經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，往往都離不開(kāi)一個(gè)“錢(qián)”字。業(yè)務(wù)人員想：這么苦，這么累，再多給點(diǎn)錢(qián)！經(jīng)銷(xiāo)商想：能少給就少點(diǎn)錢(qián)吧！同樣是“錢(qián)”，不同的方法最后的結(jié)果也是截然不同的。

    最近年底了，一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友打電話給我，向我咨詢?cè)诂F(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究的，于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的故事，我想對(duì)大家多少會(huì)有點(diǎn)幫助。

    故事一：言而無(wú)信，兩敗俱傷

    忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計(jì)劃，他可以拿到3萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成，這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤(pán)算著，這下可熱熱鬧鬧地過(guò)個(gè)好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾，一會(huì)兒說(shuō)公司資金周轉(zhuǎn)困難，一會(huì)兒說(shuō)提成比例的百分點(diǎn)算錯(cuò)了，始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧，在這時(shí)，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是3萬(wàn)塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休，把錢(qián)收了，拒而不交。于是，他和老板由原來(lái)的爭(zhēng)吵，最后雙雙動(dòng)起了拳頭，并鬧到了派出所。最后的情況可想而知，這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款，按照有關(guān)法律條例，被法院判了有期徒刑，而這位說(shuō)話不算話的老板，也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。

    真可謂，言而無(wú)信，兩敗俱傷。本來(lái)一個(gè)好好公司，因?yàn)槔习宓氖�信和業(yè)務(wù)人員對(duì)法律的無(wú)知，區(qū)區(qū)3萬(wàn)塊錢(qián)，造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢？

    首先，業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷(xiāo)售工作時(shí)，就應(yīng)該同公司簽訂勞動(dòng)就業(yè)合同、提成報(bào)酬合同等，以便今后如果發(fā)生糾紛，才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動(dòng)，做出對(duì)自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益，又要遵紀(jì)守法，不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來(lái)辛辛苦苦工作了一年，準(zhǔn)備歡歡喜喜過(guò)個(gè)春節(jié)，卻因?yàn)樽约旱臎_動(dòng)與無(wú)知而變成了階下囚。

    其次，作為老板，創(chuàng)立一個(gè)公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)情況下，每向前走一步都是很難的，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷(xiāo)售提成是3萬(wàn)元的話，那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬，還應(yīng)當(dāng)要再給予獎(jiǎng)勵(lì)。言而無(wú)信不僅失去了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才、忠實(shí)的員工，還失去了客戶與市場(chǎng)，這樣一敗涂地是必不可免的。

    故事二：缺乏溝通，流失人才

    另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項(xiàng)工作合約，按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷(xiāo)售提成。當(dāng)然，在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒(méi)有人會(huì)了解，為了銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會(huì)有人知道，也沒(méi)有人關(guān)心。當(dāng)他在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)那里拿完應(yīng)得的銷(xiāo)售提成的同時(shí)，向老板遞上了一份辭職報(bào)告。老板非常驚訝，我該給的錢(qián)一分錢(qián)沒(méi)少，說(shuō)話是算數(shù)的啊，為什么會(huì)辭職呢？人往高處走，水往低處流。當(dāng)老板問(wèn)他為啥要離開(kāi)公司時(shí)，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過(guò)一年來(lái)獨(dú)立的操作市場(chǎng)，我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷(xiāo)售與市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)，為公司銷(xiāo)售了幾百萬(wàn)元的產(chǎn)品，同時(shí)公司也給了我相應(yīng)的報(bào)酬。但是，現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了，我相信我會(huì)做得很好，因?yàn)槟莻�(gè)公司非常有前程，而且薪金也比現(xiàn)在高，所以我選擇辭職。

    一個(gè)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開(kāi)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是個(gè)損失，可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)一年來(lái)市場(chǎng)一線的鍛煉，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對(duì)手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！

    如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請(qǐng)看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個(gè)方面。