什么方法讓所有消費(fèi)者了解它，接觸它，最終讓它真真實(shí)實(shí)進(jìn)入消費(fèi)者的生活當(dāng)中，和它密切相關(guān)？這個(gè)就是我們所要達(dá)到的目的。
通過(guò)好的展示和演示 讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的好
【記者】：接下來(lái)我們會(huì)采用什么樣的終端推廣手段來(lái)突出我們這兩款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
【吳昌輝】：一個(gè)好的產(chǎn)品要通過(guò)好的展示和演示，讓消費(fèi)者切身感受到這個(gè)東西好。我們現(xiàn)在最關(guān)鍵推的東西，作為我們公司來(lái)講，最大的說(shuō)服力是自己切身的感受，首先從營(yíng)銷中心開(kāi)始，大家能去體驗(yàn)它，或者去使用它，首先我們集團(tuán)里面有一些衛(wèi)生間就可以做一些替換，讓我們公司的人感受到，不管是做衛(wèi)浴還是不做衛(wèi)浴都說(shuō)這個(gè)東西好。我們有那么多客戶，不單做衛(wèi)浴的客戶還有做瓷磚的維護(hù)，通過(guò)所有的老總、所有的網(wǎng)絡(luò)去宣傳，他的家庭和親朋好友用了我們的產(chǎn)品說(shuō)好，通過(guò)以點(diǎn)帶線，以線帶面擴(kuò)大影響。舉最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，一個(gè)好的東西只有你自己感覺(jué)好的時(shí)候，跟別人講的時(shí)候才會(huì)講出來(lái)它好在哪里，說(shuō)明你已經(jīng)感受到了，這不是虛的、假的。所以我們?cè)诮K端推廣的時(shí)候，跟市場(chǎng)策劃人員說(shuō)下一步親自去體驗(yàn)，通過(guò)自己的體驗(yàn)感受這個(gè)產(chǎn)品的好處，好在哪里，可以通過(guò)寫文章、征文或者通過(guò)別的獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)大家去實(shí)踐它，使用它，這樣對(duì)我們下一步終端推廣很有好處，我們主要的目的就是讓讓所有的人都了解這個(gè)產(chǎn)品的好處。后面還有很多后續(xù)動(dòng)作，當(dāng)大家認(rèn)為產(chǎn)品太貴的時(shí)候就是我們要考慮第二步，在產(chǎn)能、成本各方面會(huì)做一些調(diào)整，讓所有的消費(fèi)者能夠消費(fèi)得起，這個(gè)是我們要做的。我們?cè)趺礃訉?shí)現(xiàn)大眾化、平民化的必須要讓人們認(rèn)為他好用，第二是讓消費(fèi)者買得起。
通過(guò)推廣智能馬桶提升新明珠衛(wèi)浴知名度
【記者】：衛(wèi)浴產(chǎn)品對(duì)配套是要求比較高，我們這次主要推出兩款智能座便器，其他的產(chǎn)品比如說(shuō)一些性價(jià)比較高的產(chǎn)品、形象產(chǎn)品，這幾大類產(chǎn)品之間的比例是怎樣的？
【吳昌輝】：我們現(xiàn)在主打的產(chǎn)品包括陶瓷類都會(huì)按照這個(gè)方法繼續(xù)去做，我們現(xiàn)在把市場(chǎng)進(jìn)行劃分，現(xiàn)在市場(chǎng)里面很多家庭已經(jīng)安裝了傳統(tǒng)的座便器，要升級(jí)換代，不可能再換一個(gè)馬桶，那就讓它升級(jí)換代成智能馬桶，原來(lái)我們開(kāi)捷達(dá)，現(xiàn)在生活水平提高了，可以買本田、凱美瑞，生活再高可以買奔馳和寶馬，因?yàn)樯钏教岣吡�。相�?duì)來(lái)說(shuō)衛(wèi)浴這塊，雖然普通馬桶我們很多城市消費(fèi)者大家都已經(jīng)使用起來(lái)了，現(xiàn)在通過(guò)這個(gè)方法讓他們的產(chǎn)品升級(jí)換代，再升級(jí)用智能馬桶，對(duì)身體健康更好，新裝修房或者各方面也可以選擇智能馬桶，也可以選擇我們普通的產(chǎn)品。其他工程使用產(chǎn)品，比如對(duì)二線城市和農(nóng)村，原來(lái)普通馬桶使用不起來(lái)，他們就用這些普通產(chǎn)品，就希望家電下鄉(xiāng)一樣，將來(lái)衛(wèi)浴產(chǎn)品可能也是這樣的，主打的產(chǎn)品也要走這條路，升級(jí)換代的產(chǎn)品就用這些來(lái)替代，城市里面的電冰箱和電視機(jī)，液晶和等離子越來(lái)越好，農(nóng)村可能液晶最現(xiàn)實(shí)的，我們要走的道路都是一樣的，只要明白一個(gè)國(guó)家要發(fā)展，一個(gè)社會(huì)要發(fā)展，總要有一些東西去填補(bǔ)消費(fèi)者的需求。
【記者】：新明珠衛(wèi)浴是希望通過(guò)對(duì)智能馬桶的推廣來(lái)切入市場(chǎng)，其實(shí)也是作為一種市場(chǎng)策略？
【吳昌輝】：對(duì)，是一種互補(bǔ)，然后再提升，通過(guò)智能馬桶的推廣對(duì)我們品牌的知名度各方面都會(huì)有很大的幫助，有時(shí)候在一個(gè)傳統(tǒng)角度上進(jìn)入市場(chǎng)要費(fèi)很大的勁，很艱難，但是換一個(gè)角度會(huì)收到意想不到的效果，這個(gè)是我們推廣的一個(gè)策略。
