歸納發(fā)現(xiàn)，陶瓷經(jīng)營(yíng)中至少有3大秘密：一是超市進(jìn)店費(fèi)高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，二是代理商占的股份可能超過(guò)一半，三是一些大品牌大打廣告其實(shí)不是為了賣貨。
佛山市利華陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理梁旋波透露，超市和專賣店將是未來(lái)陶瓷的主要銷售渠道，其中既有百安居這種大而全的超市，也有東莞的華美樂(lè)、富力佳等只做瓷磚和潔具的小而專的超市。因此，很多陶瓷品牌均拼命往超市中擠。但是進(jìn)入百安居這樣的超市代價(jià)很大。高要市宏潤(rùn)陶瓷有限公司雪狼陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理許克威透露，雪狼陶瓷進(jìn)入百安居一年的進(jìn)店費(fèi)就高達(dá)4000萬(wàn)元，令人咋舌。
許克威還揭出陶瓷經(jīng)營(yíng)中的組織架構(gòu)秘密。他說(shuō)，陶瓷經(jīng)營(yíng)很多是將分公司做成營(yíng)銷制公司，即當(dāng)?shù)氐拇砩陶?1%的股份，拿房產(chǎn)和現(xiàn)金抵押，廠家以供貨的形式占49%的股份。這種模式可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享，尤其是對(duì)于新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)非常有效。“將代理商從打工仔變?yōu)槔习�，他們�?huì)盡心盡力地做，彌補(bǔ)自己資金不足的弱勢(shì)。”
從2004年開(kāi)始，TOTO和美標(biāo)在網(wǎng)上持續(xù)投放了大量廣告。但是他們根本沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣過(guò)一件產(chǎn)品，也沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)號(hào)召團(tuán)購(gòu)。他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上總是在一而再再而三地做衛(wèi)浴的知識(shí)普及和調(diào)查。梁旋波揭秘稱，TOTO、美標(biāo)作為潔具的領(lǐng)頭羊，注重的是品牌形象，要構(gòu)建的是全國(guó)平臺(tái)。他們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查上每年花費(fèi)很大費(fèi)用，還不一定比網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查要好，所以他們通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上做廣告搞調(diào)查，節(jié)省了費(fèi)用，有利于他們采取市場(chǎng)策略。
