銷售遭遇“黑色十一月”？

　　近日，筆者與行業(yè)一些企業(yè)的營銷經(jīng)理人一起聊天談到了11月銷售情況。不少經(jīng)理人都紛紛用“黑色十一月”來形容銷售的慘淡，一些品牌的銷量甚至創(chuàng)造了歷史的新低。據(jù)了解，往些年份，十一月往往是火爆的銷售旺季，但今年以來，由于上游房地產(chǎn)的低迷，加之美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機的愈演愈烈，對包括陶瓷在內(nèi)的建材業(yè)終端營銷帶來了極大的沖擊。

    銷售的不景氣也直接危及到企業(yè)的生計問題——據(jù)最新一期的《理財周報》報道：“據(jù)不完全統(tǒng)計，今年上半年登記的佛山陶企已倒閉23家，預(yù)計年底前有更多小陶瓷廠將倒閉或轉(zhuǎn)行……”，一時在業(yè)內(nèi)引起不小的轟動。因此，在現(xiàn)金為王的時代，如何最大限度地將積存的陶瓷產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金正困擾著每家企業(yè)，資深經(jīng)理人戴某告訴筆者。

    避免“家電”式促銷危機再現(xiàn)，挽救消費者信心最重要

    相信大家對前些年家電行業(yè)的那場令人生畏的競爭殘殺局面依然不會陌生：大小品牌的電視生產(chǎn)商火拼價格戰(zhàn)，最終造成n敗俱傷的局面，生存下來的企業(yè)也是因“殺敵一萬，自損三千”而元氣大傷�？v觀今日之陶業(yè)營銷，降價風(fēng)潮一浪高過一浪，但是仍然收效甚微。某品牌資深營銷經(jīng)理戴某告訴筆者稱，陶瓷銷售打折降價促銷風(fēng)潮與房地產(chǎn)商的促銷策略十分想象:消費者會繼續(xù)持觀望的態(tài)度。歸根結(jié)底，這是由于消費者的消費信心受到打擊。“市場上一天會出現(xiàn)一個低價，他們對降價的底限無法確定。因此當(dāng)務(wù)之急是挽救消費者的信心，而這并不是靠一味的價格戰(zhàn)所能解決的”戴總強調(diào)說。

    “添衣過冬”or”運動過冬”？需要企業(yè)“因勢利導(dǎo)”

    時下，眾多企業(yè)都在關(guān)注過冬的話題，到底是“添衣過冬”還是”運動過冬”，某知名陶瓷品牌的馬經(jīng)理為我們做了生動的對比分析：

    添衣過冬：這是一種趨于平穩(wěn)偏向保守的方法。在外部：通過鞏固已有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)力圖穩(wěn)定現(xiàn)狀。對一些利潤偏低，投入成本高的項目進行壓縮或摒棄內(nèi)部：通過合并機構(gòu)和精簡人員，在不影響整體運作和效率的情況優(yōu)化組織機構(gòu)，以集約成本，開源節(jié)流。

    優(yōu)點：在無法判斷這個“冬天”有多長情況下，這種方法無疑具備一定可行性，

    弊端：但在政策利好的春風(fēng)不斷吹來情況下，如若行業(yè)復(fù)蘇，考慮到人員與網(wǎng)絡(luò)的局限會在整體競爭中處于被動地位。

    運動過冬：這是一種逆勢而上略顯激進的方法。在外部：通過資金的投入加強品牌宣傳和營銷網(wǎng)絡(luò)的擴張和建設(shè)，合理的進行定位和戰(zhàn)略布局搶占市場。國內(nèi)二、三級市場強大內(nèi)需需求是主要的追逐目標。進而形成一種品牌效應(yīng)。內(nèi)部：招攬和儲備優(yōu)秀人才，完善機構(gòu)設(shè)置，通過一系列系統(tǒng)化的培訓(xùn)提升經(jīng)銷商和員工的信心和動力，達成一種合力。

    優(yōu)點：主動出擊，逆勢而上，往往是成大事者必備之素質(zhì)，且擴大內(nèi)需新政的支持會讓企業(yè)奮力一搏。

    弊端：如何適度的擴張與恰到好處的市場布局，避免“運動量”過大而造成的體力不支是需要企業(yè)認真研究的問題。

    《史記•孫子吳起列傳》有云：善戰(zhàn)者，因其勢而利導(dǎo)之。冬天之使，無論“添衣過冬”還是“運動過冬”，孰優(yōu)孰劣？我們尚且無從知曉，但是我們的企業(yè)卻可以“因勢利導(dǎo)”的采取適合自身的方式使自己活下去。