會(huì)做生意的窮學(xué)生

    1987年9月，王填考上了湘潭市商業(yè)學(xué)校。當(dāng)時(shí)，讀商業(yè)學(xué)校的學(xué)生有許多是有錢(qián)人家的子弟。可是，囊中羞澀的王填倒不生氣，他反而想：花父母的錢(qián)不算本事，靠自己頭腦掙來(lái)的錢(qián)才算真本事。

    一天，王填去學(xué)校附近的一個(gè)商店買(mǎi)課本，忽然聽(tīng)到一個(gè)男學(xué)生和店老板爭(zhēng)吵，那個(gè)男學(xué)生大聲地說(shuō)道：“你賣(mài)的熱水瓶質(zhì)量不好，還沒(méi)有用上3個(gè)月，就不保溫了，我要求換一個(gè)。”誰(shuí)知那個(gè)店主一聽(tīng)這話，著急地解釋道：“我們這里沒(méi)有瓶膽，你還是再買(mǎi)一個(gè)新熱水瓶，我在價(jià)格上優(yōu)惠一點(diǎn)好不好。”一聽(tīng)到這句話，聰明的王填動(dòng)了下腦筋一想，如果專門(mén)賣(mài)熱水瓶膽，肯定能掙錢(qián)。

    王填在做熱水瓶膽銷(xiāo)售上開(kāi)始了小范圍內(nèi)的攻城掠地，湘潭市商業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)基本飽和了，他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。兩年來(lái)，幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了，生意一直紅紅火火，他再也不是以前的窮學(xué)生了。

　　當(dāng)時(shí)，湘潭市有一家企業(yè)全國(guó)有名，那就是商業(yè)明星企業(yè)湘潭南北特食品公司。

　　王填在中專要畢業(yè)時(shí)大量尋找有關(guān)南北特食品公司的資料，根據(jù)自己的所看所想，王填寫(xiě)了一封長(zhǎng)達(dá)5頁(yè)的信，在信里面，他頗有見(jiàn)地地肯定了南北特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。同樣善意地指出經(jīng)營(yíng)上還有待值得改正的地方。除此之外，王填還把自己在學(xué)校推銷(xiāo)熱水瓶膽的經(jīng)過(guò)全部寫(xiě)出來(lái)，并加了一些自己推銷(xiāo)的感想。

　　在學(xué)校分配見(jiàn)面會(huì)上，南北特總經(jīng)理去了湘潭市商業(yè)學(xué)校，當(dāng)著許多同學(xué)的面，點(diǎn)名要王填去公司上班；讓其他同學(xué)驚訝不已。

　　負(fù)債5萬(wàn)起家的生意

　　1989年8月10日，王填如愿以償?shù)貋?lái)到南北特食品公司上班，王填的具體工作是搞業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作，接聽(tīng)電話。半年后，王填把自己來(lái)的工作體驗(yàn)寫(xiě)了一個(gè)詳細(xì)的工作報(bào)告，在報(bào)告中還寫(xiě)了不少建議性的意見(jiàn)；并寫(xiě)了自己想當(dāng)業(yè)務(wù)員的想法。很快，王填的愿望實(shí)現(xiàn)了，半年后他從一個(gè)勤雜工變成了采購(gòu)員；負(fù)責(zé)公司的食品采購(gòu)工作。

　　3年后，王填因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，被公司任命為業(yè)務(wù)科長(zhǎng)。在王填的努力下；他把金龍魚(yú)油、雀巢咖啡從合資企業(yè)引進(jìn)到湖南來(lái)，甚至長(zhǎng)沙商家也都來(lái)南北特食品公司進(jìn)貨，在全國(guó)影響很大。

　　1994年3月；王填主動(dòng)要求下崗，王填決定繼續(xù)還做食品零售。他將自己公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒(méi)有資金；王填就找親朋好友借，最后湊齊了5萬(wàn)元。

　　當(dāng)時(shí)做食品批發(fā)，5萬(wàn)元頂多只能進(jìn)半車(chē)植物油。然而傳統(tǒng)的商品很難讓自己新開(kāi)張的公司打開(kāi)銷(xiāo)售局面，提高知名度，要想改變這種狀況，只能做新產(chǎn)品。

　　那時(shí)，方便面在全國(guó)銷(xiāo)售勢(shì)頭很大，而方便面中又?jǐn)?shù)統(tǒng)一方便面市場(chǎng)潛力大。選來(lái)選去，王填選擇先做方便面生意。經(jīng)過(guò)一系列談判工作，王填便擁有了臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)的方便面在湘潭的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。一切出乎意料之外，一切又在意料之中，統(tǒng)一方便面運(yùn)到湘潭后，銷(xiāo)售勢(shì)頭出奇的好。

