有心之人無(wú)意中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
來(lái)自福建省建甌市東游鎮(zhèn)的陳成年齡雖然不大，但是在生意場(chǎng)上卻已經(jīng)闖蕩六七年了。1998年，陳成剛剛初中畢業(yè)，那一年春節(jié)，陳成的表哥從北京回家探親，那時(shí)，在北京開(kāi)辦圖書(shū)公司的表哥已經(jīng)事業(yè)有成，他看到陳成頭腦靈光，就鼓動(dòng)他去北京幫助自己打理生意。
陳成頭腦靈活，做事認(rèn)真，很快就打開(kāi)了局面，表哥見(jiàn)狀非常高興，在一年后，干脆將整個(gè)北方市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的任務(wù)全部交給陳成打理，陳成也沒(méi)有辜負(fù)表哥的信任與重托，將生意做得紅紅火火。
不久后，陳成再次向表哥提出建議開(kāi)發(fā)紅色題材高檔紀(jì)念冊(cè)，可是在表哥看來(lái)，商場(chǎng)奉行的是做熟不做生，貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，會(huì)面臨很多不可預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，比如經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找，銷(xiāo)售渠道怎么掌握，庫(kù)存定價(jià)這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺。如此多的說(shuō)道對(duì)于一個(gè)20出頭的小伙子來(lái)說(shuō)實(shí)在是太過(guò)艱巨，稍有不慎就會(huì)造成失誤，那時(shí)可不僅僅是賠本那么簡(jiǎn)單了。他在心里暗下決心，自己的眼光到底是否正確，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)才能檢驗(yàn)，如果失敗了，大不了從頭再來(lái)。
開(kāi)始“紅色”創(chuàng)業(yè)
下定決心后，陳成開(kāi)始緊鑼密鼓地準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。可是正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，自己初次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)匱乏，資金不夠，如果操作不慎，那可就滿盤(pán)皆輸了，到時(shí)可能連本錢(qián)也會(huì)賠個(gè)精光�？墒窃捰终f(shuō)回來(lái)，到底選擇什么樣的題材才能一擊即中呢？那天，他去朋友那里辦事，發(fā)現(xiàn)朋友胸前別著一枚精致的毛主席像章，陳成禁不住問(wèn)他：“你這枚像章很別致呀。哪里弄的？”聽(tīng)到陳成這樣一說(shuō)，朋友自豪地故意挺了挺胸脯：“那當(dāng)然了，毛主席在老百姓心目中的地位可是不可代替的，我們老總家里還掛毛主席像呢。”
2003年8月，陳成離開(kāi)了表哥的禮品圖書(shū)公司，與一位朋友一起合作，投入將近60萬(wàn)元，做起了開(kāi)發(fā)高檔珍藏紀(jì)念冊(cè)的生意，成立了北京東方國(guó)禮文化藝術(shù)交流中心。50多萬(wàn)元，如果用來(lái)居家過(guò)日子自然是綽綽有余，可是用來(lái)創(chuàng)業(yè)卻顯得捉襟見(jiàn)肘。陳成租了兩套房子，一年下來(lái)租金就需要8萬(wàn)元，一套作為辦公室，另外一套則作為寢室。為了代步，陳成購(gòu)買(mǎi)了一輛車(chē)，又花去了12.5萬(wàn)元。
由于陳成準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的高檔紀(jì)念冊(cè)主要以開(kāi)國(guó)領(lǐng)袖毛澤東為主，那么就不可避免地面臨著許多問(wèn)題：畢竟是頭一次承攬如此大的策劃，設(shè)計(jì)人員在許多內(nèi)容的尺度處理上缺乏經(jīng)驗(yàn)，陳成也無(wú)法進(jìn)行一些具體的指導(dǎo)與操作。結(jié)果，一個(gè)月后，當(dāng)陳成拿著樣稿找到中央文獻(xiàn)出版社的李慶田編輯審定的時(shí)候，滿懷希望的陳成卻被當(dāng)頭潑了一瓢冷水。
