“團供團購”使生產(chǎn)企業(yè)走出渠道建設困局

　　懷著為企業(yè)排憂解困、為行業(yè)發(fā)展謀出路的初衷，興邦產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一系列科學的論證，于近期成立了中國團購聯(lián)盟，并推出了團供團購項目。這一新的模式旨在為企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)謀劃出路、走出困局。自8月15日我報第28期刊出團供團購的信息后，引起了企業(yè)、經(jīng)銷商等行業(yè)人士的高度關注，一些企業(yè)和經(jīng)銷商從團供團購的渠道、營銷、價格以及服務等方面紛紛發(fā)表他們的看法。

　　目前，陶瓷行業(yè)大部分企業(yè)沒有充分、有效的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前，我國建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)市場規(guī)模約為5000億元人民幣。傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場店面模式，占了不到一半的份額，總量大約2300億元。其它的銷售市場主要集中在隱形渠道，包括家裝(工裝)設計公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購等。由此可見，更多的品牌沉沒在激烈的市場競爭中，能夠渠道下沉的企業(yè)數(shù)量明顯不夠。

　　渠道是產(chǎn)品到達消費者手中的通道，因此，廠家必須注重銷售渠道的建設，增加渠道的寬度和深度，才能提升產(chǎn)品的銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量與2000年相比，已經(jīng)增加了近50%，而門店數(shù)量因為專業(yè)市場不斷增加，已經(jīng)增加了近60%。目前陶瓷行業(yè)在一級省會城市的平均品牌數(shù)為1500家，而在全行業(yè)有4000多家企業(yè)，6000個品牌，這也就意味著在省會城市中，將近1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。

　　在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實力的一線品牌企業(yè)，已經(jīng)初步完成渠道資源的整合，聚集了一批經(jīng)營實力強、分銷網(wǎng)點多、經(jīng)營理念超前的實力派商家。而在宏觀經(jīng)濟形勢嚴峻的大環(huán)境中，很多陶瓷企業(yè)，包括新興的陶瓷產(chǎn)區(qū)如夾江、潮州、高安等地，都存在渠道短板，面臨巨大考驗，二三級市場的產(chǎn)品檔次和經(jīng)營類別遠遠不能滿足市場需求。

　　在采訪中，很多廠家都感嘆生意難做，整個環(huán)節(jié)都在漲價，而面對現(xiàn)有的營銷環(huán)境卻一籌莫展，優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商資源逐漸向一線品牌集中，越來越多的企業(yè)感覺到開發(fā)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的困境。而實際上，不僅在陶瓷行業(yè)，在各行業(yè)市場中都充斥著買賣雙方的針鋒相對，廠家和經(jīng)銷商無法回避。

　　在陶瓷行業(yè)，不少企業(yè)走隱性渠道，如家裝公司、設計師、建筑工程等，由于渠道比較隱蔽，行業(yè)人士對其認知比較薄弱，但他們?nèi)允翘沾尚袠I(yè)不可忽視的一股強大力量。

　　“團供團購”項目建立在網(wǎng)絡平臺之上，團供方和團購方直接對話，省略了諸多中間環(huán)節(jié)，從而使渠道扁平化不再是夢想。數(shù)量龐大的團購方中，不僅包含了傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商，也包含了隱性渠道中的家裝公司、設計師、房地產(chǎn)公司、建筑工程公司等單位，從而使團供方的渠道建設一步到位。

　　聲音

　　渠道扁平化是未來發(fā)展趨勢

　　佛山市博達窯業(yè)有限公司總經(jīng)理 李德軍

　　目前，佛山陶瓷企業(yè)只有很少一部份企業(yè)完成經(jīng)銷商群體的整合，真正的渠道建設還有待時日，三四級市場一片空白，隱形渠道資源少等，企業(yè)要完成這部分的渠道建設相當困難，主要是因為企業(yè)培養(yǎng)自己有實力的商家要花費很大的人力、物力和財力。 “團供團購”模式能夠加速企業(yè)完成在縣、鎮(zhèn)等三四級市場的渠道建設，也整合了家裝公司、工裝公司、設計師等隱形渠道資源，是一項新的變革，是應對未來市場發(fā)展的產(chǎn)物。這一新型模式，會對原有的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生很大沖擊。不過原有模式在未來幾年內(nèi)不會被顛覆，應該會和傳統(tǒng)的模式并存發(fā)展。

　　迫切希望了解具體操作細節(jié)

　　佛山市德賽陶瓷有限公司博朗衛(wèi)浴銷售總經(jīng)理  高正雄

　　產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)企業(yè)利潤的唯一方式，關系著企業(yè)的生存和發(fā)展，就現(xiàn)在傳統(tǒng)的銷售渠道來說，它有它的優(yōu)點也有它的缺點。主要是銷售渠道成本高、效果不好、一直沒有特別明顯的業(yè)績。我看了貴報第28期的特別策劃——“引爆潮流推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展”特別報道，首先驚嘆的是貴報對陶瓷行業(yè)的充分了解。在特別報道之三——中小陶瓷企業(yè)十大困惑里，貴報對陶企的分析報道寫得非常貼近和詳細，對于貴報推出的團供團購我比較看好，也迫切希望去詳細了解團供團購的內(nèi)容，具體怎么去操作，怎樣才能讓企業(yè)盈利等。在這里，貴報是否能提供一個具體的項目方案，這樣我們討論研究時，也會更加清楚，一步到位。

