建陶屬于耐用消費(fèi)品，很多消費(fèi)者可能一輩子就裝修一兩次，平時(shí)對(duì)建陶產(chǎn)品的關(guān)注度很低，只有當(dāng)需要的時(shí)候才會(huì)去關(guān)注它，所以對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因此只有打造強(qiáng)勢(shì)的終端，才能讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信賴，從而做出購買決策。
一、打造強(qiáng)勢(shì)終端，建立消費(fèi)者價(jià)值感知系統(tǒng)。
A、建立品牌專賣店，專賣店是品牌展示的載體，體現(xiàn)品牌的產(chǎn)品文化和品牌內(nèi)涵，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的應(yīng)用效果，是品牌和消費(fèi)者溝通的橋梁。良好的專賣店形象能夠體現(xiàn)品牌實(shí)力感和營造消費(fèi)者價(jià)值感，因此專賣店的建設(shè)是建陶營銷活動(dòng)中至為關(guān)鍵的一環(huán)。目前在產(chǎn)品展示方面的趨勢(shì)是門店面積越來越大，產(chǎn)品的展示效果越來越貼近市場(chǎng)，馬可波羅、金意陶的終端展示效果都很好，非常注重道具的應(yīng)用和環(huán)境渲染，產(chǎn)品的展示很生動(dòng)，有濃厚的文化氣息，具有良好的體驗(yàn)效果，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想。
B、為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升品牌的形象，是消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品并且獲得滿足的根本保障，世界上任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌和公司，都是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到消費(fèi)者認(rèn)可而成長起來的，這是企業(yè)發(fā)展和品牌成長的不二法則。服務(wù)包括服務(wù)人員與服務(wù)過程。服務(wù)人員應(yīng)具備良好的形象和職業(yè)素養(yǎng)，以專業(yè)的角度站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問題，為客戶提供最佳解決方案。服務(wù)人員是廠方品牌和消費(fèi)者溝通的橋梁，代表了廠家和品牌的形象，因此，廠家必須注重終端服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，不斷提升服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。服務(wù)過程就是你為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過程，在服務(wù)的過程中，你必須清楚地了解消費(fèi)者的需求是什么？在此基礎(chǔ)上向消費(fèi)者陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麕砟男﹥r(jià)值，并且是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值，這樣才能從根本上打動(dòng)客戶。
目前一些強(qiáng)勢(shì)品牌在終端的服務(wù)在不斷的加強(qiáng)，如瓷磚品牌提供免費(fèi)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、鋪貼指導(dǎo)、拋光打蠟等服務(wù)，就幫消費(fèi)者解決了不少煩惱，提升了客戶滿意度。服務(wù)是提升品牌形象和口碑的最佳手段，因此，服務(wù)沒有最好，只有更好！那就是始終要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步！
二、渠道精耕，建立立體銷售渠道。
渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的通道，即我們說的銷售通路。沒有銷售渠道，廠家的一切工作都是徒勞，因?yàn)橄M(fèi)者無法從市場(chǎng)獲得他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，需求無法得到滿足。因此廠家必須注重銷售渠道的建設(shè)，增加渠道的寬度和深度，才能提升產(chǎn)品的銷售。所謂渠道的寬度指的是渠道的數(shù)量，目前常見的渠道有家裝、工程、零售、分銷、超市、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購和小區(qū)推廣。
所謂渠道的深度指的是渠道的質(zhì)量，即精耕細(xì)作，將主要渠道做好。在渠道的開發(fā)方面，要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和自身資源狀況，了解消費(fèi)者消費(fèi)行為，因時(shí)制宜、因地制宜的改變渠道策略，整合資源，力爭(zhēng)打造強(qiáng)勢(shì)的銷售渠道。如大城市的家裝渠道比較成熟，銷量大，很多品牌便集中資源開發(fā)家裝渠道，有的品牌家裝的銷售份額占到總銷售額的50%以上；而在中小城市，主動(dòng)出擊進(jìn)行小區(qū)推廣，也不失為一種好的策略。建陶產(chǎn)品的銷售面向的主要是行業(yè)人士和專業(yè)人士，他們對(duì)消費(fèi)者的購買決策影響較大，因此銷售鏈條比較長，中間環(huán)節(jié)多。比如說設(shè)計(jì)師，鋪貼工，裝飾公司采購等，在價(jià)值分配方面都要考慮進(jìn)去，讓他們積極推薦和使用你的產(chǎn)品，從而提升市場(chǎng)占有率和客戶滿意度。
