關(guān)于業(yè)務(wù)之談，好多商友都發(fā)表過，每個(gè)人都有他的看法和做法，從中我吸取很多經(jīng)驗(yàn)．其實(shí)做業(yè)務(wù)，就像與狼共舞一樣，能了解狼特點(diǎn)，動(dòng)作及手法，攻擊其致命點(diǎn)．就有可能戰(zhàn)勝機(jī)會(huì)，俗話說＂知己知必才能百戰(zhàn)百勝！＂下面和大家分享下我的業(yè)務(wù)之談！
了解自己：
進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群；對(duì)于自己產(chǎn)品，首先要知道自身產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)在哪里！因?yàn)橹挥邪炎约旱漠a(chǎn)品了解透徹了，才能更完善的為客戶講解！在面對(duì)客人時(shí)，讓客戶知道，你的產(chǎn)品有什么過人之處，所以做業(yè)務(wù)前產(chǎn)品介紹好壞，是你成功的關(guān)鍵！
了解對(duì)手：
要了解對(duì)手是誰及產(chǎn)品特點(diǎn)性能，價(jià)格，對(duì)手市場(chǎng)做法等：可以通過對(duì)手的公關(guān)群體了解對(duì)手，是不十分光彩但更為有效的方式。從對(duì)手員工的抱怨中和對(duì)手客戶的贊揚(yáng)中都應(yīng)該而且可以發(fā)現(xiàn)許多名堂。實(shí)物證據(jù)是信息的另一個(gè)來源，有些企業(yè)通過購(gòu)買對(duì)手的垃圾，從中獵取商業(yè)情報(bào)。是的，也許對(duì)手的廢料或辦公室的廢紙中有令人意想不到的寶貝。商業(yè)間諜目前已經(jīng)成了公司的秘密，和前面的方式相比，這才是最不光彩而最有效了解對(duì)手的方式。需要提醒你，對(duì)手越強(qiáng)，你則亦要更強(qiáng)！對(duì)手弱了，反倒顯得你會(huì)孤立，顯得高處不勝寒，而此時(shí)，更多的對(duì)手將與你為敵！一切的營(yíng)銷活動(dòng)都將會(huì)以你為中心，就會(huì)成為眾矢之的！當(dāng)然，成為眾矢之的也沒什么可怕的，只要你的產(chǎn)品一直處于前沿位置！反之，一旦被打壓下來，就有可能一敗涂地了！你在千方百計(jì)了解對(duì)手時(shí)，也有人在千方百計(jì)地了解你。所以你必須走在別人的前面！這叫先下手為強(qiáng)！
了解客戶：
這是也很重要的環(huán)節(jié)，做業(yè)務(wù)之前，一定要對(duì)會(huì)訪的客人進(jìn)行一個(gè)全方面的了解，了解客人生產(chǎn)的產(chǎn)品，生產(chǎn)運(yùn)作等！了解我們要做的是什么？就比如：會(huì)客時(shí)一定要準(zhǔn)備好充分資料，想好怎樣去推銷自己的產(chǎn)品，你可以這樣做，可以事先在你的筆記本上記錄你要講的東西，再評(píng)估客人現(xiàn)在產(chǎn)品需求是什么，我們應(yīng)推那主打產(chǎn)品，應(yīng)該怎樣去引導(dǎo)客人進(jìn)入自己的主題！到會(huì)客人時(shí)你可以再用筆記本記錄他需求，為什么現(xiàn)在有這個(gè)需求？之前用別的廠家的產(chǎn)品為什么不好？區(qū)別又在那里？?jī)r(jià)格又如何？這些都要問清楚！
客戶需求我覺得可以從以下兩個(gè)方面來著手:
一,客戶是廠家,可以從它生產(chǎn)的產(chǎn)品上去了解,看它的產(chǎn)品線是否豐富?經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有沒有特別的需求?產(chǎn)品線是否可以延伸?然后從中判斷出客戶的需求!