　　渠道變革是必然趨勢

　　廣東宏陶陶瓷有限公司策劃部總監(jiān)  霍達炎

　　中國的陶瓷行業(yè)在不斷的發(fā)展，渠道和模式發(fā)生變革是一個必然的趨勢。中國團購聯(lián)盟的團供團購項目橫空出世就是一場前無古人的渠道變革。“團供團購”與傳統(tǒng)的銷售模式存在著很大的區(qū)別。首先，“團供團購”可以整合更多的隱形渠道，超出企業(yè)個體的力量。第二，適合中小企業(yè)，可以幫中小企業(yè)延伸到二三級市場，這是傳統(tǒng)模式所不能達到的。

　　我對中國團購聯(lián)盟的團供團購這個新營銷模式很感興趣，我會關注接下來的報道，也會積極地去推動。

　　期待“團供團購”幫助企業(yè)擺脫困境

　　益高衛(wèi)浴有限公司品牌策劃專員  劉繼勇

　　在對“團供團購”有一些了解以后，我認為它對新品牌的市場運作有很大的幫助，對新產(chǎn)品的發(fā)布和推廣也幫助很大。但是有很多的廠家用的是總代理或獨家代理的方式，也有很多的廠家有自己的網(wǎng)絡運作模式，同時它對原有的渠道有很大的沖擊，還有很多的問題需要注意，例如，“團供團購”對于總代理的利益沖突；如何規(guī)范市場的運作；對于新渠道的沖擊，廠家愿意放棄現(xiàn)有的渠道與否等。只有在實施的時候注意這些問題，才能更輕松地運作。同時，我也期待“團供團購”能在成功運作以后改變現(xiàn)在企業(yè)面臨的一系列困境，把行業(yè)發(fā)展帶入一個新的時代。

　　細節(jié)需進一步完善

　　佛山市浪莎衛(wèi)浴經(jīng)理 黃文岳

　　了解了“團供團購”的模式之后，我認為“團供團購”對現(xiàn)有的陶瓷經(jīng)銷網(wǎng)絡會造成一定的沖擊。試想一下，一旦“團供團購”啟動，更多的經(jīng)銷商可以繞過代理商直接和廠家聯(lián)系，這對于企業(yè)代理商的利益當然會有影響。“團供團購”系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商和企業(yè)將如何處理好關系？在具體的實施過程中，細節(jié)需要進一步完善。

　　直接面對面的模式很好

　　德寶（德國）衛(wèi)浴國際投資有限公司經(jīng)理  蘇曙烘

　　“團供團購”這個項目啟動得正是時候。陶瓷行業(yè)今天已經(jīng)走到一個比較混雜的局面，對于陶瓷生產(chǎn)廠家來說，生意可謂是一年比一年難做。如何讓市場比較有序地經(jīng)營？我覺得所有廠家與經(jīng)銷商直接面對面的模式很好，是開啟陶瓷行業(yè)營銷的新里程碑。

　　有利于渠道資源整合

　　江西鑫鼎陶瓷有限公司總經(jīng)理  丁文貴

　　我覺得團供團購是一種緊跟時代且緊密結(jié)合市場經(jīng)濟發(fā)展的一種全新經(jīng)營模式,它的實施必會對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式產(chǎn)生顛覆性的影響,我覺得這一經(jīng)營模式必有非常強大的生命力,面對目前行業(yè)方方面面的困境,使企業(yè)和商家眼前一亮,我覺得它最大的作用是能使各企業(yè)更好地整合渠道資源,讓企業(yè)以最快的速度打開市場銷售渠道。

　　“團供團購”是渠道的一次革命

　　太原東建眾邦建材有限公司金意陶總經(jīng)銷 溫向東

　　隨著成本、物流各方面費用的增加，經(jīng)銷商的壓力越來越大。興邦產(chǎn)業(yè)推出的“團供團購”活動無疑將給太原這個陶瓷市場帶來很大的幫助，通過這幾期陶瓷報紙對“團供團購”進行的講解，我大致理解為：“團供團購”活動是整合上下游廠家，對經(jīng)銷商來說是非常好的營銷模式，這也是渠道的一次革命。目前太原市場各個方面和大的城市相比還不是很完善，這次的“團供團購”項目可以促進太原地區(qū)陶瓷行業(yè)的發(fā)展，使太原陶瓷行業(yè)向發(fā)達城市靠近，對太原的建材領域有積極的促進作用，對太原的陶瓷經(jīng)銷商來說更是發(fā)展的一個好機會。