如果您的公司是一家以提供服務為主的企業(yè)（服務供應商），那么直復式營銷（Direct Marketing）可能就是您最佳的營銷模式。這篇文章將向您介紹如何有效地對目標客戶進行直復式營銷。直復式營銷需要什么？直郵材料（印刷品、商品目錄、宣傳品等）、信封、郵資、電話、通訊費用以及您的時間，還需要一些技巧和耐心。當然，您還可以再加上傳真、手機短信、Email、網(wǎng)站宣傳等等新興的信息溝通方式。不過最重要的是首先確定您的目標客戶群。
確定目標客戶群
在確定自己的目標客戶群時，通常首先分析自己的現(xiàn)有客戶，從而確定選定目標客戶的標準和范圍。一般來說可以從以下幾個方面來制定標準：客戶所在行業(yè)、客戶規(guī)模（銷售額、職工人數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模等）、項目預算、項目所在地等，還有針對您的服務所增加的特殊標準。
以某培訓服務公司舉例說明：目標客戶行業(yè)為計算機軟硬件廠商（因為該培訓公司在此行業(yè)中擁有多年的培訓經(jīng)驗，掌握該行業(yè)的培訓需求，在該行業(yè)中擁有良好市場資源）；結(jié)合對以往客戶資料的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，該培訓公司決定以年銷售額在5000萬元以上、員工數(shù)在200人以上、年培訓經(jīng)費在100萬元以上；位于北京、天津等地的計算機軟硬件相關(guān)公司作為目標客戶群。按照以上標準，該培訓服務公司選出了470家企業(yè)作為其目標客戶群。
確定目標客戶群的秘訣在于選擇有效的客戶識別標準。在通常情況下，您的銷售人員有限、時間緊迫且無法掌握客戶的全面信息，如何能夠?qū)蛻暨M行有效識別呢？選擇外包型呼叫中心提供的銷售線索挖掘（Leads Generation）服務是一個好的選擇。利用呼叫中心的系統(tǒng)和人力資源可以在較短時間內(nèi)完成大量客戶數(shù)據(jù)的處理，不但能夠有效地完善和核實您的客戶數(shù)據(jù)，而且能夠按照您事先確定的識別標準準確地識別出您的目標客戶群。目標客戶群確定之后，接下來就是建立貴公司的客戶數(shù)據(jù)庫了。
不斷更新的客戶數(shù)據(jù)庫
建立您自己的客戶數(shù)據(jù)庫是開展直復式營銷的基礎工作。您今后所開展的直復式營銷活動都是基于這個不斷更新的客戶數(shù)據(jù)庫�？蛻魯�(shù)據(jù)庫不僅應該包括企業(yè)的基礎信息，如行業(yè)、通訊地址、電話、傳真、Email信箱等；還應包括企業(yè)的項目決策人信息；考慮到企業(yè)的周期性采購行為，該數(shù)據(jù)庫還可能包括企業(yè)的項目采購情況，如項目預算、項目周期、項目執(zhí)行狀況；此外，還應對客戶采用分級管理的辦法，針對客戶的購買可能性、項目金額等內(nèi)容對企業(yè)進行分級管理，以便于今后的差異化營銷活動。
如此詳盡的數(shù)據(jù)信息很難在首次客戶接觸中完全獲得，這就要求對客戶數(shù)據(jù)不斷更新，逐步完善。在實際工作中，數(shù)據(jù)的更新和完善往往是結(jié)合在其它市場營銷活動中進行的。如在選擇呼叫中心提供的銷售線索發(fā)掘服務、客戶關(guān)懷服務或市場活動邀請服務時，就可以同時進行客戶數(shù)據(jù)的更新工作。
這項工作的重點在于準確地發(fā)掘到客戶的項目決策人信息，包括姓名、職位、電話、傳真、電子郵件等，直復式營銷成功的關(guān)鍵就在于對正確的人做正確的事。正如你我一樣，每一個人都希望自己得到足夠的重視，所以應確保數(shù)據(jù)庫中的客戶信息正確（客戶姓名、公司名稱等尤其重要）。獲取項目決策人的工作常會遇到障礙，采用適當?shù)慕佑|技巧會使您事半功倍。
