方法二：客戶索取法
經(jīng)常有一些廠家的業(yè)務(wù)員工作淺嘗輒止，不重視客戶關(guān)系維護，開訂貨會前還拿不到客戶的聯(lián)系電話，商業(yè)單位隨便找個理由就回絕了其要客戶名單的請求，這是不合格的業(yè)務(wù)員，試想你出錢幫商業(yè)客戶做生意，他卻不愿給你終端客戶的名稱，讓你無法事先聯(lián)系，這能說得過去嗎？筆者從商業(yè)單位拿不到第三終端客戶名單的主要原因是：關(guān)系不到位，要名單時才找人家；不經(jīng)常拜訪，客戶對你不熟悉；沒有給客戶提供到位的服務(wù)；沒有找對人；沒有下功夫建立一個內(nèi)線或者說是鐵桿關(guān)系，其實你不可能總是向人家總經(jīng)理、副總?cè)ヒ@個名單的，在一個區(qū)域工作半年以上就應(yīng)該能從客戶處拿到他的下游第三終端客戶名單，否則就是不合格的業(yè)務(wù)員。
方法三：從同行中索取
可以肯定的說，一些第三終端的先行者，他們手中肯定有第三終端的客戶名單的，平時要建立好人跡關(guān)系網(wǎng)，從同行中就可以拿到這些客戶的名單。
2、確定拜訪的方法：制定拜訪路線圖和拜訪計劃
（1）、選擇好客戶，確定拜訪目的與重點
針對五類不同的客戶，應(yīng)該由有所側(cè)重，你的目標客戶到底是那一群客戶，或者不同階段的重點目標客戶有所差異，比如有企業(yè)的客戶選擇順序依次是：縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院――鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院――鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）――鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體診所――鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。
（2）、弄清交通狀況，制定拜訪路線圖
其實最快的拜訪工具就是摩托車或者面包車。很多公司招聘是的條件就是有摩托車，公司報銷汽油費，無論有無摩托車，都要制定好拜訪路線圖和拜訪計劃，只是交通工具不同，選擇的路線就不同，如果是公共巴士車，就得先弄清當?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)的巴士車的行車路線和行車時間，避免在途中和等待時浪費時間。
文章開頭提到的朋友就是有面包車，公司的規(guī)定是凡是車能開進的山村，都必須去拜訪。客情關(guān)系建立必須去拜訪，而且效率最高，你在拜訪時通過“望聞問”最能了解他們的經(jīng)營環(huán)境、需要什么。從而就能提供個性化服務(wù)，讓客戶感到你很重視他，忠誠度也就建立起來了。
（3）、制定拜訪計劃，嚴格堅持實施
農(nóng)村客戶很少有人去拜訪，因此你去拜訪了就可以高效率的建立客情關(guān)系，但是也必須堅持定期拜訪，前密后疏，不能中斷拜訪。這就要求必須有一個季度、半年、一年的第三終端客戶拜訪計劃。并且嚴格堅持去這樣做。
拜訪時要著重弄清以下問題：
他的經(jīng)營性質(zhì)；你的同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量；他的補貨周期；他的補貨渠道；付款方式；對企業(yè)的需求；對產(chǎn)品的認識和看法。
拜訪時，還要向他傳播以下內(nèi)容：
企業(yè)形象，出示各種證書；出示各種獲獎證書和照片；出示各種媒體報道；出示各種消費者來信；出示各種產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)；出示各種企業(yè)和產(chǎn)品廣告；最好是有電腦影印資料。但是重點還是產(chǎn)品介紹，尤其是普藥和大普藥你和對手的差異點，以及你產(chǎn)品的USP。
3、多種方法一起上，盡快建立良好的第三終端客情關(guān)系
銷售經(jīng)理維護第三終端客戶客情的主要方法有：
·VIP客戶定期拜訪培養(yǎng)。
·一般客戶巡回訪問，與客戶溝通意見，保持良好關(guān)系。
·所有客戶一年四次電話拜訪。
·及時郵寄各種DM廣告、促銷信息、產(chǎn)品知識、經(jīng)營知識資料信息。
·及時配送、郵寄各種各樣的小禮品。
·VIP客戶鄂年終答謝。
·制定有獎訂貨積分卡，培養(yǎng)長期忠誠客戶。
下面重點介紹幾種方法：
（1）、及時不斷的贈送小禮品：
比如有企業(yè)報紙的小便簽、圓珠筆、臺歷、處方簽等；還有其它各種有創(chuàng)意的小禮品；
（2）、及時提供一些政策信息和經(jīng)營指導
農(nóng)村第三終端客戶的信息相對閉塞，可以及時提供一些有關(guān)醫(yī)藥衛(wèi)生方面的信息；
同時把你拜訪不同客戶的贏利模式轉(zhuǎn)變情況也向客戶提供。要注意的是五類不同客戶對信息的需求是有差異的。
還可以在城市買一些客戶小孩學習的資料，一般批發(fā)市場這類書刊是很便宜的，客戶對這些有助自己小孩學習進步的資料也比較感興趣。
（3）、多通電話
對于重點的20％VIP客戶最少每月保持聯(lián)系一次，要讓他記住你，記住你的產(chǎn)品才行，其中最為經(jīng)濟的方法就是通電話。有手機的客戶則可多發(fā)短信，你可以給業(yè)務(wù)員一定的通話費用，專門用于客情溝通。
（4）、縮短積分獎勵的周期，變成一個季度一次
不少企業(yè)的積分獎勵是難度或者半年，刺激性不是很強，可以把周期縮短，且及時提醒催促客戶進貨，且把送獎勵作為拜訪溝通的由頭也是很好的！這樣獎勵的頻次多了，客戶也就自然會多進你的貨了。
