本文是故事的方式，介紹一家大型企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)是如何使用上午的一小時(shí)的，難以置信的是在互聯(lián)網(wǎng)上！在如何對(duì)大型的、傳統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行改造方面進(jìn)行改造，作者提出了兩個(gè)方向－建立營(yíng)銷虛擬團(tuán)隊(duì)、搭建遠(yuǎn)程管理平臺(tái)。本文為方位公司案例庫(kù)文件。

    文章內(nèi)容: 上午八點(diǎn)半到九點(diǎn)半，是大江卷煙廠營(yíng)銷廠長(zhǎng)吳家木最忙時(shí)間。只要不出差，在這段時(shí)間內(nèi)他準(zhǔn)在辦公室。助手牛和忠總會(huì)為他擋去一切來(lái)訪，他會(huì)把自己反鎖在辦公室內(nèi)，然后泡杯六安瓜片，打開(kāi)自己的DELL筆記本，他要在網(wǎng)上“批改”作業(yè)。

    坐落在安徽美麗的小城大江，大江卷煙廠是國(guó)家36個(gè)重點(diǎn)煙草企業(yè)，年銷售額為35個(gè)億，品牌“友誼樹(shù)”幾乎壟斷省內(nèi)10 元檔。大江現(xiàn)有營(yíng)銷人員350，為全國(guó)20個(gè)�。ㄊ校┑�85家合同單位服務(wù)。廠規(guī)定，營(yíng)銷人員每月外勤時(shí)間平均為24.5 天，余下時(shí)間應(yīng)在大江市，進(jìn)行培訓(xùn)、報(bào)銷與休息。與省內(nèi)其他四家同行一樣，營(yíng)銷總監(jiān)下設(shè)部門經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理）、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、售點(diǎn)管理員等職。但大江一直以“營(yíng)銷創(chuàng)新”、“管理細(xì)致”、“有后勁”而聞名。

    現(xiàn)年43歲的吳家木，與其他同行一樣，大學(xué)畢業(yè)后分到車間工作，以中層干部的身份進(jìn)入銷售崗位。所不同的是，中途他曾被借調(diào)到煙草公司，擔(dān)任2年銷售副總。省內(nèi)煙廠的五位營(yíng)銷總監(jiān)（有些廠稱之為經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)），僅他一人同時(shí)具有工業(yè)（煙廠）與商業(yè)（煙草公司）的銷售副總經(jīng)驗(yàn)。吳也知道省局領(lǐng)導(dǎo)有意栽培他，所以他特別用心。

    通過(guò)密碼與驗(yàn)證碼，吳登錄進(jìn)入“大江卷煙廠金葵花營(yíng)銷管理系統(tǒng)”。大江上下，習(xí)慣稱這套系統(tǒng)為“電子報(bào)告”，以區(qū)別于以前的“文章報(bào)告”、“工作日記”。

    每次用電子報(bào)告，吳家木都有一種自豪感，這套系統(tǒng)是他與顧問(wèn)公司集體智慧的結(jié)晶。這三年來(lái)，版本大升級(jí)至少10次，越來(lái)越順手，簡(jiǎn)直是為他與趙廠長(zhǎng)量身定制的。電子報(bào)告的配套流程（考核、培訓(xùn)等）越來(lái)越針對(duì)性，已成為營(yíng)銷中心通行的一種工作方式了。有段時(shí)間，由省局領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)下，省內(nèi)四家廠分批組團(tuán)到大江廠參觀，參觀大江的電子報(bào)告。趙廠長(zhǎng)在會(huì)上高調(diào)表示，一定會(huì)“毫無(wú)保留”地介紹。為此，吳家木與市場(chǎng)部、顧問(wèn)公司的相關(guān)人員開(kāi)了一天會(huì)，用了一周準(zhǔn)備了一套材料，讓不同級(jí)別的參觀者有不同版本。 各廠的參觀者大多是IT方面人員，他們離開(kāi)大江后的“共識(shí)”是，電子報(bào)告是一種非常簡(jiǎn)單的軟件，并不算高明，大江營(yíng)銷中心只是“用”到極致。會(huì)后這些人感慨“大江廠的傳統(tǒng)就是員工聽(tīng)話，在這里新生事物容易推廣”。據(jù)說(shuō)有一個(gè)廠的IT主任參觀之后，非常興奮，回去給經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)一份20頁(yè)的參觀感想，并用手機(jī)偷拍了不少照片（規(guī)定參觀者不得使用照相機(jī)），但后來(lái)批復(fù)是“我廠條件尚不成熟，大多人員不懂電腦”，一切都不了了之。