　　細(xì)心的人容易發(fā)現(xiàn)商機(jī)。有一次，王填去離湘潭市不遠(yuǎn)的湘潭縣城作市場(chǎng)調(diào)查；發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一方便面在湘潭縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況，在批發(fā)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，精明的王填一改以前的坐銷(xiāo)方式，自己帶頭踩著三輪車(chē)。帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭縣城，甚至踩進(jìn)了離湘潭市較遠(yuǎn)的湘鄉(xiāng)市去推銷(xiāo)。每到一處，王填就留下自己的名片。這種行銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售效果出奇的好，不出半年，王填就建立了大約800多家的分銷(xiāo)終端網(wǎng)絡(luò)，取得了眾多供應(yīng)商的支持。更重要的是，他“步步高公司”的名氣越來(lái)越大。

　　隨著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，資金成了制約“步步高公司”發(fā)展的一個(gè)主要因素。如果缺乏強(qiáng)有力的資金支持，自己的市場(chǎng)是很難做大做強(qiáng)的。

　　對(duì)于向銀行貸款，王填很講信用，對(duì)于向私人貸款，王填從不拖欠。為了引進(jìn)金龍魚(yú)油的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，可讓當(dāng)時(shí)資金緊張的王填費(fèi)盡了腦子。當(dāng)時(shí)，每次進(jìn)一批金龍魚(yú)油，至少需資金50萬(wàn)元。想來(lái)想去；王填想到了一個(gè)好辦法，他與湘潭另一商家協(xié)商。王填要進(jìn)貨時(shí)，對(duì)方給他墊付25萬(wàn)元；等王填把貨銷(xiāo)得差不多時(shí)資金回籠了，對(duì)方要調(diào)貨，王填就把這筆資金墊付給對(duì)方。一來(lái)二去；每回做生意，每日都講信用。呆滯的資金通過(guò)這一周轉(zhuǎn)，收到了雙倍的效益。于是，王填又很快把金龍魚(yú)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)搶到了手中。

    連鎖百?gòu)?qiáng)

　　1995年底，王填偶然發(fā)現(xiàn)廣東某經(jīng)濟(jì)報(bào)上有一條并不顯眼的消息：羊城即將籌辦一個(gè)中國(guó)零售業(yè)的高層研討會(huì)，主要探討中國(guó)國(guó)營(yíng)零售業(yè)的發(fā)展之路。

　　在這次會(huì)議上，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)人提出了“發(fā)展連鎖超市是中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展方向”的主題，當(dāng)時(shí)一聽(tīng)到“連鎖超市”這個(gè)概念；王填便感受到“連鎖超市”就是自己公司以后的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展目標(biāo)。

　　為了得到親身體驗(yàn)；王填還去了廣東最早的由日本人開(kāi)的吉之島零售超市，生意場(chǎng)面的火爆，讓王填熱血沸騰，他決定在湘潭辦超市。

　　回到湘潭后，王填馬上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究和超市發(fā)展規(guī)劃。他看準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)處于市中心地帶的商業(yè)旺輔--一國(guó)營(yíng)菜肉商場(chǎng),該商場(chǎng)由于經(jīng)營(yíng)管理不善已面臨崩潰的邊緣。在洽談中，對(duì)方開(kāi)的條件比較苛刻。要接收安置下崗職工。經(jīng)過(guò)考慮，王填決定接收安置40名下崗職工。消息傳出去后，許多人都認(rèn)為王填太冒險(xiǎn)。步步高解放路店正式開(kāi)業(yè)前的那天晚上，王填也沒(méi)有睡好覺(jué)，他一直在為開(kāi)業(yè)生意是否火爆而擔(dān)憂。

　　令王填高興的是，開(kāi)業(yè)的情況讓他體會(huì)到了超前的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)的商機(jī)。店門(mén)還沒(méi)打開(kāi)時(shí)，門(mén)外已是人山人海，擠得水泄不通，人們自覺(jué)排隊(duì)等候。這些年來(lái)，王填哪里看到如此令人心動(dòng)的場(chǎng)面呢，他感到自己又一次贏了。

　　步步高連鎖超市開(kāi)張生意的火爆，讓湘潭其他商家看到了商機(jī)，從而引發(fā)新一輪的商業(yè)黨爭(zhēng)，一些商家紛紛仿效步步高連鎖店經(jīng)營(yíng)，對(duì)步步高形成了壓力。

