那時在全國搞招商工作，關總在我的客戶名錄里的只是屬于B類客戶，合作意向不強。但想不到的是：從開始聯(lián)系到見面洽談僅僅一個星期。陪同他來我公司考察的是他夫人，見面例行握過手之后，我們就直奔洽談室。

    關總是那種不愛說話、不輕易發(fā)表自己觀點、但又很有主見的人、整個談判過程，讓人感到非常壓抑，也許是缺少互動的原因吧！因為在洽談室里的兩個鐘頭，關總只是時而點頭，時而與夫人低聲商量著些什么，時而又深吸一口煙，然后仰起頭來看看掛在洽談室里的證書。我呢？從介紹公司、介紹產(chǎn)品，到整個行業(yè)的發(fā)展前景、經(jīng)銷商的市場運作法則，……該講的都講完了，不管怎么引導，關總就是一聲不吭。這是我做銷售以來最痛苦的一次談判，因為對方毫無疑問，沒法了解對方。

    俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不貽。”沒法了解對方的想法，也不知道對方是否還有顧慮？怎么打勝這一仗心里真的沒底！一直以來，由于行業(yè)競爭很激烈，幾乎所有到來的客戶都會聯(lián)系到多個競爭對手，疑問都非常多，常常是問題一個接著一個，逐個做完對比后才決定是否與我們合作。所以對于各個競爭對手，我們有一份非常詳細的優(yōu)劣勢對照表。當客戶有疑問時，我們都會針對疑問逐個擊破！

    可這天，關總完全不一樣，他只是輕描淡畫地說：“講完了自己，再接著講講對手吧！”。“沒有什么好講了，各有優(yōu)勢，你自己去了解一下吧！”當時我是感到這場洽談很無聊，想盡快結(jié)束才這么說的，說完我從文件夾中抽出一張紙遞給了他，上面有五個競爭對手的聯(lián)系方式和地址。這時關總笑了笑，“合同拿來吧！”就像做夢一樣，等到合同簽了字、章蓋了，交了定金。我問關總：“沒有對比，怎么就簽合同了？”。關總說：“早就對比過了，你是第五家，去的那四家都在拼命地講別人怎么樣怎么樣，唯有他自己是最好的，要我不要再去做對比了，而你呢？是唯一大膽地叫我去了解競爭對手的。”呵呵！瞎貓撞到死老鼠！但從那以后，我學會了：“商務談判，別講別人的壞話！”