走出胡志明市新山一機場，夜空中，TCL、三星、索尼、松下等各大公司的巨幅廣告毗鄰而立，交相輝映，顯得格外醒目。在從機場駛往市區(qū)的途中，記者與司機聊了起來。司機說：“過去，中國產(chǎn)品曾給越南留下美好的印象。然而，后來情況有了變化，人們普遍感到，中國貨質(zhì)量不太過關(guān)。TCL彩電剛上市時遭到冷落，價格雖然比韓國和日本貨低了許多，但并未得到消費者的認可。不過，經(jīng)過TCL的不懈努力，人們感到TCL不僅價低，而且質(zhì)量、服務(wù)也很好，大家慢慢也就開始接受了。”在賓館，當(dāng)記者向一名服務(wù)員問起TCL時，她說：“TCL，我知道，這是中國的名牌彩電，質(zhì)量不錯。我家里也在用這種彩電。”消費者的評價一定程度上表明了TCL在當(dāng)?shù)匾殉醪浇⑵鹆似放菩抛u。
據(jù)TCL越南市場部經(jīng)理吳吉宇介紹，越南是TCL集團國際化起步的地方。1998年，TCL集團高層對越南調(diào)研后認為，越南市場大有可為，是TCL走向國際化的理想切入點。次年9月，TCL越南工廠建成投產(chǎn)，標志著TCL拓展海外市場走出了重要的第一步。然而，越南市場第一年的銷量近乎為零，給雄心勃勃的TCL潑了盆冷水。當(dāng)?shù)叵M者固執(zhí)地只認韓國和日本貨，讓TCL嘗到了苦頭，同時也似乎在告訴TCL，國際化的道路遙遠而漫長。
面對銷售寒冬，TCL沒有怨天尤人，而是另辟蹊徑，利用自己產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢，采取了農(nóng)村包圍城市的策略，特別是從較為貧困的西部地區(qū)入手，逐步建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。與此同時，TCL還率先在越南推出3年免費維修和24小時熱線的售后服務(wù)。由此，TCL邁出了擠占越南市場極其重要的第二步。
一分耕耘，一分收獲。2000年10月，TCL在越南的銷售實現(xiàn)了單月盈虧平衡，當(dāng)年市場占有率達到3％，實現(xiàn)了全年盈利。為此，TCL集團總裁李東生特地用曾國藩的名言“屢敗屢戰(zhàn)，終于功成”勉勵越南分公司。2002年，TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售取得突破性進展，市場占有率超過14％，躋身市場前3名。過去兩年，TCL的市場擴張行動得了延續(xù)。2003年，TCL彩電在越南的銷售量達到了18萬臺，今年產(chǎn)銷量含出口預(yù)計超過25萬臺，市場占有率超過18％。迄今，TCL彩電在越南市場5年累計銷量已突破50萬臺。不僅如此，TCL彩電還連續(xù)3年被評為“越南優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號，當(dāng)?shù)胤止疽搏@得越南財政部頒發(fā)的《遵守越南海關(guān)法律出色獎狀》。
在農(nóng)村市場取得巨大的成功并積累了豐富的經(jīng)驗之后，TCL挺進越南城市市場，爭當(dāng)市場“龍頭老大”。如今，TCL的巨幅廣告已出現(xiàn)在越南河內(nèi)及胡志明市等大城市的重要地段，TCL彩電的代銷點也在各大城市迅速增加。TCL越南分公司總經(jīng)理鄧偉文表示，隨著今年11月29日越南工廠新的CTV快速生產(chǎn)線及噴漆線正式啟動，TCL彩電年產(chǎn)銷量將達到60萬臺。未來，越南工廠將建成為TCL東盟的生產(chǎn)制造基地，輻射東盟乃至全球市場。
越南市場的成功給予了TCL實現(xiàn)國際化夢想的寶貴經(jīng)驗。“屢敗屢戰(zhàn)，終于功成”這句名言將永遠激勵TCL不斷開拓，走向成功。