【記者】：我們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品有多少個(gè)品種？
【吳昌輝】：目前大概是兩款。
【記者】：他陶瓷類的產(chǎn)品大概有多少個(gè)種類，有確切的數(shù)據(jù)嗎？
【吳昌輝】：座便器這個(gè)系列有40、50款，龍頭、散花根據(jù)消費(fèi)者需求隨時(shí)在調(diào)整，做衛(wèi)浴都是只要顧客所需要的，都要去做，做的更完善，配套的東西沒(méi)有什么時(shí)候是會(huì)到頭的，每個(gè)階段客戶都有不同的需求，我們必須去調(diào)整它，市場(chǎng)需要什么，我們就去推什么。
【記者】：現(xiàn)在主要還是主推智能馬桶？
【吳昌輝】：不可能就是推這個(gè)放棄那個(gè)，我們?cè)谥悄荞R桶這邊會(huì)下更多的力氣做一項(xiàng)工作，最終的目的是提高整個(gè)品牌的知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)，這也是所有的企業(yè)和所有品牌的最終目的。
與強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)：向老實(shí)人學(xué)習(xí) 把事情做得更扎實(shí)
【記者】：一些強(qiáng)勢(shì)品牌像箭牌、惠達(dá)等等，我們?cè)趺礃痈@樣的強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)呢？
【吳昌輝】：最好還是企業(yè)之間互相學(xué)習(xí)，當(dāng)別的企業(yè)做強(qiáng)的時(shí)候，我們必須要明白一個(gè)道理，人家做強(qiáng)有做強(qiáng)的理由，我們要虛心向人家學(xué)習(xí)，要找出差距，后來(lái)者必須要有一種忍耐精神，當(dāng)你積累到一定程度的時(shí)候，該是你的就是你的，不要過(guò)多說(shuō)什么，前面跑的都是老實(shí)人，我們要向老實(shí)人學(xué)習(xí)，后面來(lái)的人就是把事情做的更扎實(shí)一點(diǎn)，把結(jié)果看的淡一點(diǎn)，也許你不知不覺(jué)會(huì)發(fā)現(xiàn)老實(shí)人會(huì)帶著你一起走，效果是一樣的，這個(gè)行業(yè)里面大家都應(yīng)該是互相學(xué)習(xí)的，沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)高誰(shuí)低，做大有大的好處，做小有小的好處，最終市場(chǎng)大家都能去合理的分配，達(dá)到自己的目的就行了。這個(gè)老板說(shuō)做1000萬(wàn)不賺錢，那個(gè)老板說(shuō)做100萬(wàn)賺錢，最終操作的手法和消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)知才是最主要的。
【記者】：現(xiàn)在新明珠衛(wèi)浴這塊出口和內(nèi)銷比例是怎么樣呢？
【吳昌輝】：新明珠衛(wèi)浴一年出口量占10%左右，不到15%，現(xiàn)在主要是內(nèi)銷，我們爭(zhēng)取將來(lái)出口能占到20—30%。
【記者】：現(xiàn)在主要出口哪些市場(chǎng)？
【吳昌輝】：主要出口東南亞、中東一些國(guó)家，今年受整個(gè)環(huán)境的影響，本來(lái)已經(jīng)有一些市場(chǎng)打開(kāi)了，定單還是受了一些影響，主要是今年匯率變化對(duì)出口有一定影響，但是我相信前景會(huì)好的，我對(duì)出口還是很有信心的，大家還是很有信心的，這個(gè)東西需要時(shí)間的沉淀。
【記者】：您剛才也提到明年新明珠衛(wèi)浴會(huì)參加明年5月份的上海衛(wèi)浴展，已經(jīng)拿到展位了嗎？
【吳昌輝】：所有東西已經(jīng)準(zhǔn)備好了，包括展位已經(jīng)進(jìn)出了展位設(shè)計(jì)，明年肯定是兩個(gè)品牌都要參加這個(gè)展覽會(huì)，經(jīng)濟(jì)雖然說(shuō)很低迷，我們公司整體利益好了，還會(huì)逆勢(shì)而上，把這個(gè)牌子推好，首先是說(shuō)明我們新明珠對(duì)衛(wèi)浴的重視，第二個(gè)讓代理商樹(shù)立信心，平時(shí)把刀磨好了，到了砍柴的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)它很用，雖然現(xiàn)在環(huán)境有點(diǎn)差，但是要該把我們做的事情一定做好。包括參展也是一樣的，對(duì)我們的品牌要長(zhǎng)期規(guī)劃好，一定要去做好它，主要目的通過(guò)參展想把兩個(gè)品牌知名度打響，有一天冠珠衛(wèi)浴和冠珠瓷磚齊名的時(shí)候，我們就馳名了，兩個(gè)品牌都會(huì)是中國(guó)馳名商標(biāo)。品牌自身要發(fā)展都必須要去參加這個(gè)展會(huì)，這個(gè)對(duì)我們品牌以后的發(fā)展，對(duì)衛(wèi)浴這塊的幫助是很大的，什么東西都要等做過(guò)了才會(huì)知道，我們這次投入希望有所收獲。
【記者】：好的，祝愿新明珠衛(wèi)浴的發(fā)展越來(lái)越好，謝謝您接受我們的采訪。
