事實(shí)告訴我們，不要妄想拿著產(chǎn)品敲開某一顧客家門后，顧客會很情愿地拿出錢來購買。大多數(shù)顧客對推銷的產(chǎn)品都有抗拒和推脫之舉，也就是說在推銷過程中，會經(jīng)常遇到各方面的障礙，如果不能有效地跨越這些障礙，推銷就不可能成功。因此，掌握一些必要的消除推銷障礙的技巧是一個(gè)推銷員的基本功。

    一.解答顧客疑問。 除非是顧客非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的顧客都會在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問。當(dāng)然其中有些疑問是顧客真心希望解答的，提出這些問題往往是顧客準(zhǔn)備購買的信號。還有些問題完全是顧客的防御策略，可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當(dāng)顧客提出疑問后，推銷員必須認(rèn)真解答。通常顧客提出的疑問大多包括：1、質(zhì)量和性能方面的疑問；2、價(jià)格方面的疑問；3、操作使用方面的疑問；4、銷售服務(wù)方面的疑問；5、公司信譽(yù)方面的疑問。顧客提問題時(shí)可能概念不清，要求推銷員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說明書之類的文件，供顧客參閱。

    二.消除顧客抱怨。 推銷時(shí)經(jīng)常會遇到顧客的種種抱怨，這些抱怨可能是來自家庭、工作或事件的，也可能是針對以往產(chǎn)品的，更多的是針對推銷的產(chǎn)品和公司的。顧客抱怨有的是有根據(jù)的，有的純發(fā)牢騷。面對顧客的抱怨，推銷員要作到：1、站在顧客一邊去體會這些抱怨；2、不要覺得自己受責(zé)，保持舒心的情緒；3、正確區(qū)分無知和欺詐；4、不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽；5、顧客并不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；6、對顧客抱怨不要輕易下結(jié)論；7、不可能對一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

    三.處理反對意見。 很難找到百依百順的顧客，許多顧客在交談中不光是提出疑問和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時(shí)會提出反對意見。反對意見通常有這樣一些基本形式：1、借口。借口不是真正的反對意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不要回答；2、偏見和成見。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對意見，不易對付。盡量避免討論偏見，問題最好用事實(shí)說明；3、惡意反對。這是給推銷員出難題，不要魯莽行事，有時(shí)可以用對付借口的辦法來對付；4、自我表現(xiàn)。許多反對意見的提出，是由于顧客想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。對待此類顧客，要大膽表示請教，要給他表現(xiàn)的機(jī)會。