    這事也讓吳家木對(duì)趙廠長(zhǎng)有了更深的理解，兄弟廠之間交流我“豪無(wú)保留”，我甚至可以讓你把系統(tǒng)拷走，但我知道這沒(méi)有任何效果，要改變一個(gè)人的習(xí)慣難，要改變350個(gè)人的習(xí)慣談何容易？越是“軟”的東西、越是“無(wú)形”的東西才是最有價(jià)值。這些我們能告訴他們？嗎？即使我告訴你，你能相信嗎？.想到這里，吳不禁笑了起來(lái)，由衷佩服趙廠長(zhǎng)的氣度，藝高人才會(huì)膽大。

    其實(shí)，在吳家木與趙廠長(zhǎng)的眼中，電子報(bào)告從來(lái)就不是一套軟件程序，它與財(cái)務(wù)軟件、ERP沒(méi)有任何關(guān)系，它是營(yíng)銷中心建立的一個(gè)銷售遠(yuǎn)程管理平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大江總部與85個(gè)銷區(qū)、銷區(qū)與銷區(qū)、銷售部與市場(chǎng)部、市場(chǎng)督察與銷區(qū)、各級(jí)經(jīng)理之間、企業(yè)與顧問(wèn)公司之間就架起了一個(gè)透明的交流管道。

    在一次廠長(zhǎng)辦公會(huì)上，吳家木將電子報(bào)告的優(yōu)點(diǎn)歸納為三點(diǎn)。第一，所有人都能“動(dòng)”起來(lái)。你在外不做事，你就沒(méi)得寫的。只有人愿意動(dòng)起來(lái)，引導(dǎo)與管理才有意義。部下都愿意行動(dòng)起來(lái)、并愿意行動(dòng)聽(tīng)指揮，這在煙草這一個(gè)傳統(tǒng)而壟斷的企業(yè)，已是一件不容易的事。第二，廠長(zhǎng)能隨時(shí)隨地， 通過(guò)對(duì)工作報(bào)告的批復(fù)，對(duì)第一線銷售員工進(jìn)行指揮，用大江當(dāng)?shù)卦捴v“一桿到底”。中層干部的危機(jī)感普遍加強(qiáng)了，作風(fēng)也端正了。你干部做了什么？廠長(zhǎng)給你下的什么指示？你是如何管理下屬？下屬又是如何評(píng)價(jià)你？….這些在網(wǎng)上一目了然。透明是一把利劍；第三，讓吳與趙從繁重的日常事務(wù)中解脫出來(lái)。在電子報(bào)告之中，部門與部門之間是沒(méi)有房門的，溝通起來(lái)容易。

    有了電子報(bào)告這個(gè)平臺(tái)，吳將自己的主要精力放在兩方面。其一，抓電子報(bào)告的流暢；其二，全力配合趙廠長(zhǎng)做好煙草公司高層互訪，畢竟煙草是個(gè)壟斷行業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)這東西真好玩，吳暗笑道，趙廠長(zhǎng)明明就在隔壁，他倆已就某事通過(guò)氣，但兩個(gè)人仍要在網(wǎng)上重復(fù)一遍，這就是“規(guī)則”。

    其實(shí)，還有一個(gè)好處吳沒(méi)有在會(huì)上講！使用了一段時(shí)間的電子報(bào)告，吳發(fā)現(xiàn)自己對(duì)煙草公司、對(duì)各銷區(qū)、甚至對(duì)銷售人員更加了解了。以前自己只是“認(rèn)識(shí)”并不太“了解”某些事、某些人。為此，顧問(wèn)公司建議，作為經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)的吳家木，每天必須與50個(gè)業(yè)務(wù)人員互動(dòng)一次，10天內(nèi)務(wù)必將營(yíng)銷中心350人全部互動(dòng)一圈。溝通的效果非常明顯！現(xiàn)在，整個(gè)營(yíng)銷中心傳得最多的是，吳廠長(zhǎng)與趙廠長(zhǎng)昨天在網(wǎng)上對(duì)什么地方的、什么人講了什么話。哪些人受到表?yè)P(yáng)？哪些人受到批評(píng)？哪些人最近一直被表?yè)P(yáng)？哪些人最近一直挨批評(píng)？

    電子報(bào)告為大江廠的跨躍式發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。大江廠這三年銷售額增長(zhǎng)了九億，一線員工還是這些人員，中層干部還是這些人。外界只注意到高速公里沿途的大江的友誼樹(shù)廣告牌、三年三款新品的成功推出，很少有人注意到：在每年一款新品推出期間，各片區(qū)的銷售人員最起碼有一小時(shí)的在電腦面前的做匯報(bào)（標(biāo)準(zhǔn)匯報(bào)時(shí)間每天半小時(shí)）；每天市場(chǎng)部與顧問(wèn)公司都要從電子報(bào)告中摘要《新品上市電子快訊》，于上午9點(diǎn)發(fā)到廠委七人小組郵箱中。