05年3月，本人從國內(nèi)一家知名臺資企業(yè)離職，參與了一位老板的投資項(xiàng)目－成立行銷公司，代理涂料產(chǎn)品的銷售；代理的是國內(nèi)一家著名的涂料企業(yè)的產(chǎn)品，國內(nèi)生產(chǎn)和銷售都在前2名。對于我來說是從事一個(gè)新的行業(yè)；我是學(xué)化工方面專業(yè)的，對于油漆涂料有一定了解，同時(shí)在原單位從事的是銷售管理；原來想著銷售方面是輕車熟路的，只是行業(yè)不同，產(chǎn)品不同，通路不同而已�？墒窃趯�(shí)際的銷售過程還是遇到了很多問題。
自3月起開始組建公司，進(jìn)行人力的招募，這位老板不要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)橹暗慕?jīng)銷商啟動本省的市場沒有成功，產(chǎn)品的知名度很低，還有很多負(fù)面的影響；涂料行業(yè)的業(yè)務(wù)普遍素質(zhì)不高，有經(jīng)驗(yàn)的人會有包袱；快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)比較勤奮，而且沒有包袱；于是通過朋友的介紹，找了很多在快速消費(fèi)品行業(yè)干過的業(yè)務(wù)，有可口可樂、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、伊利、箭牌、康師傅等等，都有過拜訪終端的經(jīng)驗(yàn)，共同點(diǎn)是都沒有銷售化工產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
新人入職后，首先是培訓(xùn)涂料的專業(yè)知識，然后進(jìn)行銷售通路的培訓(xùn)，1周下來，大家對行業(yè)有了一定認(rèn)識，然后就激情澎湃，迫不及待走出去拜訪和銷售。我安排了區(qū)域，派業(yè)務(wù)出去拜訪客戶�，F(xiàn)實(shí)的狀況是銷售團(tuán)隊(duì)里沒有一個(gè)人做過這個(gè)行業(yè)，也就沒有一個(gè)老銷售人員來帶他們。第一天，90％的人沒有訂單，第二天仍然如此，經(jīng)過幾天，大家都有些泄氣，每天開會時(shí)大家都說困難很多，問題也很多，需要公司繼續(xù)給他們培訓(xùn)。我放下了手頭的行政工作，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)去現(xiàn)場－裝修工地查看，發(fā)現(xiàn)涂料的銷售是針對消費(fèi)者直接推銷比較多，是我們以前所沒有遇到的，首先是進(jìn)入裝修的工地現(xiàn)場后，不知道目標(biāo)客戶是誰，搞不清楚要向誰推銷；而且銷售的話術(shù)很生硬；這樣的成交率就很低，當(dāng)然專業(yè)知識的缺乏也是不成交的原因，但是他們在跟客戶接近以及溝通的技巧都是沒有問題。
跟幾個(gè)骨干做了很深入的研究后，進(jìn)行分析，之前在做飲料銷售的時(shí)候我們每天都會開早會和晚會，早晨是報(bào)告拜訪計(jì)劃，晚上是總結(jié)拜訪結(jié)果。我們每天的會是在開，但是會議效果不佳，針對問題的解決沒有給大家提供意見，而且業(yè)務(wù)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，要快速使其成熟必須要有老帶新的做法，而事實(shí)上是沒有老的業(yè)務(wù)，只有一些書面的文件。
我們改變了方法，首先是把計(jì)劃做好，先做好市場調(diào)查，把有在裝修的小區(qū)分類，根據(jù)消費(fèi)水平和開發(fā)人做分類，單位集中建房的優(yōu)先選擇，因?yàn)橄M(fèi)者集中，容易形成口碑。每天早會：制定計(jì)劃，今天要去哪幾個(gè)小區(qū)，那些小區(qū)的開工進(jìn)度到了大多數(shù)在做油漆階段了，今天預(yù)計(jì)要拜訪幾個(gè)客戶，客戶的情況怎么樣，成交的幾率有多大？晚會：匯報(bào)今日的拜訪情況，成交情況，問題做一個(gè)匯總；每天都有幾個(gè)成交比較好的業(yè)務(wù)，請他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過程，發(fā)表以后，結(jié)果大家都很興奮，感覺收獲比較大，而且還有其他業(yè)務(wù)提出疑問，發(fā)言者作出解答，這樣每天的晚會都開的氣氛熱烈。每個(gè)人遇到的問題和困難都不同，如何來解決？大家討論后就得出一些比較好的方法，尤其是針對不同的消費(fèi)者，不同的施工階段，找出每個(gè)家庭購買的決策人，大家都是從不同的情境中總結(jié)初不同的方法，是非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。慶幸的是，業(yè)務(wù)們都有推銷的經(jīng)驗(yàn)，只是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大家對于問題的解決都能提出一些好的方案。
后來就要求每個(gè)業(yè)務(wù)每天寫一篇案例分享，就是把自己成功的經(jīng)驗(yàn)寫出來，每天的晚會進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的分享，業(yè)務(wù)進(jìn)行發(fā)表，其他人有疑問，馬上提出來，相當(dāng)于把好的經(jīng)驗(yàn)做推廣，就是這樣，每天不斷的培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)分享，好的案例分享給予業(yè)務(wù)一定獎勵。很快業(yè)務(wù)的績效就提高了，成交率、成交金額很快地提升，公司開辦的第二個(gè)月就突破了原區(qū)域的歷史銷量記錄，大家也是熱情高漲。2個(gè)月就帶起一批有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)；后來進(jìn)行業(yè)務(wù)分組，把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔起來，教導(dǎo)管理經(jīng)驗(yàn)，對于新進(jìn)的業(yè)務(wù)，采用內(nèi)部訓(xùn)練結(jié)合協(xié)同拜訪的方式，老人帶新人，效果就更好了。我們把案例分享的方式又改為每周2次，每次用專門的會議形式，一直持續(xù)到年底，才逐步降低頻次。后來成立的小區(qū)開發(fā)部，采取這樣的教導(dǎo)模式，很快就培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。至今我離開了那家公司有一年多了，原來的業(yè)務(wù)人員成了公司的精英和再發(fā)展的基礎(chǔ)。
總之：早會＋晚會＋經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)貴在堅(jiān)持，很快就能將建立起一支學(xué)習(xí)氣氛濃厚的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的能力增長會體現(xiàn)在他的工作績效上，績效提高了，學(xué)習(xí)的勁頭也就更足，團(tuán)隊(duì)的能力就能迅速提高。 之后在其他的企業(yè)我把案例分享的方式加以發(fā)揚(yáng)，對于市場問題的解決起到了很大作用，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)的參與和管理者的堅(jiān)持；在跨入新的行業(yè)和新的區(qū)域時(shí)，善用好這些方法，一定會有很好的績效。