這時(shí)一個(gè)合伙人放棄了，而且?guī)ё吡俗畛跬度氲?5萬(wàn)元資金。不過(guò)陳成和其他的合伙人并沒(méi)有氣餒，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的奔波勞累，通過(guò)多次設(shè)計(jì)和反復(fù)修改，《東方巨人毛澤東》高檔珍藏紀(jì)念冊(cè)終于問(wèn)世了。《東方巨人毛澤東》緊緊抓住毛主席在國(guó)際上的人格魅力與外交風(fēng)采，收集了世界上具有代表性的25個(gè)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人與毛澤東親切會(huì)見(jiàn)的場(chǎng)面，以及25個(gè)國(guó)家紙鈔以及世界各國(guó)的人怎樣崇拜中國(guó)的毛澤東，圖文并茂又極具收藏價(jià)值。定價(jià)巧妙，限量銷(xiāo)售，紀(jì)念冊(cè)一年賺了140萬(wàn)。
陳成在做禮品圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，一本銷(xiāo)量熱賣(mài)的圖書(shū)，內(nèi)容固然很重要，包裝與營(yíng)銷(xiāo)策略更是決定著成敗與否。作為經(jīng)營(yíng)禮品書(shū)多年的業(yè)內(nèi)人士，陳成深知決定一本珍藏版紀(jì)念冊(cè)成敗的關(guān)鍵涉及方方面面，首先是紀(jì)念冊(cè)的定價(jià)問(wèn)題，在禮品書(shū)市場(chǎng)有個(gè)不成文的行規(guī)：大家采取的都是高定價(jià)低折扣的經(jīng)銷(xiāo)策略，指望通過(guò)讓利于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)擴(kuò)大發(fā)行量，通過(guò)發(fā)行量來(lái)獲取利潤(rùn)。不過(guò)既然是高檔禮品，市場(chǎng)份額就不能太大，如果貿(mào)然加大發(fā)行量，很可能造成積壓，那么別說(shuō)賺錢(qián)，很可能連本錢(qián)都搭進(jìn)去。所以發(fā)行量看似簡(jiǎn)單，其中的尺度把握卻是大有學(xué)問(wèn)。
經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商反饋回來(lái)的先期定單的分析預(yù)算，以及對(duì)預(yù)計(jì)庫(kù)存量的計(jì)算，陳成將發(fā)行量定為1100套，與毛澤東誕辰110周年相呼應(yīng)。為了降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，陳成推出了一種全新的代理模式：別人代理價(jià)格通常在五六萬(wàn)元左右，陳成將省級(jí)代理的價(jià)格降低到兩三萬(wàn)元，并且采取預(yù)付款，款到發(fā)貨的辦法。門(mén)檻的降低讓代理商紛至沓來(lái)的同時(shí)，也讓陳成先期收回了數(shù)十萬(wàn)元的投資，不僅盤(pán)活了資金，而且將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到了最低點(diǎn)。事實(shí)證明，陳成對(duì)于市場(chǎng)的分析非常到位。
初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，這時(shí)候有人建議，既然銷(xiāo)售前景這么好，那么趁熱打鐵，加印個(gè)1000本，賺它個(gè)盆滿缽滿�？墒谴藭r(shí)，陳成卻做出了一個(gè)出乎所有人意料的舉動(dòng)：收縮戰(zhàn)線，不僅不加印，而且對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行限量銷(xiāo)售的策略。對(duì)于這一舉動(dòng)，員工們都大惑不解，周?chē)暮糜岩矂裾f(shuō)他：放著好好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)偏偏往后躲，難道你嫌棄錢(qián)賺多了么？
聽(tīng)了大家的意見(jiàn)，陳成有條有理地分析：俗話說(shuō)物以稀為貴，我們這種珍藏冊(cè)走的是高檔路線，如果我不加選擇，人家要多少我就給多少，那么他就會(huì)有這種印象——陳成那里還有貨，進(jìn)而就會(huì)形成這樣的誤解——他的紀(jì)念冊(cè)肯定賣(mài)得不太好，市場(chǎng)就作壞了。1000多冊(cè)是最理想的印數(shù)。”
聽(tīng)了陳成的解釋?zhuān)蠹颐┤D開(kāi)，在公證機(jī)關(guān)的驗(yàn)證下，陳成將模具與膠片公開(kāi)銷(xiāo)毀，紀(jì)念冊(cè)一下子變成了絕版，從而印發(fā)了一輪又一輪的收藏?zé)岢�。結(jié)果，《東方巨人毛澤東》除了陳成特意留下的62冊(cè)庫(kù)存外，被搶購(gòu)一空。初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，他來(lái)不及慶祝勝利，而是緊鑼密鼓地投入到下一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)當(dāng)中去。
