初生的企業(yè)要保存有生力量，求得生存是第一要務(wù)。企業(yè)建立初期面臨的首要問題，就是生存問題。初生企業(yè)生存之道重要一條，就是快速擴(kuò)張渠道數(shù)量。
在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。
分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。
擴(kuò)張渠道數(shù)量，是初生企業(yè)賺取第一桶金、銷售產(chǎn)品、求得生存的最佳途徑。此時，企業(yè)不要拘于渠道質(zhì)量的一得一失，不要被渠道質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一，質(zhì)量次之，在渠道質(zhì)量不出現(xiàn)大問題的前提下，不要和對手打消耗戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，不和對手比渠道的質(zhì)量，“打得贏就打，打不贏就跑”，比的是渠道數(shù)量，比的是速度，這是制勝的關(guān)鍵。
渠道數(shù)量和質(zhì)量這兩個問題，一直以來都是一個矛盾體，營銷教條主義者總是強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量，主觀愿望很好，但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕，我們的策略是：“數(shù)量為主，質(zhì)量次之”。
采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分渠道的質(zhì)量，拋出質(zhì)量，爭取時間，先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對比，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。
當(dāng)然，我們不是說就完全不要質(zhì)量，而是說在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失。
如何擴(kuò)張渠道數(shù)量呢？
1、全力招商
招商的秘訣有二：一是造勢，二是制造大品牌的幻覺。
大家常說：“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢”。其實，營銷也是這樣。最聰明的營銷就是在市場中審時度勢、順勢而為。營銷的本質(zhì)就是“營勢”、“造勢”。
在做市場時，第一步就是市場布局。市場布局要有雄心壯志，要放眼全國，要打大市場，在全國范圍內(nèi)建立渠道和市場，要全面撒網(wǎng)。
第二步，企業(yè)要學(xué)會造勢，就必須學(xué)會利用社會資源。
社會資源的力量無限大，大到可以讓一個普通人一夜成名，也能讓一個企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。
蒙牛酸酸乳可以說是熟諳搶占資源的高手，2005年，僅憑借力“超級女聲”這一個資源，就迅速實現(xiàn)了從7億飆升至25億的銷售額；蒙牛借助神州五號，同樣演繹了一出精彩的“航天員專用牛奶”的大戲。
第三步則是集中資源，或者高空廣告拉動，或者地面爆發(fā)式鋪貨，打造熱銷市場。攻其一點，不及其余。
投廣告應(yīng)該象燒開水一樣，要不斷加火，一直往里加，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費一些銀子，也不要為了節(jié)約錢，只燒到70度，因為燒到70度跟沒燒一個樣。投廣告要狠，用賭不用試。
爆發(fā)式鋪貨的要求是：速度快、數(shù)量大。同樣是要集中資源，集中所有的業(yè)務(wù)員，與經(jīng)銷商一起，在指定市場、指定時間內(nèi)，迅速把貨鋪完。避免通常那種擠牙膏式的鋪貨方式，集中資源，突然爆發(fā)。
招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：
品牌是什么？品牌是一種幻覺。
產(chǎn)品是實，品牌是虛，只有實，沒有虛，產(chǎn)品賣不好。
產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。
品牌打造的運作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實就是一種幻覺，就像音樂、風(fēng)，它看似無形，卻又實實在在的存在著。
小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺。
紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯招商的時候，為了營造火熱的招商氣氛，我們不惜成本，在火車站立了一個12米高的巨型立體造型，四面由李冰冰網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)士形象包圍。開始決定做的時候大家還挺心疼這筆投入，可是正是這個造型，使得網(wǎng)絡(luò)飯飯的展廳成為全場的焦點。
當(dāng)時的人全都聚集在這個造型前，被引導(dǎo)著進(jìn)了展廳，立刻又被紅了紅色的海洋包圍，一下子全激動了。于是簽約的簽約，打款的打款。所以我們說，這錢花得值，投入投得好。
