西方人認(rèn)為中國是個大工地，商機無限，殊不知競爭是異常的激烈。一個工程項目可能會引起8-9個品牌瘋狂的競爭，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測報告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時公關(guān)費用透支、價格的降低、付款周期長都直接導(dǎo)致利潤的萎縮，即使是工程做下來，收款又是一個大問題。其次，建材企業(yè)跟蹤一個項目的采購，常常歷時數(shù)月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結(jié)果往往可能一無所獲。

    面對如此惡劣的競爭環(huán)境，國際建材制造巨頭和國內(nèi)建材大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢尚能應(yīng)付，但對大多數(shù)中國的建材中小企業(yè)來講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過對國內(nèi)十多家中小建材企業(yè)的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)實踐中，總結(jié)出如下8條營銷策略，希望對中小建材企業(yè)有所啟發(fā)。

    一、建立區(qū)域性品牌——野心小一點

    在現(xiàn)實中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因為雄心不夠，而恰恰是因為野心太大，一出世，便立下宏偉目標(biāo)，要做全國知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊，結(jié)果，由于實力不濟，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時候就被剿滅。

    而中小企業(yè)通過建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場，同時，也不是在所有的市場都占據(jù)優(yōu)勢地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機會。此外，建立區(qū)域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會照顧當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達到一定的規(guī)模時，雖然在全國范圍內(nèi)仍然算是“小弟”，在當(dāng)?shù)貐s是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。

    二、注重企業(yè)形象——包裝好一點

    與消費品行業(yè)成熟的品牌運作不同，大部分建材中小企業(yè)根本沒有品牌意識，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計，就被人看出是個小企業(yè)。其實建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個細節(jié)：名片設(shè)計、樣本冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺。

    三、樹明星工程建樣板市場——投入多一點

    工程采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險，向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場。對于經(jīng)濟實力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價拿下，不要計較在這個項目上掙多少錢甚至虧錢。這對以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少廣告費都無法獲得的效果，對中小企業(yè)來說是最省錢的促銷營銷的方法。

    四．建立培訓(xùn)體系使員工——更專業(yè)一點

    建材的工程項目銷售大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會資源，同時還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，如很多建材企業(yè)銷售人員就是通過與設(shè)計師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。

    中小企業(yè)在銷售團隊的規(guī)模上無法和大企業(yè)相比，但不妨礙使你的銷售人員通過培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報高，對中小企業(yè)來說絕對是樁合算的買賣。