二就是客戶是經(jīng)銷商，就看它經(jīng)銷的商品，經(jīng)銷的品牌是否有影響力？利潤(rùn)是否豐厚？商品之間的搭配是否合理？它的渠道是如何？等從中找出客戶的需求來！
其實(shí)，有些客戶需求是潛在的，也許客戶本人還沒有發(fā)現(xiàn)，如果你發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，并提出解決方案，我想接下來的事就很好做了！
客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求就無法提供有效的服務(wù)，通過如下的辦法，可以了解客戶的需求：
1、 運(yùn)用各種提問來了解客戶的信息
要了解客戶的需示，提問題是最好的方式，通過提問可經(jīng)準(zhǔn)確而有將近地了解到客戶的正正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有以下幾利提問方式：
（1） 提問式問題。單刀直入，觀點(diǎn)明確的提問使用客戶詳訴您所不知道的情況。
（2） 封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”目的是確認(rèn)某種事實(shí)，客戶的觀點(diǎn)，希望或反映的情況。問這利問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。
（3） 了解對(duì)方身份的問題。在與客戶剛開始談話時(shí)，可以問一些了解客戶的問題。
（4） 描述性問題。讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點(diǎn)，這有利于了解客戶的興趣和問題所在。
（5） 澄清性問題。在適漢的時(shí)候詢問，澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。
（6） 有結(jié)果的問題。
（7） 詢問其他要求的問題，與客戶交流的最后，您還可以問他還需要哪些服務(wù)。
2、 通過傾聽客戶談話來了解需求
在與客房進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的回答。站在對(duì)方的角度盡力去理解對(duì)方所說的內(nèi)容，了解對(duì)方在想些什么，對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。
3、 觀察客戶的非語(yǔ)言的行為來了解客戶的需求
如果希望說服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情。在與客戶溝通的過程中，您可以通過觀察客戶的非語(yǔ)言行為了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法
總而言之，通過適當(dāng)?shù)膯枂枂栴}，認(rèn)真傾聽，以及觀察他們的非語(yǔ)言的行為，可以了解客戶的需求和想法，更好地為他們服務(wù)
業(yè)務(wù)的做法：
市場(chǎng)開發(fā)和實(shí)際工作中，要學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得了淡旺季里的時(shí)間安排以及在各時(shí)間段里的主打產(chǎn)品有那些，應(yīng)主攻那些項(xiàng)目；做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，這個(gè)要花大力氣的，希望從中得到具體有哪些廠家，每個(gè)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)，每個(gè)廠家品牌的價(jià)格定位，每個(gè)廠家的客戶群在什么地方？也就是做到知己知必，我以前在新的市場(chǎng)呆多3個(gè)月做市場(chǎng)調(diào)研，說真的是很不容易的，市場(chǎng)調(diào)研是要講究方法的，不是說是四處打聽那樣的。而是最后把調(diào)查出來的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再制定出自己產(chǎn)品打入該區(qū)域的具體計(jì)劃
比如：現(xiàn)在做銷售產(chǎn)品，不是電話銷售那么簡(jiǎn)單，而是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷相結(jié)合，因?yàn)橛行撛诳腿艘话愣紩?huì)在網(wǎng)上發(fā)布自己的需求，有時(shí)做人，做事，做產(chǎn)品都有一個(gè)特點(diǎn)。你最想得到的東西往往是很難找的，你不想得到的東西你會(huì)很容易找到，所以撒網(wǎng)是最好方法。在相關(guān)的網(wǎng)站發(fā)布公司的產(chǎn)品，讓客人找上門來，這其一。其二通過朋友，網(wǎng)友你都有好大的幫助，關(guān)系也是最重要之一！之前我選擇了阿里巴巴網(wǎng)站做產(chǎn)品:我用阿里巴巴博客銷營(yíng)產(chǎn)品,這是一個(gè)新理念營(yíng)銷方式.博客可投放自己的廣告,在論壇上可做自己做廣告,在此就不一一介紹了,現(xiàn)在好多個(gè)網(wǎng)站都有我發(fā)布的產(chǎn)品信息,當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。
了解對(duì)手，更要了解自己！這樣才能讓你在大浪競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)自成行！
你呢？你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？此正謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝�。》駝t你將成為狼中的獵物！
請(qǐng)問各商友你與狼共舞了嗎？
