“洋秀才”下嫁“土企業(yè)”

    “洋秀才”田懷軍坐在寬敞辦公室里，神情凝重，雙手支撐著頭做沉思狀，看起來似乎有許多心事。已是八月的季節(jié)了，天氣的燥熱、令人煩悶，即使他把空調(diào)的調(diào)節(jié)器旋到最低溫度，可內(nèi)心依然心腹難平，心中那火急火燎的高溫卻怎么也無法降下來。

    田懷軍想不通的是，自己作為在一個(gè)外資企業(yè)和外商獨(dú)資這樣的洋企業(yè)里打拼多年的“洋秀才”，怎么就馬失前蹄式的落敗在這“土企業(yè)”里呢？自己曾經(jīng)在外資企業(yè)驍勇善戰(zhàn)甚至呼風(fēng)喚雨式的輝煌，此時(shí)又在哪里呢？

    八個(gè)月之前，田懷軍懷揣更大抱負(fù)，信心百倍的終于從他服務(wù)過的第三家外資制藥企業(yè)走了出來，以“空降兵”的身份受雇于本土一家中型現(xiàn)代化制藥企業(yè)——華信制藥有限公司。田懷軍這個(gè)“洋秀才”背景是豐富多彩的，人生是激情蕩漾的，在制藥行業(yè)從事產(chǎn)品銷售是從業(yè)務(wù)員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷副總—營(yíng)銷總監(jiān)一路輝煌走過。除在開始接觸藥醫(yī)保健品銷售時(shí)在本土制藥企業(yè)呆過以外，他十幾年的營(yíng)銷生涯都是在洋企業(yè)里度過的。

    田懷軍一路沖殺過來，雖然在做醫(yī)藥保健產(chǎn)品營(yíng)銷過程中曾遇到過一些小挫折，可比起目前的處境，那真是小巫見大巫了。因?yàn)樗�這個(gè)全身上下涂滿“洋色”的空降兵，空降到華信制藥有限公司擔(dān)任的是可是總經(jīng)理呀。這種高級(jí)管理人員不是誰都能干得下來的，人家華信公司的老板不就是看上了田懷軍是個(gè)十足的“洋秀才”嗎？既能沖鋒獻(xiàn)陣，又能坐陣指導(dǎo)；既會(huì)出謀劃策，又能運(yùn)籌帷幄；既有大將的風(fēng)范，又有帥才的穩(wěn)健。

    田懷軍為了實(shí)現(xiàn)自己這個(gè)“洋秀才”盡可能的將才華傾盡全力運(yùn)用于本土企業(yè)這種一腔熱血和抱負(fù)激情，而不惜放棄在外資企業(yè)的高薪待遇和良好的發(fā)展空間。在來華信之前他考查過三次華信制藥企業(yè)，他對(duì)這家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的制藥企業(yè)很感興趣，既使華信企業(yè)目前存在著這樣或那樣的問題與難題，還是最令華信企業(yè)頭疼的產(chǎn)品銷售下滑的問題，田懷軍也感覺心里有數(shù)，準(zhǔn)備來個(gè)“明知山有虎，偏向虎山行”，來個(gè)“洋秀才”真的要“下嫁”給土企業(yè)了，促成這對(duì)土洋結(jié)合的聯(lián)姻。但是，田懷軍考察的結(jié)果只是他看到的一些最基本的表面現(xiàn)象。

    華信制藥企業(yè)之所以要請(qǐng)個(gè)有水平的“空降兵”，也是出于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。因?yàn)橹袊?guó)本土制藥企業(yè)畢竟在醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面、企業(yè)的管理方面以及企業(yè)未來戰(zhàn)略規(guī)劃等方面都不同程度的落后于一些外資企業(yè)、跨國(guó)企業(yè)和合資企業(yè)。而向這些企業(yè)取經(jīng)的最好方法就是從中挖掘出“洋秀才”一樣的“空降兵”，則可以避免走許多彎路，甚至于有些方面可以克隆或復(fù)制。自然也就會(huì)使本土企業(yè)縮小與洋企業(yè)的差距，近而使本土企業(yè)在追趕洋企業(yè)同時(shí)，快步的能夠跟上。

    人際與人脈缺失障礙重重

    田懷軍從洋企業(yè)中全身而退，一頭扎進(jìn)了華信制藥企業(yè)，準(zhǔn)備進(jìn)行自己的施政綱領(lǐng)。結(jié)果一開始就碰了一鼻子的灰。

    在華信企業(yè)老板的主持下，為田懷軍加盟華信企業(yè)而開了個(gè)歡迎酒會(huì)，場(chǎng)面隆重、氣派不凡。華信企業(yè)中高管層管理人員全都到場(chǎng)，老板在祝酒辭時(shí)講到，希望公司在坐的管理人員全力支持田總今后的工作云云。當(dāng)老板剛說完，就有人跳出來了，只聽有人說到：“田懷軍算老幾，我們?cè)谌A信打拼時(shí)，他在哪？他有什么真本事和資格當(dāng)我們的老總，我們不服！”隨后也有不少人在起哄并且也有附和的。

    說這話的正是華信企業(yè)的一個(gè)副總經(jīng)理，由于華信前任總經(jīng)理卸任后，這位副總原以為自己會(huì)當(dāng)上老總，但由于另兩位副總也很有競(jìng)爭(zhēng)力，而老板為了平衡企業(yè)高管層這種微妙關(guān)系，也為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就采取了聘請(qǐng)“空降兵”的做法，于是這位副總很不服氣。

    好端端的歡迎酒會(huì)就這樣被攪了局。而隨后而來的是這位副總及副總手下的人員根本不配合田懷軍總經(jīng)理的工作，處處與他作對(duì)不說，還常常越權(quán)行事和越級(jí)行事。

    并且有意無意有孤立他這個(gè)空降老總。后來田懷軍還發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的人際關(guān)系非常復(fù)雜，關(guān)系網(wǎng)就象壓在他心頭的巨石——搬不動(dòng)，卻更不能輕易撼動(dòng)，這對(duì)今后他工作的開展將會(huì)是被設(shè)置的重重障礙。

    身體力行，施政綱領(lǐng)難推行

    田懷軍進(jìn)入到華信制藥企業(yè)后，由于企業(yè)的產(chǎn)品品種較多，但普遍銷售不暢。原因有很多，但經(jīng)過田懷軍細(xì)心調(diào)研發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的營(yíng)銷人員包括營(yíng)銷副總在內(nèi)，延用的仍然還是傳統(tǒng)的、膚淺的、游擊隊(duì)式的營(yíng)銷模式，其中關(guān)系營(yíng)銷模式仍然占領(lǐng)主體。本身許多醫(yī)藥產(chǎn)品應(yīng)該做醫(yī)療市場(chǎng)，但由于醫(yī)療市場(chǎng)比較難以開發(fā)，而且投入大，產(chǎn)出緩慢，至使許多營(yíng)銷人員仍把產(chǎn)品主要放在OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷售。