促銷頻繁，造成了消費(fèi)者“不降價不出手”的消費(fèi)局面。成本高、利潤薄，辛辛苦苦搞促銷，最后卻變成“楊白勞”。據(jù)調(diào)查，眾多陶瓷企業(yè)對于黃金周促銷并不抱太大希望
又是一年十一黃金周，今年的十一黃金周因為五一假期被“壓縮”，所以被不少商家所寄望。從本報駐廣州、杭州、成都、西安、太原、濟(jì)南、臨沂、長春等城市發(fā)回的信息獲悉，各地商家在節(jié)前，甚至有一些從中秋開始，就已作好了十一促銷的準(zhǔn)備。但是從記者對全國各地有代表性的十多家大、中、小型生產(chǎn)企業(yè)和商家的采訪中卻獲知，大部分企業(yè)對十一黃金周促銷并不熱心，佛山、夾江、潮州、唐山、高安等生產(chǎn)基地的營銷負(fù)責(zé)人接受采訪時，90％以上表示企業(yè)不做促銷。而接受采訪的商家雖然都會做促銷，但絕大部分商家都表達(dá)了無奈的情緒，商家普遍認(rèn)為，十一促銷跟風(fēng)的成分多，利潤低或者根本沒有利潤。
廠家 不熱衷促銷，只被動配合
從采訪得到的結(jié)果可以看出，大部分廠家并不熱衷做促銷活動，蒙娜麗莎陶瓷企劃部經(jīng)理萬杏波接受采訪時說：“蒙娜麗莎對商家做促銷活動沒有具體的支持措施，很多代理商都是自己搞一些活動，實(shí)際也只是跟風(fēng)而已。”
四川夾江的新萬興陶瓷營銷總監(jiān)車仲仁說：“公司不做活動，都是經(jīng)銷商自己做，也沒有什么支持措施。”
受采訪的企業(yè)中主動做活動的只占一成。擁有中國馳名商標(biāo)、中國名牌、國家免檢榮譽(yù)的唐山惠達(dá)陶瓷是少數(shù)主動做活動的企業(yè)之一，公司品牌總監(jiān)李玉柱接受采訪時說：“企業(yè)平時銷量很不錯，但黃金周的機(jī)會也不容錯過。”
從部分配合商家做活動的企業(yè)接受采訪的結(jié)果可以看出，在配合活動上，九成以上企業(yè)不提供降價產(chǎn)品，也沒有降價措施。佛山金朝陽策劃師吳雪梅介紹，金朝陽做活動都不會以降價的形式，而一般是以回贈禮品等方式。
商家 積極性高，期望值低
企業(yè)不熱衷活動，但商家依舊是一頭熱。受采訪的商家表示都會做活動，但絕大部分商家對活動的期望值并不高。受采訪商家無一例外地表示，因為其它商家都在做促銷，自己不可能不做，“不做不行，商家最怕門前冷落。”濟(jì)南祥潤陶瓷專賣店辦公室主任關(guān)麗說。
“十一黃金周促銷無非是為了比拼人氣，讓商家從促銷前的冷戰(zhàn)到促銷期間的白熱化，從促銷的白熱化到促銷后一片死寂。”成都露華濃專賣店的負(fù)責(zé)人范成科接受采訪時很無奈地說。長春歐露莎專賣店經(jīng)理王林接受采訪時也表示，十一促銷是經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗，對大家都沒有好處，而且促銷之后市場會出現(xiàn)一段較長時間的銷售冷淡時期。
山西天佳瓷業(yè)公司負(fù)責(zé)人田滿倉表示：“做促銷無非是跑量，要么是為完成企業(yè)下達(dá)的任務(wù)，要么是減少庫存積壓、保證流動資金，但大量的貨是銷出去了，利潤卻很薄或者根本就無利可圖，收回來的只是投入的購貨成本，甚至還要倒貼。”
賣場 積極組織，主動配合
從采訪賣場方得到的結(jié)果看，賣場的積極性顯然比商家和企業(yè)都高。“我們很注重十一的銷售，組織了不少活動，促銷方式有買200送100、抽取電視機(jī)大獎等。”山東臨沂怡景麗家國際建材家居廣場企劃部經(jīng)理馬杰接受采訪時說。
接受采訪的賣場都表示，將主動配合商家做促銷活動。太原現(xiàn)代家居大世界、福州海西市場、成都512建材市場等都在十一期間推出了各式各樣的促銷活動。據(jù)本報駐北京記者發(fā)回的報道，北京閩龍?zhí)沾墒袌鲈缭谑磺跋�，就啟動了促銷活動的準(zhǔn)備工作。
促銷的背后
無利可圖的黃金周成了“雞肋”
集中在黃金周消費(fèi)，或者非打折不消費(fèi)并不是消費(fèi)者天生的習(xí)慣，而是企業(yè)、商家多年引導(dǎo)形成的。把這種消費(fèi)形態(tài)作為長期的模式，對廠家、商家都極其不利。一年又一年的黃金周，一年又一年的促銷大戰(zhàn)，在一片熙熙攘攘、進(jìn)進(jìn)出出，大批銷貨、大把進(jìn)賬的背后其實(shí)并沒有表面那么風(fēng)光——利潤低或者根本無利潤。