　　為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，王填決定先在中小城市、縣級(jí)市嘗社區(qū)尋求發(fā)展，待時(shí)機(jī)成熟再向大城市進(jìn)軍。這是立足現(xiàn)買(mǎi)；放眼未來(lái)的發(fā)展大計(jì)，王填開(kāi)始實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1998年1月28日，以倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物、低成本運(yùn)作、低價(jià)格經(jīng)營(yíng)為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)--一步步高嵐園量販廣場(chǎng)開(kāi)張了；王填狠下心，花了20多萬(wàn)元引進(jìn)了先進(jìn)的軟件信息系統(tǒng)，以便更快、更準(zhǔn)確地處理貨物進(jìn)銷(xiāo)信息，低價(jià)位的促銷(xiāo)讓步步高嵐園量販廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)成了一個(gè)新的亮點(diǎn)，顧客擠破了門(mén)，王填再一次創(chuàng)造湘潭商業(yè)的一個(gè)奇跡。

    一步一步擴(kuò)張，一步一步走向輝煌。王填將商業(yè)觸角開(kāi)始伸向了周邊城市、株洲、常德、岳陽(yáng)等地都有了“步步高”量販廣場(chǎng)，1999年1月，王填將公司由湘潭市步步高食品公司更名為湖南省步步高連鎖超市有限公司。幾年來(lái)，王填將公司發(fā)展成湖南省最大的連鎖超市之一，分店遍布全省各地。2001年3月25日；在北京召開(kāi)的中國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)發(fā)布會(huì)上，“步步高”濟(jì)身“全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”；排名第56位，成為湖南省惟一入圍企業(yè)，同時(shí)還榮獲湖南省建設(shè)銀行授予的aaa級(jí)信用單位。

　　可王填在事業(yè)上是個(gè)永不滿足的人。他有自己的經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想：到2005年，“步步高”要以湘潭為中心。擁有量販店80家，連鎖店約110家，年?duì)I業(yè)額達(dá)50億元人民幣。王填要把“步步高”做成中國(guó)的“沃爾瑪”。

　　在發(fā)展戰(zhàn)略上，步步高實(shí)施了以湘潭為中心，走農(nóng)村包圍城市的網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略，采取集中兵力、避開(kāi)強(qiáng)敵、各個(gè)擊破、穩(wěn)步推進(jìn)的擴(kuò)張計(jì)劃，從而避開(kāi)了勁敵的殘酷競(jìng)爭(zhēng)而取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)地位。

　　在發(fā)展策略上，走低成本擴(kuò)張之路。步步高雖然擁有龐大的連鎖門(mén)店群和配送中心，但基建長(zhǎng)線投入極少，所有店鋪都是采用租賃方式或者通過(guò)一次性買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地?cái)?shù)年使用權(quán)的方式，再經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)潔明快的裝修后投入使用的，使經(jīng)營(yíng)成本下降到了極限。其中最重要的是采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則，與原國(guó)有商業(yè)虧損企業(yè)聯(lián)手?jǐn)U大自己的陳地。具體做法是：利用原有國(guó)營(yíng)商業(yè)虧損企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，由步步高注入品牌、資金、管理技術(shù)等，安置下崗職工再就業(yè)，并負(fù)擔(dān)一部分退休職工的退休金。而這些原有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，大多地理位置好、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大，合理改造利用這些經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，大大地節(jié)省了基建費(fèi)用，縮短了開(kāi)業(yè)營(yíng)運(yùn)的時(shí)間。不僅如此，精明的步步高人還通過(guò)對(duì)外再出租一部分賣(mài)場(chǎng)用于企業(yè)本身不經(jīng)營(yíng)商品和項(xiàng)目的方式，既起到相互彌補(bǔ)，共同利用客源的作用，又從租賃方獲得部分租金，從而進(jìn)一步降低了場(chǎng)地的租借成本。同時(shí)，他們還時(shí)時(shí)處處注意從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，充分利用現(xiàn)有設(shè)施。

　　步步高在對(duì)員工進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念教育時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，只有顧客才是公司真正的老板，沒(méi)有顧客就沒(méi)有生意，公司就無(wú)法獲得利潤(rùn)，如果顧客對(duì)公司不滿意，就不會(huì)再上門(mén)購(gòu)貨，就斷了老板的財(cái)源，就等于炒了老板的魷魚(yú)，老板活不下去，員工自然也無(wú)所依附。為了保證這個(gè)“中心”的實(shí)施，公司還制定了一系列保障措施以保證顧客滿意。

　　一是絕對(duì)保證商品質(zhì)量；

　　二是所有商品力求廉價(jià)省錢(qián)；

　　三是根據(jù)顧客需求，不斷增加商品品種；四是營(yíng)造寬敞舒適的購(gòu)物環(huán)境；五是絕對(duì)保證顧客利益，強(qiáng)調(diào)當(dāng)顧客的利益與公司的利益發(fā)生沖突或矛盾時(shí)，必須首先保證和維護(hù)顧客的利益不受損失。有時(shí)顧客不小心打破了東西，也不能讓顧客賠償。步步高不僅要求員工深刻領(lǐng)會(huì)這種理念的內(nèi)涵，而且要在實(shí)踐中處處體現(xiàn)出這個(gè)“保證”主題。