由于已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，所以這次無(wú)論是資料搜集，政策把關(guān)，還是產(chǎn)品定制，樣品出臺(tái)都相對(duì)順利了很多。做起來(lái)也就顯得駕輕就熟。此后，陳成又接連開(kāi)發(fā)推出了《百年小平》，《祖國(guó)山河一片紅》，《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷》等紅色高檔紀(jì)念冊(cè)，每一本都取得了巨大的成功。短短一年的時(shí)間，陳成就迅速積累了100多萬(wàn)元的財(cái)富。他在慶幸自己選擇對(duì)了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，卻一點(diǎn)也不敢盲目樂(lè)觀。
讓陳成頭疼的是，由于看到自己的產(chǎn)品取得了豐厚的利潤(rùn)，許多商人紛紛跟進(jìn)。一時(shí)間，市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多跟風(fēng)抄襲之作，自己煞費(fèi)苦心推出的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)被克隆，這樣一來(lái)，陳成就遇到了一個(gè)難題：要想長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，除了堅(jiān)持革命題材，必須找到一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的項(xiàng)目。
朋友婚禮讓他的事業(yè)上了新臺(tái)階
2004年的國(guó)慶節(jié)前夕，陳成的朋友劉建偉準(zhǔn)備結(jié)婚，為了讓婚禮既有特色，又有紀(jì)念意義，劉建偉就找到陳成商量，問(wèn)他能不能能幫著開(kāi)發(fā)一種結(jié)婚紀(jì)念像章，既可以作為信物珍藏，又可以見(jiàn)證兩個(gè)人感情，可以時(shí)不時(shí)拿出來(lái)把玩懷念。
朋友的求助讓陳成靈機(jī)一動(dòng)，在目前的婚慶市場(chǎng)，除了婚禮錄象，婚紗照片，可以作為紀(jì)念的信物少之又少，如果自己可以開(kāi)發(fā)一種個(gè)性化十足，同時(shí)又具有普遍紀(jì)念意義的紀(jì)念章，那么不是一個(gè)很好的新項(xiàng)目么，既可以成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，又可以分擔(dān)高檔珍藏紀(jì)念冊(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
為了幫助朋友，同時(shí)也為了嘗試一下新項(xiàng)目，陳成再度忙活起來(lái)。半個(gè)月后，陳成將自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的結(jié)婚紀(jì)念像章交給了朋友。紀(jì)念章分為金銀兩種材質(zhì)，新郎持有的由1／20盎司的黃金打造，新娘持有的則由1盎司的純銀打造，紀(jì)念章正面篆刻著一對(duì)新人的結(jié)婚紀(jì)念日，除了一個(gè)充滿喜慶氣息的喜字，還有一對(duì)并肩嬉戲的鴛鴦，百年好合則寄托了祝福與希望。紀(jì)念章的背面也是精心設(shè)計(jì)，新郎的刻著騰云駕霧的龍以及新郎的名字，寓意龍馬精神，事業(yè)有成，新娘的自然是與騰龍對(duì)應(yīng)的喜風(fēng)以及新娘的名字。
小兩口拿到紀(jì)念章后，喜歡得愛(ài)不釋手�？吹脚笥研臐M意足的樣子，陳成茅塞頓開(kāi)，是呀，參加婚禮的人怎么說(shuō)也有一二百人，除了一對(duì)新人作為信物保存，還可以作為禮物送給雙方的親朋好友。自己苦苦尋找的長(zhǎng)期市場(chǎng)不就在眼前么。這種婚慶紀(jì)念章雖然因?yàn)楠?dú)特性而制作數(shù)量稀少，但是相對(duì)于整個(gè)婚慶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)卻相當(dāng)龐大，自己還等什么呢。
從偉人、歷史題材一變而轉(zhuǎn)向平民題材，就這樣，陳成找到了一條真正可以長(zhǎng)期發(fā)展的路。的確，對(duì)于渴望財(cái)富的人們來(lái)說(shuō)，不是在于缺少機(jī)會(huì)，而是在于缺少發(fā)現(xiàn)。在這一點(diǎn)上，陳成無(wú)疑取得了巨大的成功對(duì)于今后的前景，陳成信心十足，他還準(zhǔn)備針對(duì)年輕人消費(fèi)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)星座類(lèi)產(chǎn)品�？磥�(lái)，這個(gè)農(nóng)村小伙子的野心還真不小呢。