廠家 利益關(guān)系不直接
廠家不熱衷“十一”促銷的原因首先是無利可圖。在商家已經(jīng)支付貨款的情況下，促銷與廠家沒有直接的利益關(guān)系。在促銷價格上，受采訪的廠家中只有兩成表示會直接給經(jīng)銷商降價提供產(chǎn)品，而其它廠家即使做活動，也只是以返點(diǎn)、提供贈品等方式，或者低價處理一部分積壓產(chǎn)品。針對一些企業(yè)降價促銷的方式，蒙娜麗莎企劃部經(jīng)理萬杏波接受采訪時分析說：“價格是把雙刃劍，要慎用。”
從接受采訪廠家得到的結(jié)果來看，主動做活動的企業(yè)集中在較小品牌。而像佛山的蒙娜麗莎、高安的新中源、夾江的新萬興等不做促銷活動的廠家都是較大的品牌。這說明大企業(yè)的銷量在銷售的時間段上比較平穩(wěn)，這也反映出品牌在銷售中已處于主導(dǎo)地位。
廠家不降價的另一個原因還在于，降價會對企業(yè)品牌產(chǎn)生不利影響。由于受近期銷售市場的影響，不少中小企業(yè)的產(chǎn)品售價已達(dá)最低，只能保證維持生存的利潤，降價的空間很小。而大企業(yè)和大品牌則在擁有較大利潤空間的同時掌握著制定價格的主動權(quán)，這些企業(yè)不會主動降價迎合消費(fèi)。
從受采訪調(diào)查的結(jié)果來看，在促銷對企業(yè)品牌的推動作用問題上，九成企業(yè)是趨于一致的，即認(rèn)為促銷對企業(yè)的品牌宣傳有作用，理由是其它品牌都在做，自己不做顯得沉寂，會讓消費(fèi)者產(chǎn)生猜疑，這不利于品牌的發(fā)展。在這方面，國外品牌企業(yè)值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。國外知名品牌在銷售上幾乎鮮有降價舉動，堅持不以降價來取悅消費(fèi)者，這無疑彰顯出其品牌在市場的地位。
商家 集體行動只為跟風(fēng)
“做，沒有利益；不做，又擔(dān)心受市場冷落。這樣下去只會越做路越窄。”成都露華濃專賣店負(fù)責(zé)人范成科的話代表了不少商家的情緒。不少商家對跟風(fēng)做促銷用“食之無味，棄之可惜”來形容。
利潤是商家最關(guān)心的問題。所有受采訪的商家都談到促銷利潤薄、甚至無利可圖的問題。如果黃金周高興的只有消費(fèi)者，那這樣的狀態(tài)不知道還會持續(xù)多久？無利銷售其實(shí)是不正常的商業(yè)行為，無論對商家、企業(yè)，還是對消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益都沒有好處。
接受采訪的商家有九成以上總結(jié)往年十一黃金周促銷活動，認(rèn)為銷售量占全年銷量的比例不到20％，只有長春的一家商家達(dá)到20％－25％，這說明十一的銷量占全年銷量的比例并不高。很多商家介紹，一年之中活動都很頻繁，商家疲于應(yīng)付。為完成銷量指標(biāo)，很多商家不惜借活動放棄利潤，做“楊白勞”。大量產(chǎn)品的低價銷售既損害了商家的正常利益，也損害了企業(yè)的信譽(yù)和品牌形象。
賣場 利益攸關(guān)不得而為
“賣場要在消費(fèi)者中樹立品牌、也要幫助經(jīng)銷商取得良好效益、這也關(guān)系到賣場的效益。”臨沂怡景麗家企劃部經(jīng)理馬杰在接受記者采訪時說。
賣場與商家利益息息相關(guān)，每到假期，賣場都是最忙碌的時候。聯(lián)合商家做促銷，甚至是統(tǒng)一要求商家做促銷；打廣告、拉橫幅；設(shè)立獎品等。市場不景氣，更加大了商家在節(jié)假日做活動的投入力度。
雖然不少接受采訪的賣場都表示，賣場的門面很少有空置，租賃門面的更換頻率也很低，但是從長遠(yuǎn)來看，商家沒有效益最終受影響的還是賣場。為了留住商家，賣場不得不犧牲一部分既得利益，拿出資金來作推廣和促銷。“活動資金賣場出大頭，商家出一部分。”大部分賣場的負(fù)責(zé)人接受采訪時都表示。做活動的投入資金大部分要賣場來出，這無疑增加了賣場的開支。
